Ипотечная телеграмма № 16. Монетизация доминирования

Сбербанк в очередной раз снизил ставки по кредитам и депозитам. На этом дело не закончится и использование доминирующего положения на рынке ради рекордных прибылей продолжится.

-  Я думал будет больше, - сказал Акула Додсон, слегка подталкивая пачки с деньгами носком сапога. И он окинул задумчивым взглядом мокрые бока своего заморенного коня.
- Старик Боливар почти выдохся, - сказал он с расстановкой. - Жалко, что твоя гнедая сломала ногу.
*******
- Мне очень неприятно это говорить, но место есть только для одного. Боливар выдохся, и двоих ему не снести.
О`Генри «Дороги, которые мы выбираем»
********
-Мне  жаль, что Вы не успели вовремя провести свои реорганизации.
-Мне  жаль, что Вы не успели первыми занять место в Росреестре.
-Мне  жаль, что Вы не успели имеющуюся прибыль вложить в развитие IT технологий.
- Мне жаль, что у Вас нет такого количества сотрудников и отделений, сокращая которые можно наращивать прибыль относительно прошлого периода.
Неизвестный автор «Из записок ипотечного телеграфа».

Очевидное

Сбербанк занимает на ипотечном рынке около 52 % по выдаче в денежном выражении и 57 % в клиентской доле. Каждый месяц Сбербанк выдает порядка 75 млрд рублей ипотечных кредитов.
Можно предположить, что процентный спрэд у банка имеет хорошие значения. Чистая процентная маржа по итогам 2016 года составила 5,7 %.
Портфель жилищных кредитов занимает 55 % долю розничного портфеля банка.
Прибыльность Сбербанка открыта и известна (чистая прибыль 542 млрд руб. по итогам года для группы Сбербанка по МСФО), равно как и планы сформировать банк нового типа при сохранении отличной прибыльности.

Произошедшее

1 июня 2017 года Сбербанк объявил о снижении ставок по ипотечным кредитам и процентов по вкладам.
Отметим самое важное.
1. Маячок для привлечения теперь имеет значение 8 % годовых и действует по совместным программам с рядом застройщиков.
2. Повышена плата за поддержку инноваций Сбербанка в виде увеличения на 0,2 п.п. скидки за электронную регистрацию сделки для первичного жилья - теперь она составляет 0,7 п.п.
3. Процентная ставка на приобретение квартиры в новостройке составит 10,70%, а при условии оформления электронной регистрации сделки — 10,0%.
4. С 5 июня базовые ставки по продукту «Приобретение готового жилья» составят 10,00-11,25%.
По-прежнему продолжает действовать скидка 0,5 п.п. при условии оформления электронной регистрации сделки.
5. По продуктам «Загородная недвижимость» ставки составят 11,5-12%, "Строительство жилого дома" – 12-12,50% во всех регионах.

Очевидное

Первое. Акцент на новостройки не случаен. Работа с партнерами по новостройкам сродни оптовой продаже, которая на большом объеме дает прирост эффективности.
Крепкие отношения с партнерами трудно разрушить. Лучший способ укрепления отношений – совместный бизнес. Ради завоевания места у партнеров можно на некоторое время предложить и 9 % годовых в качестве базовой ставки. Что стоит выдать 50 млрд рублей за месяц по специальной акции? Ипотечный портфель близок к 3 трлн рублей и доходность не сильно упадет.
Не стоит сомневаться в широком внедрении электронной регистрации для новостроек. Для этого типа сделки это и правильно и естественно.
По другим продуктам ставки также привлекательны.

Второе Пассивы и их стоимость. Параллельное снижение ставок на кредиты и депозиты позволяет сохранить маржинальность.
Если представить, что Сбербанк сможет разместить на рынке выпуск ИЦБ (сделка с АИЖК на 50 млрд рублей), то можно эти деньги интенсивно выдать в кредит по самым страшным для других ставкам. Укрепление связи с партнерами обеспечено.

Третье. Кроме процентных доходов уверенно наращивает комиссионные доходы. Ипотечное кредитование этому способствует

Четвертое. Возможности для доминирования Сбербанком последовательно создаются и используются. Банк сделал еще один шаг для использования своего доминирующего положения в целях увеличения прибыльности. Рыночный подход. Настоящий капитализм. Акционеры должны радоваться. Вряд ли кто-то отказался бы от аналогичного использования возможностей.

Пятое. Движения Сбербанка не останутся незаметными для рынка и дадут повод для размышления о том, что и как менять – депозиты или кредиты.

Неочевидное

Собирается ли Сбербанк наращивать рыночную долю? Продукт все-таки имеют определенную социальную составляющую?
Можно нарастить общую рыночную долю и кредитный портфель, а можно за счет низких ставок увеличить эффективность по нескольким направлениям:
• хорошие клиенты в дефиците и можно отобрать самых лучших, что увеличит эффективность воронки продаж,
• можно увеличить средний размер кредита и иметь 57 % по штукам и по суммам, тогда эффективность еще вырастет,
• можно нарастить свою долю именно в новостройках, а вторичку зафиксировать. В кредитах на новостройки и просрочка ниже, что дает еще один вклад в эффективность.

О чем думать конкурентам Сбербанка?

Общие слова «о клиентах и партнерах» опустим.
В открытом сравнении 10 % всегда лучше 11 %., а тут еще и 8 % давит.
Прямое соревнование в снижении ставок со Сбербанком вести трудновато. Точнее, мало банков, способных на это. Наверное, только ВТБ, но у Сбербанка есть  гандикап по нескольким важным моментам.
А остальным остаются сегментация и сервис.
При росте объемов и сокращении персонала сервис у Сбербанка может не успеть за требованиями клиентов.
Следовательно, надо выбранным для себя сегментам предлагать и ставку и сервис.
С учетом неизбежного удвоения рынка за три-четыре года есть за что бороться. Но борьба должна вестись не за абсолютные, а за эффективные объемы.

P.S. Подробности стратегии конкурентной борьбы можно узнать у Русипотеки отдельно. Тут телеграммами не обойдешься.