Управление партнерским каналом продаж: проблемы и возможности

Глобальная модель развития ипотечного банковского бизнеса строится на потоках ипотечных заявок и сделок, банк формирует их самостоятельно или за счет партнерского канала продаж. В зависимости от стадии развития банка и привлекательности условий ипотечных программ доля партнерского канала может меняться во времени, что влияет как на стоимость конечного продукта, так и на продуктивность персонала.

Так почему же этот канал считается одним из самых емких в сравнении с другими каналами продаж? Для этого предлагаю разобрать 3 основных вопроса, которые задает каждый руководитель партнерского канала:

1. Как сформировать репутацию банка на ипотечном рынке.
2. Как привлечь объем ипотечных заявок.
3. Как увеличить конвертацию заявок в сделки.

В зависимости об уровня развития банка на некоторые вопросы, на первый взгляд, сложно найти правильные решения, так как управление партнерским каналом требует больших затрат и, что немало важно, этот канал чувствителен к ценовым характеристикам продукта и качественной работе ипотечного блока в целом.

Формирование репутации в среде партнеров - это процесс, который настраивается внутренними технологиями банка и наполнением продуктов линейки ипотечных программ , позволяющий закрыть большую часть схем при покупке и продаже недвижимости. При выборе банка партнеру важно провести сделку с наименьшими затратами по времени и ресурсам клиента.

По статистике большая часть клиентов первичную информацию об ипотечном продукте узнает через интернет или рекомендации. Поэтому мотивация партнера для переориентированния на банк должна быть выше, чем обычно. Здесь подключается финансовая сторона, так как чем больше партнер, тем больше у него должна быть преференция от базовых условий ипотечных программ банка. В зависимости от выстроенной работы привлечение объема заявок может меняться как пропорционально общей доле банка на рынке ипотечного кредитования так и исходя из условий схемы работы партнера с банком.

Подводя итог небольшой статьи можно утверждать, что при конвертации заявок в сделки у каждого банка будет сформирована своя переменная, которая будет зависеть от целевой выборки партнеров, для которых будут сформированы индивидуальные условия. И в этом случае целевой клиент, попадая к риэлтору или застройщику, выбирая из рекомендованного перечня банков, с большей долей вероятности обратит внимание именно на ваш банк.

Всем желаю максимальных продаж и терпения.