Дмитрий Щегельский: Новостройка теперь как машина: купил — и она подешевела

Когда начнут снижаться цены на жилье, ждать ли нам массовой остановки строек и почему клиентам лучше не присутствовать при спорах риелторов, Циан.Журналу рассказал Дмитрий Щегельский, генеральный директор АН «Бенуа», президент Санкт-Петербургской палаты недвижимости.

Краткое содержание интервью:

• Ипотека всегда была привязана к ключевой ставке, но в 2022 году появились жилищные кредиты, ставки по которым были ниже ключевой. Поначалу ЦБ на это не реагировал. В итоге рынок перекосило, и разрыв между первичным и вторичным рынками увеличивается. Почему бы не сделать единую ставку для первичного и вторичного рынка, не привязанную к ключевой?
• Продление льготной ипотеки на новостройки — ошибка. Если уж продлевать такую ипотеку, то распространять ее надо на оба рынка: и на «первичку», и на «вторичку».
  
• Массовой остановки строек в 2023 году мы не увидим, поскольку у застройщиков есть проектное финансирование, связка банк-застройщик очень прочная.
  
• 2022 год прошел не под эгидой снижения цен, а под эгидой затягивания в сделки все большего числа людей благодаря псевдонулевой ипотеке. Сейчас застройщикам послан сигнал, что пора корректировать цены.
  
• Чтобы продать квартиру на вторичном рынке сегодня, нужно выставить ее по завтрашней стоимости, то есть дешевле, чем конкуренты в твоей локации. С дисконтом примерно в 5% жилье стоимостью до 10 млн рублей «уйдет» за месяц-полтора.
  
• К концу года вторичный рынок может снизиться примерно на 30% от цен, которые были заявлены в марте 2022-го.
  
• Программу КРТ в Петербурге приостановили из-за негативной реакции жителей. Люди не увидели в ней выгоды для себя — только для города и застройщиков.
  
• Регулировать риелторскую деятельность нужно на уровне конкретного агента, как это реализовано в случае с оценщиками и кадастровыми инженерами. Почти все проблемы со сделками связаны с некомпетентностью или непорядочностью конкретных риелторов.
  
• К 2030 году рынок недвижимости будет цифровизирован еще сильнее, чем сейчас. Вероятно, риелторам будут помогать нейросети.

Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).

«После получения права собственности квартира становится дешевле»

Я 30 лет на рынке, и каждый раз удивляюсь, насколько его участники верят в чудеса и не хотят отдавать себе отчет в том, что происходит вокруг. В марте 2022 года я в очередной раз увидел, насколько быстро продавцы могут увеличивать стоимость своей недвижимости в зависимости от ситуации. Доллар стал стоить 120 рублей — цены на жилье выросли. Затем доллар упал до 60 рублей, но цены вслед за ним не упали. Продавцы нашли новые объяснения, почему цена не должна снизиться.

Еще из открытий года — я узнал, что существует эквилибристика с ипотекой. Нам всегда говорили, что ипотечная ставка плотно привязана к ключевой ставке Центробанка. Но с 2020 года на рынке есть ипотека ниже ключевой ставки, а в прошлом году родилась субсидированная ипотека, «нулевая».

Центробанк долго наблюдал за ней, и лишь спустя полгода начал посылать сигналы. Меня это удивило. Если менять ипотечную ставку так просто, почему не сделать единую ставку для первичного и вторичного рынка, не привязанную к ключевой? Итог — рынок перекосило, и разрыв между первичным и вторичным рынками увеличивается.

Еще один инсайт — цена на квартиру на первичном рынке не просто выше, чем на вторичном, новостройка стала как автомобиль, который теряет треть стоимости, выехав из салона. Человек покупает квартиру на «первичке», получает право собственности. Раньше квартира после этого становилась дороже, а теперь она теряет 20% цены. И спроса на них нет.

М.П.: Что ты думаешь о льготной ипотеке?

Я считаю, что продление программы, очередной карт-бланш для первичного рынка, — это ошибка. Если уж и продлевать льготную ипотеку, то распространять ее на оба рынка: и на «первичку», и на «вторичку».

«Массовой остановки строек в 2023 мы не увидим»

Большинство людей покупают жилье все же для себя, чтобы в нем жить. Не думаю, что после марта 2022 на рынке новостроек было много инвесторов. Поэтому основной массе покупателей все равно, что будет с ценами. Я купил квартиру в 1999 году, мне приятно видеть, как она растет в цене, но я планирую и дальше в ней жить. Переживают те, кто собирался продавать жилье.

Риски недостроя — да, они есть. Но массовой остановки строек в 2023 году мы не увидим, поскольку у застройщиков есть проектное финансирование, связка банк-застройщик очень прочная. Они будут поддерживать друг друга до последнего, и государство будет их поддерживать.

Хотя застройщикам сейчас послан сигнал, что пора начинать смотреть на жизнь более скромно и скорректировать цены.

2022 год прошел не под эгидой снижения цен, а под эгидой затягивания в сделки все большего числа людей благодаря псевдонулевой ипотеке. У некоторых застройщиков 100% продаж с ипотекой, а банки, несмотря на снижение спроса, практически не потеряли в объемах выдачи.

В 2023 году застройщикам придется пересматривать цены. Себестоимость строительства выросла всего на 20% за 2 года. Это значит, что в цену застройщика заложена большая маржа, чем темпы роста себестоимости. Один застройщик мне говорил: «Неизвестно, что будет завтра. Надо брать сегодня столько денег, чтоб завтра можно было выжить».

С.Д.: Каких скидок можно ожидать?

Застройщиков не так много. Да, на рынке Петербурга числится больше 80 компаний, но мы знаем, что первая тройка покрывает больше половины объема строек. Они понимают, что цены надо снижать, но в прайсе они держат их на прежнем уровне. И объявляют акции, которые доводят цену до реальной рыночной.

В этом году им придется или давать еще большие скидки, или пересмотреть этот квазидемпинг в сторону уменьшения цены в прайсе. Себестоимость метра в эконом-классе, по моим оценкам, сегодня около 140 тысяч рублей.

Опять же, почему в Абакане квартиры в новостройках продаются по 100 тысяч за метр, а в Петербурге по 300 при равной себестоимости в 200 тысяч. Это стоимость земли? Нет. Цена на материалы по всей России одинаковая. Просто в Петербурге выше спрос.

«Покупатель звонит только по дисконтной цене»

Если это уникальный объект, то он будет продан быстрее, чем типовая квартира. Здесь речь идет о локации и цене. Если вы выставили объект по среднестатистической цене в этой локации, покупатель вам не позвонит. Торговаться готов почти любой продавец, но покупатель звонит только по дисконтной цене.

Чтобы продать квартиру сегодня, ты должен выставить ее по завтрашней стоимости.

Сейчас цены снижаются на 1,5% в месяц. Значит, чтобы быстро продать квартиру, надо просить за нее на 5% меньше, чем стоит самая дешевая квартира в твоем квартале. Если это жилье стоимостью до 10 млн рублей, ты продашь его за месяц-полтора.

С.Д.: Насколько реальная цена сделки ниже заявленной?

От 5 до 30%, в зависимости от уникальности объекта. В декабре смотрел квартиру для клиента, хрущевка в Московском районе города. Выставили ее в конце сентября за 5,8 млн рублей. В декабре снизили до 4,9 млн. За эти деньги в конце сентября она улетела бы, можно было бы даже повысить до 5,1 млн. А сейчас ее и за 4,9 млн никто не хочет брать, надо ее выставлять за 4,8 млн, а продать в итоге за 4,7 млн. Вот так сегодня работает рынок.

С.Д.: На рынке действительно были дисконты в 50%?

Были — от продавцов, которые уезжали из страны. Но, как правило, объект с таким дисконтом до среднестатистического покупателя не доходит: он продается мгновенно. Причем продавцы не сильно потеряли в долларовом эквиваленте, который им и был нужен: продавай они квартиру в марте, когда доллар был по 120 рублей, они бы получили меньше валюты.

С.Д.: Какой у тебя прогноз по коррекции цен на «вторичку»?

Думаю, мы и будем идти с таким же шагом — 1,5% в месяц. Если тренд будет долгосрочным, можем получить снижение и на 2,5% в месяц. В итоге к концу года рынок может снизиться процентов на 30 от цен, которые были заявлены в марте 2022-го.

«Ты получаешь „черную метку“ и уезжаешь в Металлострой»

Реновация хрущевок в Петербурге началась в 2008 году и худо-бедно продолжается до сих пор. А взбудоражила город несколько месяцев назад программа КРТ. Людей возмутило, что этот закон был принят очень быстро, их мнения никто не спросил.

Из закона непонятно, какие именно дома должны были сносить. Есть формулировка «до 1970 года», а если дом начали строить в 1969, а закончили в 1971? А если это не хрущевка? А если это крепкая хорошая хрущевка? На проспекте Гагарина степень износа хрущевок составляет 41%. Это значит, что они простоят еще лет 70, если их не трогать.

Еще людей разозлило, что дом попадает в программу без их ведома, а они должны устраивать собрание и требовать исключения из программы. Уведомлять тебя об этом никто не обязан.

И, наконец, последнее — тебя могут переселить не в твой же район, а в любой уголок Петербурга. То есть живешь ты на Гагарина, у метро «Парк Победы», и вдруг получаешь «черную метку» и уезжаешь в Металлострой, который официально находится в черте города.

Пока эту программу приостановили. Многие люди просто не поняли, в чем конкретно для них будет заключаться улучшение жилищных условий. И мы этого не понимаем. Выгода для застройщика понятна: на этом месте можно построить высотку. Выгода для города тоже: новый дом не надо ремонтировать. Но выгоды для жителя нет: это не московская история, когда люди скупали «хрущевки», чтобы получить в итоге новые квартиры в этом же районе. Здесь все иначе.

Я как профессионал рынка включен в штаб, который будет координировать исполнение программы. Я был на нескольких заседаниях этого штаба, и пока мы решали только оргвопросы. На ближайшем заседании будут вместе с представителями администрации рассматриваться уже конкретные технические вопросы: чем так плохи хрущевки, почему в них нельзя просто поменять стояки отопления и сделать навесной фасад. Такой опыт есть и в России, и в Белоруссии, и в Германии.

«Общественное объединение — возможность говорить с государством»

Общественные объединения — это своеобразный клуб, нетворкинг, он позволяет обмениваться опытом. Люди собираются вместе, рассказывают о своей работе, о своем видении рынка, открывают друг для друга ноу-хау. Благодаря знакомствам в бизнесе ты можешь проводить больше сделок: как ни крути, личные связи имеют огромное значение, в том числе в риелторском деле.

Еще членство в СПН — это возможность легитимно говорить с государством, ты можешь получить ответы на вопросы, на которые иначе не смог бы.

Недавний пример — сделки с гражданами недружественных стран. Мы от имени СПН писали письма с вопросами в Центробанк и Росреестр, чтобы получить ответы, которые мы могли бы использовать в дальнейшем в работе. А еще мы вносили в Госдуму законопроект о регулировании риелторской деятельности, но он, к сожалению, не прошел. СПН дает возможность влиять на рынок. Такие объединения в России востребованы, они нужны.

С.Д.: А комиссии по разбору сложных кейсов у вас есть?

Безусловно. Например, комиссия по этике разрешает споры между компаниями или между клиентом и компанией в досудебном порядке. Благодаря ей 80% таких споров решаются бесплатно и быстро, в течение месяца-двух. Компетентная комиссия в СПН скажет, что риелтор не прав, должен исправиться, или наоборот, не прав клиент — и объяснит, почему.

«Регулирование рынка позволит отсеять авантюристов»

Есть ряд стран, где работает такой закон, и он никак не мешает рынку. Регулирование, которое есть сейчас, основывается на желании регулировать коммерческую деятельность, юридическое лицо, а оно и так отлично зарегулировано.

А вот сам носитель профессии, риелтор, все время выпадает из поля зрения, хотя это высоколичностный бизнес — сделку «делает» именно агент.

Все проблемы так называемых недобросовестных риелторов касаются одного физического лица, носителя профессии. Я считаю, что регулирование нужно именно на этом уровне.

Примеры есть в оценочной деятельности, где регулируется не компания, а сам оценщик. Аналогично — не кадастровая компания, а кадастровый инженер.

С.Д.: Многие эксперты говорят, что вход в профессию риелтора очень легкий, поэтому качество этого самого носителя профессии бывает весьма низким. Что ты об этом думаешь?

Есть миф о том, что в Штатах или Канаде риелторы прекрасные, потому что есть и законы, и многоступенчатая система лицензирования. Но я читал сайты риелторов и даже отчеты Национальной ассоциации риелторов США. Там говорят: какой легкий вход в профессию, всего 70 часов обучения и тысяча долларов за получение лицензии. Так что это не только российская проблема. Регулирование рынка как раз позволило бы отсеять авантюристов.

«Чтобы отработать деньги, агенту нужно устроить шоу»

У нас по этой причине в 2022 году не развалилось ни одной сделки. Возможно, причина кроется в особенности рынка: любой консультант, который пришел с клиентом, автоматически называется риелтором. Хотя это может быть и группа поддержки, и юрист, и сосед, который когда-то прошел через сделку.

Все эти люди— не риелторы, они не разбираются в тонкостях профессии. Риелтор с риелтором разговаривают на одном языке. Уж если на то пошло, когда агенты не могут договориться, дело и до сделки не дойдет.

С.Д.: Вообще межличностные конфликты мешают сделкам? Ведь каждый риелтор, и с одной, и с другой стороны, считает себя правым и более компетентным.

Да, такое есть. Особенно ярко амбиции проявляются у тех, кто представляет интересы покупателя. Есть даже выражение — «отрабатывать деньги». В таком случае я предлагаю почитать наш договор, я готов выслать его по электронной почте, обсудить все вопросы до встречи, чтобы клиент не видел нашего спора.

Идеальная схема: мы 2 дня спорим с пеной у рта с агентом покупателя, приходим к согласию в том, как будет проходить сделка, а покупатель потом просто подписывает договор.

Но тогда клиент не увидит, как работал агент, а чтобы отработать деньги, агенту нужно устроить шоу. Как бороться с этой проблемой, я не знаю. Либо такие агенты уйдут из профессии, поскольку будут разваливать сделки, либо исправятся. Наверное, так.

«Риелтора надо наделить не только обязанностями, но и полномочиями»

Реестр без закона о регулировании риелторской деятельности — это как национальный стандарт, принятый несколько лет назад. Он не имеет силы, потому что нет отраслевого закона. Я не против реестра, но в чем его суть? Отсеять недобросовестных — да, полезно.

Но, возможно, риелторов просто хотят вывести из тени, чтобы эффективнее собирать налоги. Составляя реестр, хорошо бы наделить риелтора особыми полномочиями: например, возможностью запрашивать документы в органах.

С.Д.: Чего не хватает риелтору для качественной работы?

В первую очередь, понимания бизнеса. Потому что это бизнес. Особенность его в том, что риелтор получает деньги только после совершения сделки. Получай риелтор деньги, хотя бы небольшие, за процесс, в профессии было бы меньше выгорания.

За 2022 год мы в своем агентстве обучили почти 50 человек, а остались в профессии только двое. 48 человек «сломались»: они не понимали, что это за работа, хотя в теории знали о трудностях профессии. Риелтором может быть не каждый.

«Хорошему брокеру интересно работать самостоятельно»

Рынок недвижимости консервативен. Я обращаю внимание на то, как он развивается в США: там есть крупные франшизы, многим из которых по сто лет. А 50% их рынка — семейные компании, микро-фирмы, состоящие из брокера и 4–5 помощников.

Хорошему брокеру интересно работать самостоятельно, поскольку твоя работа зависит от рекомендаций. Первый год тебе трудно, ты нарабатываешь клиентскую базу, но уже на второй год 10% от сделок будут по рекомендациям, а через 15 лет имя работает на тебя.

Я думаю, что к 2030 году рынок будет делиться пополам: 50% будут работать по франшизе, в основном, начинающие риелторы, а те, кто пройдет определенный путь и станет профессиональным игроком, будут уходить в личные кабинеты.

Цифровизация уже изменила и дальше будет менять рынок. Кто бы мог подумать, что электронная регистрация станет обычным делом? Еще три года назад к ней относились с опаской, но благодаря пандемии она вошла в нашу жизнь и мы поняли, что это удобно. К 2030 году цифровизированы будут многие опции.

М.П.: Какие тренды профтеха ты видишь? Что будет развиваться в ближайшие 10 лет?

Застройщики будут работать быстрее и лучше за счет появления новых материалов и технологий, дома будут возводиться за меньший срок, чем сегодня. Классифайды будут меняться, они постоянно в динамике. Возможно, они будут больше учитывать интересы риелтора, а не только интересы продавца и покупателя.

Изменятся и способы сбора и распространения информации. Еще три года назад были печатные издания для риелторов и клиентов, где можно было продвигать объекты и свой бренд, сегодня мы работаем по-другому. Раньше мир менялся десятилетиями, сегодня — кварталами. Думаю, через 10 лет нам будут помогать в работе нейросети и новые площадки, но даже не могу предположить, какими они будут.

«Низкая комиссия должна насторожить клиента»

С рынка уходят молодые специалисты, зашедшие сюда на волне успеха 2020–2021 годов. Сейчас они сталкиваются с трудностями и уходят. Одновременно покидают рынок и «золотые динозавры» — те, кто начинал в 1990-е годы, когда им было 20–30 лет. Это пенсионеры рынка, люди, которые имеют капиталы и могут позволить себе не работать. Среди первой десятки компаний происходит постоянная ротация: кто первый, кто последний.

М.П.: На волне ажиотажа и успеха пандемийных лет в Петербурге наметился тренд: застройщики стали отходить от риелторов, предпочитая работать самостоятельно, ведь объекты отлично продавались сами. В последние полгода квартиры сами уже не продаются. Застройщики повернулись лицом к риелторам, подняли комиссии?

Безусловно. Застройщики Петербурга в этом плане куда более открыты к диалогу, чем в других регионах. Если у вас город на 200 тысяч человек, то новый строящийся дом всем виден, и покупатели сами выстраиваются в очередь. В Петербурге строят много, город большой. Застройщики выделяют на маркетинг около 5% от затрат на строительство.

Практика показывает, что часть из этих 5% они готовы отдать риелторам, которые приведут готовых клиентов и свяжут эту сделку со «вторичкой». Менеджеру отдела продаж с этим не справиться, он потеряет сделку.

В Петербурге есть застройщики, которые вообще закрыли отделы продаж и работают исключительно с риелторами. Но есть и те, кто продает сам.

М.П.: Как изменилась с апреля риелторская комиссия?

Есть специалисты, которые ценят свой труд и не меняют комиссию, есть те, кто работает практически бесплатно. В нынешней конкуренции есть два пути: либо улучшать качество услуг, либо демпинговать. Но те, кто берет мало денег, относятся к работе халатно. А те клиенты, которые хотят сэкономить и заплатить поменьше, — это изначально проблемные клиенты, их сделка будет сложнее обычной. В итоге оба получают массу проблем. Размер комиссии является показателем качества оказываемых услуг. Низкая комиссия должна насторожить клиента.

«Ощущение свободы дает драйв»

Возможность неограниченной работы и заработка. Сколько поработал, столько и заработал. Это ощущение свободы дает драйв. Второе — это творчество. Риелторство — это социальный лифт, ты сам решаешь, в каком мире будешь жить. Ты решил, что будешь продавать элитную недвижимость — и через некоторое время ты в другом круге общения, с другими заботами и другими деньгами. Это работа с людьми, работа со всеми уровнями власти, постоянные изменения и мысли, как сделать лучше и какие новые инструменты применить. Именно это удерживает в профессии лично меня.

С.Д.: Ты никогда не думал сменить профессию?

Я увлекался фотографией. Раньше это требовало многих умений: ты был и физиком, и химиком, когда делал фото. А в начале 2000-х цифровые технологии позволили делать фотографии мгновенно. Тогда я всерьез увлекся, у меня получалось, и однажды я сказал: мне надоело заниматься этим как творчеством. Я хочу, чтобы это оплачивалось. Мы с женой запустили параллельный фотобизнес. Она занимается этим до сих пор.

С.Д.: Как ты отдыхаешь?

Занимаюсь спортом всю жизнь. Без спорта я чахну, это отличный способ отпустить все морально-психологические проблемы. Раз в неделю — футбол, каждое утро — зарядка, при любой возможности бегаю, рядом Парк Победы. Сколько бы ты ни поработал, сколько сделок ни закрыл, не так важно. Вот если ты пробежал свои 10 км — день реально прожит не зря.