Продажи и внутренние процедуры. Вечная проблема

Ипотечный проект.

Продажи и внутренние процедуры. Вечная борьба.

При развитии ипотечного проекта в универсальном банке необходимо решить множество вопросов по формированию продукта и представлении его рынку.

Но не менее сложно решить вопросы внутри кредитной организации, особенно если Банк ранее розничным ипотечным кредитованием не занимался и только несколько раз брал в обеспечение залог недвижимости при кредитовании юридических лиц.

С какими внутренними проблемами можно столкнуться при развитии проекта.

Первая и самая главная – непоследовательность руководства, которое или ждёт не совсем реальных результатов и быстрой прибыли или удивляется затратам на формирование портфеля и организацию бизнеса. Возможными последствиями является установление ранее непланировавшихся лимитов на кредитование и расходы. В такой ситуации нет ничего хуже, чем услышать слова: «надо приостановиться и подумать!»

Вторая проблема заключается в панике, которая периодически овладевает финансовыми департаментами,начинающих беспокоиться по поводу не очень значительной абсолютной маржи, отсутствия долгосрочного фондирования и затрат. Эта паника радостно доносится до руководства и при отсутствии у последнего чётко выраженной политической воли и/или наличии внутренних разногласий, даёт упомянутый выше эффект торможения по принципу: «Стой здесь – иди туда».

Третья проблема – банковские юристы. Если у них нет большого практического опыта работы с недвижимостью и ипотечным кредитованием, и они не нацелены на результат, то потеря времени в развитии проекта может быть весьма значительной. Сначала в ипотечный договор будет переписана значительная часть Гражданского кодекса и Закона об ипотеке. Текст договора достигнет объёма 11 или 15 страниц. В итоге даже разработчики продукта начнут в тексте путаться.  На этапе практического кредитования возникнет задача оценки юридической чистоты сделки и предмета залога. Кредитный комитет первое время будет сильно переживать, получая по каждому объекту риски, описанные на 5-ти листах.

Следующий "подарок будет" при аккредитации партнёров: страховых компаний, застройщиков, оценщиков, брокеров и пр. Остаётся надеяться, что проекту повезёт, и договоры не будут сложными, а банк не будет учить партнёров, как правильно работать в части документов.

Если в коллективе найдутся юристы с опытом не только банковской работы, но и со знанием недвижимости, обращения взыскания и хозяйственных договоров, то их надо сразу же приглашать в союзники, холить, лелеять, носить на руках и добиваться стабильности юридической команды. Четвертая проблема в рисках. Ипотека может успешно существовать при выделении её в отдельное направление при оценке рисков. Тема требует отдельного дальнейшего разговора.

Пятая проблема – универсальный персонал.  Возможны любые варианты организации работы с персоналом, но много ли специалистов в розничном бизнесе, которые одинаково хорошо знают все виды кредитов, плюс кредитные карты, плюс дистанционные сервисы? Работает и такая система, но затраты на подготовку могут быть весьма высокими.

Шестая проблема – клиенты банка. Банку хочется помочь всем клиентам, но за чей счёт, обычно забывают уточнить. Не вполне стандартные клиенты по платёжеспособности или «кривая» недвижимость оказываются проблемой проекта, а не тех, кто их привёл. Проблема решатся только равным политическим весом подразделений и внутренней корпоративной культурой, когда при достижении успеха учитываются интересы различных подразделений.

В практике ипотечных проектов встречаются и другие, не менее интересные проблемы.