Банки и льготные ипотечные программы

Автор: Сергей Гордейко,
руководитель аналитического центра ООО «РУСИПОТЕКА»

На отечественном ипотечном рынке действовали и продолжают действовать разнообразные льготные ипотечные программы. Идеи предоставления тех или иных льгот настолько глубоко проникли в общественное сознание и практику ипотечного кредитования, что  позволяет констатировать постоянство присутствия. Так как одни программы сменяют другие, коммерческий банк должен определить свое отношение к участию в льготных ипотечных программах. Подобное участие предъявляет определенные требования к банку, сулит выгоды и имеет недостатки. На основе анализа действующих и завершившихся льготных программ сформулировано несколько положений, которые могут быть использованы в качестве основы для методологического подхода к оценке целесообразности участия в них коммерческого банка.

В блоге представлен авторский вариант статьи, опубликованной в журнале Банковское кредитование № 2 (84) 2019 с.4-15  под названием  «Методы оценки целесообразности участия банка в льготных ипотечных программах». Полноценный журнальный вариант с хорошей редакторской работой доступен по ссылке.

Выделение ипотечного кредитования в сферу деятельности коммерческого банка, требующую специального рассмотрения определяется его специфическими особенностями. В первых, его политизированностью, проявляющейся восприятием  руководством страны ипотечного кредитования как одного из главных инструментов доступности улучшения жилищных условий. Как прямое следствие первой, можно выделить вторую особенность в виде полукоммерческого и полусоциального  характера управления ипотечным бизнесом. Достаточно вспомнить, что около 90 % ипотечного рынка принадлежит банкам, в той или  иной степени, контролируемым государством.

Такая специфика определяет необходимость поддержания равновесия между двумя упомянутыми половинками восприятия ипотечного кредитования властью, обществом и бизнесом. Льготные ипотечные программы в России получили широкое распространение именно как средство уравновешивания половинчатости. Двадцатилетняя история ипотечного кредитования в России позволяет выдвинуть предположение о том, что льготные ипотечные программы продолжат оставаться неотъемлемой частью ипотечного бизнеса.  Подобная традиция будет вновь ставить задачу определения целесообразности присоединения к программе, а в случае участия,  максимизации эффекта.

Классификация и обзор льготных ипотечных программ

К льготным ипотечным программам относятся те, в которых ипотечная сделка проводится на нерыночных условиях.  В свою очередь, государство выступает заказчиком и спонсором таких программ, определяя к кому льготу применять.

Это определение до последнего времени можно было применить к любой льготной программе. Появление в феврале 2019 года идеи законодательно закрепить право заемщика на отсрочку платежа при возникновении материальных трудностей под старое определение не подходит. Идея с красивым названием «ипотечные каникулы» реализуется исключительно за счет коммерческих банков. То есть, льготы придумало и законодательно закрепило государство, но стало только идеологическим, а не финансовым спонсором льготы.

Каждая конкретная программа при ее создании может одновременно обладать несколькими классификационными признаками (табл. 1).

Таблица 1. Классификация льготных ипотечных программ

Представленная классификация исходит из формальных характеристик, заданных органом власти, утвердившим программу. Указанные признаки можно считать условно постоянными.

Классификация требует дополнения параметрами, характеризующими скорость принятия программы и ее адаптивность. Скорость принятия программы измеряется продолжительностью временного отрезка от публичного объявления программы до ее формального утверждения. Адаптивность характеризуется количеством исправлений правил функционирования программы.

После утверждения программы начинается процесс набора ее участников. Для программ, основанных на льготных процентных ставках, определяется лимит, который распределяется в соответствии с поданными заявками. Как правило, в течение месяца коммерческий банк должен определить свое участие и подать заявку с указанием желаемого лимита.

В момент сбора заявок правила программы утверждены в первом, обычно, сыром виде. Принимать решение об участии приходится в условии неопределенности и ограниченности времени. Именно это, и требует наличия у банка обсуждаемой в статье методологии оценки необходимости участия в льготных ипотечных программах.

Следующий классификационный блок характеризует результативность программы, которая на первом этапе определяется вовлеченностью участников, а на втором количественными результатами.

Важнейший блок эффективности программы требует многостороннего рассмотрения. Как минимум льготная программа  должна оцениваться с трех сторон:

• автора и спонсора программы,
• коммерческого банка, как одного из инструментов реализации программы,
• гражданина, на которого нацелена полностью и частично программа.

Для всех программ, связанных с приобретением жилья, дополнительно оценивается их эффективность для застройщика.

Для общего классификационного обзора и последующей оценки участия банков выберем набор из четырех разноплановых программ (табл.2).

Таблица 2. Установочные данные льготных ипотечных программ

Опишем выбранные для рассмотрения льготные ипотечные программы с помощью сформулированных выше квалификационных признаков (табл. 3).

Таблица 3. Классификационный анализ льготных ипотечных программ

Через год после старта первых двух из упомянутых программ был проведен их анализ на предмет клиентоцентричности, который был продолжен при исследовании деятельности участника одной и оператора другой программы – АО ДОМ.РФ [1,2].

Несколько выводов  из статей имеют непосредственнее отношение к обсуждаемой теме.

Первое. Для коммерческих организаций принятие стратегии клиентоцентричности в настоящее время является одной из возможностей для развития.

Второе. Общественное устройство Российской Федерации закрепляет клиентоцентричность в качестве основы деятельности правительства и его дочерних организаций.

Третье. Правильное определение клиента и практическое, а не декларативное применение стратегии клиентоцентричности влияют на успех реализации правительственных программ и деятельности правительственных структур.

Четвертое. Установлена связь между успехом программы и полнотой соблюдения принципа клиентоориентрированности. Успешная программа предполагает реализацию данного принципа по отношению ко всем участникам.

Пятое. Госкомпании и акционерные общества, принадлежащие государству, в вопросах клиентоцентричности имеют особое положение, определяемое изначальной задачей работать в интересах граждан и повышенными ожиданиями клиентов. Такое положение позволяет выдвинуть постулат о невозможности достижения успеха без применения стратегии клиентоцентричности на практике.

Для коммерческого банка эти выводы означают, что успех программы для заказчика определяется правильностью определения клиента и форм воздействия на него. В свою очередь, для банка его конкретный успех от участия в льготной программе связан с выявлением в клиентской базе сегмента, которому программа реально необходима.

Анализ участия коммерческих банков в льготных ипотечных программах

Выделим групповые характеристики, относящиеся к оценке совокупного участия всех участников.

Доля результативных участников определяется как отношение количества участников с результатами к общему количеству участников, поучивших лимиты. Доля активных определяется как отношение количества участников с результатами выше среднего к общему количеству участников, получивших лимиты. Таким образом оценивается практическая вовлеченность участников в программу.

Интенсивность выборки лимитов демонстрирует правильность управления и планирования в коммерческом банке и вычисляется как отношение суммы выданных кредитов к сумме утвержденного лимита.

Влияние компенсационных выплат оценим по отношению полученной субсидии к сумме выданных кредитов.

Сравним однотипные программы субсидирования процентных ставок – «субсидирование новостроек» и «детская ипотека» (табл. 4). Для сравнительных расчётов примем допущения:

• для программы «субсидирование новостроек» активным считается банк, выдавший более 100 кредитов,
• для программы «детская ипотека» активным считается банк, выдавший более 20 кредитов за первый год действия программы,
• для программы «детская ипотека» будем считать, что в первый год действия программы в 2018 году должно было быть выбрано 10 % от выделенных лимитов или 60 млрд рублей,
• для программы «детская ипотека» влияние компенсационных выплат рассчитываем для портфеля кредитов, выданных в 2018 году в соответствии с действующими на 18.03.2019 условиями программы.

Таблица 4. Анализ коллективного участия коммерческих банков в льготных ипотечных программах

С-субсидия в процентных пунктах

КС – ключевая ставка Центрального банка Российской Федерации

В период действия программы  «Субсидирование новостроек» ключевая ставка только снижалась.

В первый год программы «Детская ипотека» ключевая ставка чередовалась в следующей последовательности: 7,75 – 7,50 – 7,25 -7,50  -7,75

Из таблицы 4 следуют три основных вывода:

• программа «детская ипотека» менее привлекательна для участников,
• суммарное влияние компенсационных выплаты в обеих программах в абсолютном выражении различается незначительно,
• размер компенсаций для некоторой части выданных кредитов  может уменьшиться до символического размера (0,25 п.п.), что произошло в последние интенсивные месяцы программы «субсидирование новостроек».

Основы определения целесообразности участия в льготных ипотечных программах

Программа «субсидирование новостроек» показала, что объем кредитования не уменьшился при уменьшении размера компенсации, что позволяет определить два взаимоувязанных направления оценки целесообразности участия банка в льготных программах.

Необходимость такой оценки определяется как преимуществами, т.к. и недостатками  от участия в программе. Более правильно говорить не о недостатках, а об особенностях льготных ипотечных программ которые требуют дополнительных затрат с неочевидным эффектом. Сопоставим подобные особенности и их влияние на применение льготной программы в банке.

Первая особенность – качество проработки правил функционирования льготной программы. Первоначальный вариант программы принимается быстро и содержит большое количество недочетов, а в ряде случаев программа практически неработоспособна. Это приводит к следующему:

• сложности точного определения, какие клиентские сегменты банка соответствуют условиям программы, что в свою очередь влияет на разработку маркетингового плана;
• сложности подготовки методической и кредитной документации;
• необходимости быстрой программной реализации.

Вторая особенность – неоднократные изменения правил программы с целью доведения ее работоспособности до целевых значений. От банка требуется держать в готовности соответствующие кадровые ресурсы, но что самое сложное  - уметь быстро принимать управленческие решения необходимого уровня.  Причем в момент востребованности потребуется сверхинтенсивность вовлечения ресурсов в обработку корректировки программы.

Третья особенность – отсутствие стандартизации процентных расчетов и компенсационных выплат в льготных ипотечных программах. Банку необходимо понимать, что некоторое время или постоянно сопровождение программы придется вести вручную.

Преимущества участия в льготных программах рассмотрим на примере программы «субсидирование новостроек». Программа считается успешной для всех участников.

Можно выделить четыре выгодоприобретателя (табл.5).

Таблица 5. Выгоды участников программы «субсидирование новостроек»

Выгоды для банков наиболее интересны для нашего исследования. Их можно разделить на финансовые и нефинансовые выгоды.

К финансовым выгодам относятся следующие:

• компенсация процентного риска – субсидии выплачивались в зависимости от ключевой ставки и при ее росте могли увеличиться и продолжаться продолжительное время,
• компенсация недостаточной доходности – ежемесячное получение субсидии на пользу любому банку,
• поддержка объемов кредитования при резком повышении стоимости финансовых ресурсов – ключевая ставка выросла до 15%, объем кредитования по программе составил 35,5 % от общего объема выданных кредитов в 2015,2016 годах, для 11 банков в 2016 году доля кредитов по программе превышала 50 % от их ипотечного бизнеса,
• снижение операционных затрат для значительного объема бизнеса - ипотечные сделки по приобретению новостроек требуют от банка значительно меньше трудозатрат, чем кредитование вторичного рынка недвижимости.

К нефинансовым выгодам с некоторой условностью можно отнести следующие:

• возросли компетенции в разработке и применении кредитного продукта, связанного с новостройками. Накануне программы некоторые из ее участников новостройками практически не занимались;
• сохранилось доверие к банковскому бизнесу, несмотря на кризисные явления – активно использовался лозунг «ипотека с господдержкой»;
• укрепилось сотрудничество с застройщиками – на многие объекты проводились акции с предложением процентной ставки существенно ниже льготных 12 %;
• выровнялась конкуренция – ориентир в 12 % позволил банкам привлекать клиентов на схожие условия;
• увеличилось внимание высшего руководства страны к ипотечному кредитованию как удобному инструменту решения разнообразных социально-экономических задач,
• закрепилось повышенное общественное внимание к ипотечному кредитованию.

Для оценки действующей льготной программы можно воспользоваться простой универсальной формулой: эффект= деньги+клиенты+отношения.  

Для вычисления эффекта можно воспользоваться специальной оценочной таблицей (табл. 6). Сложение разнородных величин дает качественную оценку. Составляющие части формулы можно представить в виде равностороннего треугольника.  Для каждого конкретного банка показатели доходности и значительности задаются индивидуально.

Таблица 6. Показатели для измерения эффекта от участия коммерческого банка в льготной ипотечной программе

Возможное значение величины эффекта находится в диапазоне от минус трех баллов  до трех баллов. Необходимость учета при оценке эффекта вычислимых и невычислимых  показателей вызвана неочевидной доходностью участия в таких программах и большой общественной значимостью. Другими словами, расставьте запятые во фразе «вступить нельзя игнорировать».

Как оценить новую программу, когда нельзя вычислить эффекта, а показатели только прогнозируются?

Последовательность действий при оценке участия в льготной ипотечной программе

В связи с уникальностью каждой льготной программы полноценная методика вряд ли может быть разработана. Достаточно ограничиться базовым опросником, который может лежать наготове и служить основой для проведения предметного анализа перспективности участия в каждой программе.

Следовательно, последовательность  действий состоит из четырех пунктов:

• изучить текст программы,
• дополнить базовый опросник специфическими моментами рассматриваемой программы,
• заполнить опросник,
• принять управленческое решение.

В базовый опросник могут быть включены следующие пункты (вопросы, задания). К сожалению, некоторые из этих вопросов не относятся ни к ипотечному, ни к банковскому бизнесу.

1. Определить истинные цели программы, преследуемые правительством. Например, истинной целью программы «субсидирование новостроек» истинной целью был поддержка строительной отрасли.

2. Оценить перспективы адаптивности программы или вычислить есть ли у программы «хозяин», который будет интенсивно добиваться её работоспособности.

3. Оценить наличие в  клиентской базе банка тех, кому льготные продукты могут понадобиться.

4. Оценить возможность привлечения новых клиентов в банк через продажу льготного  ипотечного кредита.

5. Составить список партнеров, которые могут быть задействованы для совместного участия в программе.

6. Рассчитать примерный график продаж по программе и вычислить сумму кредитного лимита при необходимости.

7. Оценить возможность использовать политический и маркетинговый эффект от участия в программе и наличия в линейке банка кредита с описанием, начинающемся со слова «от».

8. Оценить сложности формирования кредитно-обеспечительной документации, графиков платежей.

9. Оценить возможность получения убытков или прибыли  от участия в программе.

10. Оценить возможное поведение клиентов после завершения льготной программы.

Список вопросов и заданий можно продолжить. Почти по каждому пункту точные данные будут отсутствовать и придется делать некоторые допущения. Причем каждое допущение требует смелости при его утверждении. Как только появляется слово «льгота», то неизбежны определенные социальные нюансы, которые в общем случае не близки банковскому бизнесу.

Заключение

Рассмотрение льготных ипотечных программ показало их разноплановость, неочевидную доходность, сложность анализа.

Можно предположить, что те или иные льготные программы будут регулярно появляться. Регионы оценили универсальность ипотечного механизма для решения некоторых социально-экономических задач и продолжат его использование.

Значимость льготных программ для общественности, к которой относятся и клиенты банка, не позволяет с легкостью их игнорировать даже при неочевидной эффективности.

Скорость и суета при принятии льготных ипотечных программ требует готовиться к анализу участия  в них заранее. Как один из возможных вариантов такого анализа предлагается использовать базовый опросник, который можно разработать на основе уже прошедших льготных программ.

ЛИТЕРАТУРА

1. Гордейко С.Г. Клиентоцентричность и краткосрочные госпрограммы на примере поддержки ипотечного кредитования // Управление продажами. — 2016. — №1. — С. 48–56.

2. Гордейко С.Г. «Оценка клиентоцентричности госкомпаний на примере Агентства по ипотечному жилищному кредитованию». Управление продажами. № 03 (88)  2016 с. 212-223.

P.S. Любые программы, в которых правила определяют другие, требуют повышенного внимания. Относится не только к социальным.