Продажи. Партнёры. Часть шестая. Как выбрать правильных партнёров?

Проект продолжается, партнеров уже много или еще мало, но достаточно быстро появляется задача оптимального ведения бизнеса, и как следствие -  повышение эффективности работы с партнерами.

Эффективность работы с партнерами состоит из двух основных и взаимосвязанных частей:

• выбор партнеров,
• операционная эффективность взаимодействия с партнерами.

Начнем с рассмотрения первой части – выбора правильных партнеров.

Выделим основные группы для выбора партнеров:

• существующие партнеры и клиенты банка, с которыми организовано взаимодействие по другим (не ипотечным) вопросам, или теми, кто просто обслуживается в банке,
• авторитетные бренды, которые могут помочь при выходе нового игрока на рынок,
• владельцы больших клиентских баз, в том числе владельцы товара, пользующегося повышенным спросом.

Работа с партнерами является дополнением собственной сети продаж, и можно посмотреть, насколько могут партнеры дополнить сильные стороны банка по вопросам:

• бренда и репутации,
• привлекательности для клиентов,
• обширности сети продаж,
• модели дистрибуции (например, наличие современных интернет сервисов)

При наличии возможности огромный практический интерес представляет анализ клиентов партнера по следующим направлениям:

• сущность отношений с клиентами,
• демографические и социально-экономические характеристики клиентов,
• размер клиентской базы и потенциал роста,
• рыночная позиция (рейтинг) партнера,
• средний размер стоимости оказанных партнером услуг или проданных товаров.

Еще одна группа характеристик партнеров дает информацию о надежности партнера и перспективах сотрудничества в части организационных вопросов, в том числе:

• происхождение партнера,
• отзывы о качестве работы,
• наличие выделенных ресурсов (специалистов) для работы с банком,
• организация маркетинга и привлечения клиентов,
• техническая подготовка и возможности обмена данными.

Приведенные выше списки характеристик можно продолжать, но для начальной фазы ипотечного проекта в универсальном банке и это достаточно трудоемко, и еще раз подтверждает необходимость создания специального подразделения для работы с партнерами.

В дальнейшем будут рассмотрены подходы к повышению операционной эффективности при работе с партнерами, а также стоимость привлечения и эффективность различных каналов продаж.