Александр Чернокульский: Большинство агентств остается на уровне «одноклеточных»

Почему государство не стимулирует продажу «вторички», стареет или молодеет ипотека, почему удаленная покупка готовых квартир не станет массовой — эти и другие темы Циан.Журнал обсудил с Александром Чернокульским, управляющим АН «Жилфонд» (Новосибирск).

Краткое содержание интервью

• Старое жилье будет дешеветь, потому что есть предложение более качественного жилья.
• Ипотека не молодеет, а стареет, и срок ее выплаты значительно увеличивается. В декабре 2021 года выдавалась ипотека на 22 года.
• Ипотека — долгосрочный продукт, нынешняя ситуация для многих является стоп-фактором для захода в долгие проекты.
• Для возрастных ипотечников вкручивается такая страховка, что даже если человек умрет раньше времени, не успев выплатить ипотеку, он уже столько переплатил за эту страховку... Всё учтено либо в процентной ставке, либо в цене.
• Бизнес — это всегда конвертация рисков в деньги.
• Дальнейшая судьба небольших агентств недвижимости печальна: либо агентство набирает обороты и становится крупным, либо компания распадается на много мелких.
• Если в Москве при приеме на работу сотрудник спрашивает, что входит в ДМС, в небольшом регионе могут задать вопрос: «Больше, чем на полгода, зарплату ведь не будете задерживать?»
• Сегодня риелторы выполняют функцию «бэк-офиса» государства, делая экспертизу документов. В том виде, в котором сегодня предлагается закон о риелторской деятельности, он точно работать не будет.
• Риелторский труд — крайне тяжелый, он требует постоянного самообразования, внимания к клиенту, отказа от своего личного времени.
• Из каждого утюга звучит призыв: постарайся сделать так, чтобы ничего не делать. С точки зрения развития цивилизации — это тупик.
  
  

«Срок выплаты ипотеки значительно увеличивается»

Выросла потребность людей в квадратных метрах. Выросло количество квадратных метров на душу населения. Россия за год пандемии потеряла 1 млн жителей и построила несколько сотен миллионов квадратных метров жилья.

Честно говоря, мне не очень понятна история, куда рынок двинется дальше. Мы имеем массу жилья, которое было проинвестировано по очень высокой ставке, и через год-два оно выплеснется в виде готовых квадратных метров.

Частные инвесторы не всегда ведут себя рационально: «Я купил квартиру за 3 млн и меньше чем за 3 млн не продам». И плевать, что цена на рынке уже 2 млн.

У меня есть ощущение легкой «запузыренности», когда цены выросли за счет денежного давления. Кроме того, банки совместно с застройщиками увлекались дисконтированием ставок. Это приводит к тому, что человек за счет низкого ежемесячного платежа сильно переплачивает за объект недвижимости.

В то же время на рынке мы наблюдаем ситуацию, когда готовое жилье в отремонтированном состоянии можно купить значительно дешевле, чем предлагается сегодня инвестировать, а получить объект через два-три года. Это пирамида, стоящая на срубленной вершине. Она может стоять достаточно долго, пока с какого-нибудь края что-то не упадет — и тогда пирамида резко завалится. Потому что у государства нет задачи стимулировать продажу «вторички», она не создает продукт ВВП.

Если строительная отрасль чуть присядет, образуется очень большое поле для фантазии. В каждом регионе ситуация будет зависеть от миграционных потоков.

Москва съест все квадратные метры, которые строятся, потому что народ сюда едет и едет. Новосибирск — транзитный город: сколько людей уезжает, столько и приезжает, поэтому движуха есть. Но большинство регионов России — проблемные как с точки зрения кадров, так и экологии. Люди вроде и готовы уехать. Вопрос — куда?

В последние два года мы оказались за железным занавесом, поэтому активно потребляли внутренний туризм, скупали дачи-огороды. Все, кто хотел купить загородный дом, это сделали. Много денег осталось внутри страны, потому что люди никуда не выезжали, многие вкладывали деньги в стройки. Сейчас все, кто купил стройку, выйдут дружно ее продавать, это приведет к замедлению роста цен. Вероятно, старое жилье будет дешеветь, потому что есть предложение более качественного жилья. Такова гипотеза.

— Как вы относитесь к тому, что ипотека сейчас молодеет? Почему государство не может решить, опасно или нет так играть с ипотекой и стимулировать спрос?

По возрасту заемщика нет никаких законодательных ограничений, это рисковая модель банков. Молодые люди, как правило, не обременены семьей, легче относятся к любым проблемам. С точки зрения банка проблем у молодой ипотеки нет: в худшем случае отберут объект, продадут его с торгов.

Для возрастных ипотечников вкручивается такая страховка, что даже если человек умрет раньше времени, не успев выплатить ипотеку, он уже столько переплатил за эту страховку… Всё учтено либо в процентной ставке, либо в цене.

Мне в 18 лет ипотека была бы не нужна. Зачем? Сегодня я снимаю жилье здесь, завтра — в Париже, послезавтра — еще где-то. А тут своя квартира, за которую еще 10 лет платить.

Думаю, ипотека, наоборот, не молодеет, а стареет, и срок ее выплаты значительно увеличивается. В декабре 2021 года выдавалась ипотека на 22 года. Понятно, что кто-то гасит досрочно.

По программам для молодых дохода заемщика часто не хватает, начинают подтягивать его родителей. По сути получается, что есть лица, которые будут отвечать по этому кредиту дополнительно.

Да, сегодня есть тиктокеры, которые хорошо зарабатывают. Но зачем им ипотека? Пошел и купил квартиру.

— Что сейчас происходит на рынке недвижимости Новосибирска? Вырос ли спрос на первичном рынке после снижения ипотечных ставок по ряду программ?

Спрос начал восстанавливаться, но медленными темпами. Ипотека — долгосрочный продукт, нынешняя ситуация для многих является стоп-фактором для захода в долгие проекты. В апреле 2022 года по сравнению с аналогичным периодом 2021-го ипотека на новостройки упала на 62%, на готовое жилье — на 85%. С этого «дна» ипотека сейчас выбирается: в июне эти величины 40 и 75% соответственно.

«Вера в удаленную покупку квартиры крепче не стала»

К тому, что можно провести инвестиционную сделку, нет вопросов: я сам покупал новостройку на стадии строительства, не выезжая из региона.

Что касается готового жилья, то доля сделок, где человек бы не присутствовал на объекте, — на уровне статистического шума.

Такие параметры, как тепло ли в квартире, доносится ли шум с улицы, не пахнет ли в подъезде, конечно, удастся оцифровать, но стоимость их оцифровки в несколько раз превышает стоимость простого человеческого визита.

Мой одноклассник, который живет в Алма-Ате, захотел купить квартиру в Новосибирске. Наш риелтор съездила, посмотрела квартиру, в WhatsApp отправила ему видео. Мы эту квартиру зарезервировали, он приехал, подписал документы, уехал. У него не было российской ЭЦП, поэтому мы не могли провести сделку удаленно.

Но это исключение из правил, основанное на доверии ко мне, к тому, что риелтор отснял именно ту квартиру. А представьте, что вы звоните в незнакомую компанию, вам отправили какие-то видосики, вы покупаете квартиру, а потом оказывается, что видосики — с другого объекта. Такое мошенничество расцветет!

А иногда заходишь в квартиру и понимаешь, что это не твое. Мы как-то выбирали одно из предыдущих мест жительства, зашли в одну квартиру, которая была в ужасном состоянии, вся завалена мусором. Там жила бабушка, которая зачем-то собирала пластиковые бутылки с помоек. Но как только мы зашли в квартиру, глянули, сразу поняли: это наше!

Поэтому вера в удаленную покупку квартиры крепче не стала. Если речь идет о том, что застройщик построил дом и распродает квартиры, это другое дело.

— Есть мнение, что цифровизация риелторского бизнеса крадет у риелтора хлеб. С другой стороны, цифровизация помогает закрывать больше сделок. Какого взгляда придерживаетесь вы?

— Цифровизация не крадет ничей хлеб, она устраняет те вещи, которых изначально быть не должно. Росреестр в конце 2021 года выложил XML-схему примерного договора купли-продажи. Теперь можно просто отправить файл с данными «покупатель — Иванов, продавец — Петров, объект — такой-то, цена — такая-то», подписать двумя ЭЦП, отправить в Росреестр. Процесс перехода права собственности переходит автоматически. Кто уйдет с рынка? Регистратор, который проводит анализ договора.

Сейчас у людей есть потребность платить за сервис: есть спрос на услуги. Если человек хочет выбрать квартиру в конкретной новостройке, он может зайти на сайт, забронировать, взять ипотеку. Здесь работает цифровой сервис.

Если цель человека — найти квартиру мечты, при этом ему надо решить, что делать со старой квартирой, получить консультацию, как провести сделку, чтобы не было изнуряющих налоговых последствий, и где подобрать максимально интересный ипотечный кредит, как снять обременения — как цифровизация тут поможет?

Раньше риелтор ногами ходил в Росреестр за бумажной выпиской из ЕГРН, сейчас ее можно получить в электронном виде. Но это не означает, что риелтор стал меньше ходить и меньше зарабатывать. Просто он более эффективно расходует свое время. Электронные сервисы при правильном использовании позволяют сосредоточиться на самом процессе оказания услуги, наполнить ее более качественным содержанием, предоставить клиенту больший выбор.

«Наша бизнес-идея — в том, чтобы при тех же трудозатратах риелторы зарабатывали больше»

За период пандемии у нас значительно увеличилось число агентов и точек присутствия. При практически нулевом маркетинге мы получали большое количество обращений и открывали по одной-две точки в России каждый месяц.

— Как вы думаете, в чем причина спроса на франчайзи?

Когда возникает потолок роста, я начинаю думать, что предпринять: либо сам начинаю развивать какой-то продукт, либо беру что-то готовое. Большинство сделок в России проводится агентствами, в которых по 10–15 человек. К сожалению, такие агентства работают не по стандартам и правилам.

Образно говоря, очень много «штаммов» — агентств недвижимости, которые друг с другом борются. Есть высокоорганизованные организмы, «многоклеточные»: крупные компании, у которых есть «мозг», «сердце» — системы управления, и т. д.

Но большинство агентств недвижимости остается на уровне «одноклеточных»: маленькая команда, которая все делает сама, нет выделенных направлений, нет средств на развитие, у основателей нет амбиций для развития.

Подключаясь к франчайзинговому пути, не нужно вкладываться в развитие, зато можно пользоваться плодами этой цивилизации и за счет этого количественно прирастать агентами. Ни для кого не секрет, что каждое агентство измеряется количеством «штыков»: сколько агентов — такова и производственная мощь, всё остальное — от лукавого.

Большую часть выручки приносят средние, выполняющие стандарты агенты. Часто приводят примеры: Маша делает 100 сделок в месяц. Не исключено, что Маша обладает уникальной харизмой, которая позволяет ей добиваться таких показателей. Но нет технологий, чтобы в компании появилось 100 таких Маш.

Бизнес — это системная работа, когда ты можешь масштабироваться, беря с рынка труда то, что там есть. Наша задача — дать бизнесмену возможность развиваться в нынешних реалиях, при падающем рынке, в условиях обесценивания труда.

У нас ведь из каждого утюга звучит призыв: постарайся сделать так, чтобы ничего не делать. С точки зрения развития цивилизации — это тупик.

Риелторский труд — крайне тяжелый, он требует постоянного самообразования, внимания к клиенту, отказа от своего личного времени. Бывает, что приходится отменять поездку с семьей, потому что у тебя важная встреча с клиентом. Не все к этому готовы.

Наша бизнес-идея в том, чтобы при тех же трудозатратах риелторы зарабатывали больше. При качественной работе риелторы «Жилфонда» зарабатывают больше по сравнению с тем, чем если бы они работали самостоятельно.

— Какая доля в «Жилфонде» приходится на франчайзи?

Самое эффективное руководство — когда владелец стоит во главе небольшой компании. У нас франчайзи работают по разработанным правилам, но это самостоятельный бизнес со своими бизнес-рисками. Такая трансформация произошла за последние два года, и это дало большой прирост эффективности.

Предприниматель, радеющий за свой бизнес, зачастую принимает более взвешенные решения, чем наемный руководитель. Бухгалтерское, техническое обслуживание, обслуживание с точки зрения платежного агента, страхование, услуги оценки — это наше. А всё, что касается оказания агентских услуг, — франчайзинговая модель с соблюдением стандартов работы и клиентоориентированности. У нас есть возможность отозвать франшизу, если франчайзи начинает работать не по стандартам.

«Бизнес — это всегда конвертация рисков в деньги»

Уже сегодня доля средних агентств недвижимости в России очень невелика. Их дальнейшая судьба печальна: либо агентство набирает обороты и становится крупным, либо компания распадается на много мелких. При определенном лимите возникают существенные дополнительные обязательства в виде НДС, налога на прибыль и т. д. Модель становится неконкурентоспособной.

При доходе от 200 млн рублей в год компания не может применять упрощенную систему налогообложения. Получается, что 20% входной выручки компания должна заплатить в качестве НДС, еще 50% нужно заплатить агентам. Остается очень мало для того, чтобы оплатить остальное. На таких условиях привлекать новых агентов невозможно.

Государство подталкивает всех становиться самозанятыми и работать на какие-то агрегаторы (как, например, «Яндекс.Такси» или «Сберкурьер»). К агентствам недвижимости еще не была применена регулятивная функция. В ресторанный бизнес постоянно приходят роспотребнадзоры, санэпидемстанции, что-то проверяют. Агентства недвижимости в этом смысле пока чувствуют себя довольно комфортно.

В ОАЭ, например, нужно пройти обучение, купить лицензию, чтобы работать агентом по недвижимости. Затраты только на это составляют в эквиваленте около 100 тыс. рублей. Зарегистрировать агентство недвижимости тоже стоит нормальных денег.

Когда государство обратит внимание на риелторскую деятельность, с рынка уйдет большая часть компаний. Пока же, чтобы стать агентством недвижимости, надо просто захотеть: порог входа нулевой. Кроме того, в принципе не определено, что является услугой агентства недвижимости.

— Что вы думаете про закон о риелторской деятельности? Нужно ли регулирование работы риелтора?

На нынешний момент в российском законодательстве содержатся нормы, которые определяют то, что может делать риелтор и что не может. В Гражданском кодексе есть понятия «посредник», «агент», «агентский договор». В Жилищном кодексе определены «продавец», «покупатель». Работает закон о государственной регистрации, определяющий переход права собственности, есть Налоговый кодекс. Есть, наконец, Уголовный кодекс. Какой части в законодательстве не хватает, чтобы определить, что может делать риелтор?

В российской действительности риелтор выполняет консультационную функцию. Он не подписывает документы за клиента. Человек приходит в агентство, описывает, какая квартира ему нужна, и риелтор по этим параметрам подбирает жилье.

То же самое, если вы приходите в библиотеку, и библиотекарь подбирает книги по вашему заказу. Это касается вариантов сделки: вам предложили варианты, вы согласились.

Решит ли закон о риелторской деятельности проблемы, связанные с черными риелторами? Нет, не решит. Все незаконные действия уже подпадают под существующие статьи закона. Можно прописать обязательное требование квалификации. Мы же знаем, как обходят требования квалификации те же водители такси, которые без прав ездят. Добросовестные участники рынка понесут дополнительные траты для того, чтобы выполнять дополнительные требования, но это никак не уменьшит количество проблем.

Сегодня риелторы выполняют функцию «бэк-офиса» государства, делая экспертизу документов. В том виде, в котором сегодня предлагается закон о риелторской деятельности, он точно работать не будет. У нас же есть закон о запрете курения на балконе — и что?

— Франчайзинговый бизнес несет риски как для франчайзи, так и для владельцев франшизы. Были ли у вас такие ситуации, когда франчайзи понимал, что ввязался не туда?

Конечно, мы очень трепетно относимся к бренду, замеряем обратную связь. У нас были прецеденты, когда мы с франчайзи расходились во взглядах на жизнь. Это были единичные случаи, они заканчивались полюбовно.

Одна из тех проблем, которые возникают при работе с франчайзи, когда ты заключаешь договор, а человек говорит: «Нет, это так не будет работать, я сам 20 лет в бизнесе». В этом случае приходится убеждать, почему нужно сделать именно так, как мы рекомендуем. Это похоже на то, как пациент приходит к врачу и спорит с поставленным ему диагнозом, так как он сам всё прочитал в интернете.

У нас нет цели заключить договор с первым желающим. Есть кандидаты, которым мы отказываем. И это нормально, ведь в любом бизнесе возникают какие-то сложности. Бизнес — это всегда конвертация рисков в деньги.

Однажды мы купили компанию, которая работала по франчайзингу. Она проработала меньше года и тоже стала «Жилфондом». Поэтому там, кроме вывески, ничего не было. У нас же абсолютно бизнесовое наполнение, всё нацелено на то, чтобы с нами партнер зарабатывал: постоянно проходит обучение, доработка системы, мы выстраиваем методы интеграции с банками, чтобы у партнера не было никакого хендмейда.

— Вы сказали, что риелторы с вами зарабатывают больше, чем без вас. Насколько?

Если оценивать какие-то медианные значения, то в сотрудничестве с нами риелторы зарабатывают больше примерно на 15%. У нас лучше конверсия звонков в сделки, ниже себестоимость одного привлеченного клиента. Бизнес получается более эффективным по сравнению с самостоятельной работой риелтора.

— А не получается зарабатывать больше, чем самостоятельно?

Нужно смотреть, на каком этапе происходит пониженная конверсия. У нас есть определенная модель, сколько должно быть звонков, встреч, сделок. Есть некая воронка. Если в каком-то регионе базовая воронка имеет другую форму, надо разбираться.

Возможно, исполнитель не такой или технологии требуют доработки. Самые большие трудности связаны со становлением команды. Если команда сформирована, бизнес нарастает как снежный ком и проблем не имеет.

— Сколько у вас сейчас агентств в сети?

У нас 146 офисов в 43 городах. Цифры всё время меняются, недавно еще два договора подписали. Самый западный город в сети — Калининград, самый восточный — Петропавловск-Камчатский, на юге — Нур-Султан (Казахстан), на севере — Архангельск. В центральной части мы меньше представлены, но обращения есть. Присутствуем в Краснодарском крае, Сочи, Крыму. Сибиряки исторически очень любят переезжать в тепло.

«В крупных городах люди испорчены качеством услуг»

В Новосибирске по сравнению с другими городами рынок очень технологичный и цивилизованный. У нас сотрудники Росреестра сами звонят заявителю, если что-то не так. В Москве максимум, что ты получишь, — заказное письмо, которое придет через месяц. В Краснодарском крае странное отношение к клиентам, которые заходят на площадки и видят кучу фейков.

Конечно, мы учитываем все нюансы при запуске. У нас был опыт открытия собственной точки в Москве. Какое-то время офис поработал, потом риелторы сказали, что на Садовом кольце офис не нужен: большая часть сделок проводится в Подмосковье. В результате мы пересмотрели модель и отказались от офиса.

— Есть приоритетные города, в которых бы вы хотели усилить позиции?

Вроде бы логично присутствовать в городах-миллионниках. Но иногда в городах, не обладающих статусом миллионника, эффект бывает более ярким. Например, в Новосибирской области есть город Карасук. К нам пришел франчайзи-партнер и сказал, что хочет там открываться. Мы недоумевали: а чего там делать-то? В результате он открыл там офис и стал монополистом, подтянул к себе весь район и успешно продает даже новостройки Новосибирска.

В крупных городах люди испорчены качеством услуг, у них очень высокие требования. В городе с населением 100 тыс. человек, если тебя продавщица матом не послала, считай, у нее пять звездочек по оценке «Яндекса».

На большей части России всё далеко не так, как в Москве. Многие российские города не дожили еще даже до такого, что было в Москве уже в 1990-е. Поэтому, открывая качественное агентство недвижимости, легче решить кадровый вопрос, так как зарплатные претензии у людей гораздо ниже. Если в Москве при приеме на работу сотрудник спрашивает, что входит в ДМС, в небольшом регионе интересуются: «Больше, чем на полгода, зарплату ведь не будете задерживать?»

С точки зрения бизнеса стоит открываться там, где есть потребность в твоих услугах. Технически мы готовы открываться в любом регионе и в любой стране, отработав взаимодействие с нашим агентством в Казахстане. Главное, чтобы франчайзи были готовы вести бизнес по нашим технологиям и с тем уважением к клиенту, которое мы позиционируем.

— Насколько применима база, которую вы разработали, для стран с другим законодательством в области риелторской деятельности?

Если мы говорим о методиках продаж, то они похожи. Законодательные ограничения риелторской деятельности — это доработка обучающей части. Кстати, и в России можно найти интересные кейсы по региональным различиям — от налоговых ставок до согласования вывески. Главное — финмодель, которая позволяет зарабатывать. Нюансы запуска модели — это вопрос партнерского взаимодействия.

«Главное в жизни — семья и дом»

«Жилфонд» сегодня — очень большое сообщество. Я не верю, что у компании есть какие-то цели. Есть цель у собственника, у акционеров, у кредитора. У технички цель, чтобы как можно меньше топтали в офисе. Стратегическая цель в том, чтобы все сотрудники нашей компании имели комфортный уровень жизни.

Главное в жизни — семья и дом. Нужно, чтобы доход, который получают наши агенты, соответствовал тому количеству времени, которое они тратят на работу. У нас не принято задерживаться на работе. Честное отношение: я покупаю твой рабочий день, от сих до сих.

Наша глобальная цель — создать здоровую компанию: ту, которая не имеет фундаментальных хронических проблем. Задача менеджмента — находить такие проблемы и вылечивать их.

— Какие у вас личные цели на ближайшее будущее?

Личные цели сосредоточены вокруг моей семьи. Все мои дети — спортсмены, кто-то шахматами занимается, кто-то — воздушной гимнастикой. Моя старшая дочь в очередной раз участвует в первенстве России по шахматам, заняла первое место в Сибирском федеральном округе. Младшая дочь занимается воздушной гимнастикой на кольце, также занимает первые-вторые места на соревнованиях. Младший сын, ему пять лет, начал играть в шахматы, ему, конечно, пока далеко до чемпионства.

Семья, как и компания, должна быть здоровой во всех смыслах — физическом, эмоциональном, в гармонии отношений друг с другом. Я хочу, чтобы моя семья комфортно себя чувствовала.

— Как предпочитаете отдыхать?

— Люблю путешествовать. Конечно, наличие ограничений нам мешает. Мы часто путешествуем самостоятельно, не турами. Сами строим маршруты, прилетаем, берем что-то в аренду, едем по каким-то интересным маршрутам. Когда есть время, занимаюсь фотографией. Книги — это даже не увлечение, это must-have. Чтобы не было деформации картины мира, каждый человек должен прочитывать хотя бы одну книгу в месяц.