Гремучая смесь – накопительное страхование, аренда с выкупом, сетевой маркетинг. Продолжение.

Интернет издание Риэлтор24 предложило оценить схему взаимоотношений страховой компании со своими агентами. Взаимоотношения оказались настолько любопытными, что дали повод для небольшого исследования. Чем же привлек внимание этот, казалось бы, частный вопрос?  Краткий материал был  опубликован 8 декабря.

Тема показалась интересной и была специально описана в форме простых советов для проекта Рамблер Деньги.

 Теперь – подробности. 

 Общество с ограниченной ответственностью «НСГ Страхование жизни» предлагает программу поощрения страховых консультантов (агентов) «Дом Надежного Будущего».

Компания предлагает своим сотрудникам (штатным и агентам) возможность улучшить жилищные условия следующим образом:

·       приобрести в свою собственность выбранную консультантом квартиру,

·       предоставить квартиру консультанту в безвозмездное пользование,

·       передать квартиру в собственность при выполнении определенных условий.

Главный лозунг программы. «Вы умеете продавать страховые продукты? Значит, Вы можете получить от Компании в безвозмездное пользование КВАРТИРУ с целью личного проживания и с последующим оформлением ее в СОБСТВЕННОСТЬ!»

 Посмотрим на страховую компанию, рынок страхования жизни, страховой продукт, предложенную схему взаимоотношений.

 Первое. Страховая компания «НСГ Страхование жизни» согласно данным НАФИ (Национальное агентство финансовых исследований) занимает 21 место на рынке страхования жизни. Сборы страховой премии за 9 месяцев  2015 года составили 264,759 млн рублей (НАФИ). В 2014 году по страхованию жизни было собрано 399 млн рублей (сайт компании). 

Второе. На рынке данный вид страхования находится в отрицательно тренде. Несмотря на рост собранных премий количество новых договоров в инвестиционном страховании жизни сократилось – на 77,9%. Такой катастрофический обвал говорит о том, что потенциал роста в этом сегменте исчерпан, а рост достигается в основном за счёт очередных платежей по ранее заключённым договорам. Это мнение НАФИ, разделяемое экспертами страхового рынка. 

Третье. Базовый продукт СК «НСГ Страхование жизни» имеет название «НАДЕЖНОЕ БУДУЩЕЕ».

Для страхователя (клиента) продукт выглядит следующим образом.

Страхователь заключает договор страхования жизни на 5- 20 лет. Все это время он  получает страховую защиту от смерти по любой причине, инвалидности I группы и инвалидности II группы, полученных только в результате несчастного случая. При указанных страховых случаях страхователь получит 100 % страховой суммы.

Чтобы получить право на страховую защиту страхователь должен вносить регулярно страховую премию, которая равна страховой сумме, деленной на количество лет, при этом добавляется плата за риск, рассчитываемая от ряда параметров. После первого взноса страхователь защищен до следующего взноса. При договоре на 10 лет на сумму 10 млн рублей страхователь платит ежегодно 1 млн рублей и плату за риск.

При смерти или несчастном случае, приведшем к инвалидности, выплачивается 10 млн рублей страхователю или назначенному выгодоприобретателю.

При досрочном расторжении договора вносы возвращаются с потерей. Выкупную сумму или возвращаемые средства можно рассчитать с помощью специальных таблиц.

Три указанных риска можно застраховать намного дешевле - просто застраховав жизнь и вносить плату за риск без накопительных вносов.

Принципиальная особенность страхового продукта заключается в четвертом страховом случае, названном «дожитие». Через 10 лет страхователь получит 10 млн рублей и дополнительный инвестиционный доход, образуемый за счет участия Страхователя в инвестиционном доходе Страховщика. В упрощённом виде это выглядит так – Страховщик размещает страховые резервы и получает доход, которым делится ежегодно с клиентами. Параметры дохода заранее не известны, а определить сумму выплаты через 10 лет невозможно. 

Четвертое. Предложение «Дом надежного будущего» для агентов – классический сетевой маркетинг.

Идея аренды с выкупом для рынка не нова. По общему правилу компания покупает в свою собственность квартиру с участием первоначального взноса клиента. Клиент получает право жить в этой квартире и платит арендные платежи.  При выплате  всех заранее определенных платежей квартира по договору переходит в собственность заемщика. Этот продукт наиболее походит тем, кто не может получить ипотечный кредит в банке, так как для аренды с выкупом не нужно подтверждение доходов. Компания не рискует, имея квартиру в собственности.

В рассматриваемом случае на аренду с выкупом накладывается дополнительная схема, называемая «сетевой маркетинг». Такие схемы были распространены в 90-х голах  и применялись при накопительном страховании жизни некоторыми иностранными компаниями. В некоторых отраслях бизнеса схемы встречаются до сих пор.

Главная особенность сетевого маркетинга в том, что  сотрудник должен покупать продукты компании. Иногда добавляется условие привлекать новых сотрудников.

Что должен сделать агент СК «НСГ Страхование жизни», чтобы улучшить жилищные условия:

·       продавая договоры страховой компании обеспечить сбор страховых взносов на стоимость квартиры, которую купит работодатель себе в собственность и предоставит агенту право проживания в ней,

·       заключить личный договор накопительного страхования на стоимость квартиры и после выплаты всей суммы получить право на получение квартиры в собственность.

Это чистой воды изощренный сетевой маркетинг с хорошей легендой.

В этой схеме страховщик защищен надежнее агента. Агент не имеет никаких прав в отличие от ипотечного кредитования. Ключевое – стоимость квартиры выплачивается полностью, и при этом присутствуют дополнительные трудовые и личные обязательства.

Маленький штришок к вопросу безвозмездного пользования, инвестиционного дохода и страховых резервов.

В объекты недвижимости разрешается размещать не более 25% от величины страховых резервов, а стоимость одного объекта недвижимости не может превышать 10% от суммарной величины страховых резервов. При нынешнем уровне бизнеса рассматриваемая страховая компания может купить в собственность 10 квартир экономического класса. А доход? Как сочетается обещание инвестиционного дохода для клиента, которым стал  агент с  безвозмездным пользованием квартирой?

Очевидно, что стать агентом достаточно просто, собрать средства для своей квартиры сложнее, а внести средства по договору накопительного страхования и получить квартиру в собственность еще сложнее, особенно работая только в страховой компании.

Вспомним, что накопительное страхование не относится к растущим рынкам, и 20 компаний, находящихся выше по рейтингу тоже бьются за клиентов.

Это и есть сетевой маркетинг. Агенты будут приходить на работу, заключать личные договоры накопления, а затем искать клиентов. Могут найти, а могут не найти, но страховая компания клиента в лице агента уже получила.

Причем, всегда может найтись один (первый) удачный агент, у которого может получиться улучшить жилищные условия.

Желающим не возбраняется работать на ниве продажи накопительного страхования, но перед вступлением  в программу «Дом Надежного Будущего» стоит остановиться и подумать до заключения договора личного накопительного страхования. Желательно изучить все документы и посоветоваться со специалистом.

Кстати, схема особо применима к агентам, которые не работают в штате, но думают подработать и получить квартиру на выгодных условиях. А их число у страховой компании ничем не ограничено. На сколько агентов хватит страховых резервов при нынешней динамике рынка?

Вот это и есть сетевой маркетинг, который передал нам привет из девяностых годов с обновленным лицом и красивыми словами про «надежное будущее».

Может все-таки разделить эксперимент по работе в страховой компании и получение ипотечного кредита в банке?