Продажи. Партнёры. Единство и борьба противоположностей. Часть первая. Риэлторы

Давным-давно, в ранний период развития капитализма в России, когда деньги были большим дефицитом, то банк, который мог эти деньги дать, был центром притяжения, а клиенты приходили практически сами.

Сегодня в банковской рознице картина изменилась. Банкам необходимо выдавать кредиты в условиях высочайшей конкуренции, причём желательно только хорошим заёмщикам.

В ипотечном кредитовании классический способ - загрузить этой задачей большую сеть отделений - не всегда применим. Одним из успешно отработанных приёмов является создание ипотечных центров, в которых собраны высококвалифицированные специалисты по консультированию и проведению сделок. Один ипотечный центр даёт свыше  1000 сделок в год, а при хорошей организации и 2000.  Для плана банка по выдаче от 3 000 до 10 000 кредитов в  год необходимо несколько ипотечных центров.

Для выдачи одного кредита необходимо поработать с двумя клиентами, а это резко увеличивает нагрузку на консультирование и продажи, что может быть чрезмерным даже для ипотечного центра. Как известно, кроме платёжеспособности клиентов эффективность определяется выходом клиентов на сделку.

Идеалистическая задача ипотечного проекта – сформировать большой входящий поток клиентов с уже подобранными квартирами. Практическим следствием из этого простейшего вывода является необходимость найти партнёров на рынке недвижимости. Если выделить в отдельное рассмотрение брокеров, то первоочередной интерес представляют:

• риэлторы,
• застройщики городских кварталов,
• застройщики коттеджных поселков.

Начнём рассмотрение с риэлторов. Без взаимодействия с этими профессиональными посредниками рынка недвижимости успешный ипотечный проект не возможен. Роль риэлторов весьма высока и не только в продажах. Что полезного делают они для рынка недвижимости, банка и клиентов? Список не исчерпывающий, но наглядный.

Итак, риэлторы:

• снимают психологическое напряжение с участников сделки, выступая в качестве и доверенных лиц и психотерапевтов. Для человека, проводящего сделку купли-продажи квартиры один раз в жизни или два, она (сделка) чрезвычайно нервный процесс. Два нервных человека между собой без риэлтора договориться могут, но это  не просто.  При этом если альтернатива с пятью квартирами, опекой и прочими прелестями, то становится понятно, что посредник это не ругательство, а важнейшая профессия,
• помогают продавцу квартиры не бояться, а спокойно подготовиться к сделке, когда покупатель оказывается с ипотечным кредитом и стоящим за спиной банком с дополнительными требованиями и сложностями,
• помогают покупателю квартиры, которому банк дал одобрение, подобрать квартиру в соответствии с требованиями кредитной организации и провести сделку,
• помогают клиенту, которому они ищут или уже нашли квартиру, найти банк – кредитор.

Можно сказать, что риэлтор и банк – партнёры по обслуживанию клиентов.

В эффективном партнёрстве стороны ждут много друг от друга.

Рассмотрим часть партнёрства с риэлторами, соответствующую задаче продаж ипотечных кредитов. Это взаимодействие с риэлторами, приводящими в банк клиента за кредитом  и осуществляющего для клиента подбор недвижимости.  Требования немного идеализированы.

Требования риэлторов:

• предсказуемое рассмотрение потенциальных заёмщиков, желательно с высоким процентом одобрения,
• особые условия по кредитам для своих клиентов, в том числе льготы по условиям кредитования,
• агентское вознаграждение за приведённого клиента,
• предсказуемое и очень быстрое рассмотрение подобранных объектов недвижимости,
• готовность проводить сложные альтернативные сделки без ограничения цепочки,
• готовность проявлять гибкость в условиях проведения сделки, например в нестандартных условиях доступа к банковским ячейкам,
• выделение одного контактного лица в банке, с которым можно оперативно (мгновенно) решать все вопросы по клиенту и по сделке, и обязательно вне рамок стандартного банковского дня.

Требования банка:

• направление в банк потенциальных заёмщиков, максимально соответствующих требованиям банка по кредитоспособности и платёжеспособности,
• выдача кредитов на стандартных условиях без финансовых преференций,
• подбор объектов, полностью соответствующих требованиям банка и по качеству документов и по оценочной стоимости, в том числе банковским мифам о рыночной стоимости,
• проведение стандартных сделок и организация их подготовки руками риэлторов.

Банковский список можно продолжать, но и этого достаточно, чтобы продемонстрировать единство и борьбу противоположностей и, конечно, важность налаживания партнёрской работы тандема Банк-Риэлтор.