Девелоперы увеличивают продажи квартир в trade-in
Петербургские девелоперы на фоне падения продаж квартир в новостройках увеличивают объемы сделок с жилой недвижимостью в формате trade-in. Опрошенные «Ведомостями» участники рынка рассказали, что количество таких сделок за год выросло на 20-40%.
Напомним, что в январе-феврале этого года на рынке новостроек Санкт-Петербурга было заключено 5800 договоров долевого участия – на 42% меньше, чем годом ранее, сообщала «Циан. Аналитика». Если в январе падение продаж составляло 29%, то в феврале проседание уже достигло 54%.
В Петербурге по программе trade-in работает ряд крупных застройщиков, среди них группа RBI, «Главстрой», ЛСР, «Самолет» и др. Схема предполагает, что девелопер или партнерское агентство недвижимости берет квартиру клиента на вторичном рынке в зачет стоимости нового жилья. Таким образом застройщики хотят активнее стимулировать переток денег со вторичного рынка в первичный.
«Застройщикам формат trade-in, безусловно, выгоден в качестве инструмента по привлечению дополнительных клиентов. Как правило, его используют покупатели, у которых есть потребность в расширении жилплощади», – отмечает руководитель отдела маркетинга агентства недвижимости «Метры Нева» Сергей Колосов.
По традиционному сценарию trade-in застройщик или агентство недвижимости берет квартиру клиента на реализацию до появления нового покупателя, а объект в новостройке бронируется с фиксацией его стоимости до заключения сделки. В тоже время на рынке растет и доля сделок, при которых девелопер или партнерское агентство полностью выкупают квартиру. Правда, недвижимость выкупается с дисконтом от рыночной цены не менее 10%.
По оценке генерального директора «ПИА недвижимость» Максима Ельцова, продажи квартир по программе trade-in в Петербурге в первом квартале 2023 г. по сравнению с аналогичным периодом 2022 г. выросли на 20-30%. В этом году агентство запустило такую программу с полным выкупом квартир совместно с группой ЛСР. Директор агентства недвижимости «Главстрой» Юлия Ружицкая рассказала, что число сделок trade-in с выкупом за год выросло на 38%. Правда, покупатель может отдать в зачет только квартиру, расположенную в одном из двух жилых комплексов самого застройщика. Вице-президент по продажам и сервису группы RBI Дмитрий Фалкин тоже говорит о росте числа сделок по trade-in с выкупом квартир на вторичном рынке, но не называет темпов прироста. По его словам, доля продаж по trade-in в объектах комфорт-классе уже достигла 10%.
Участники рынка и эксперты отмечают, что увеличение сделок trade-in с полным выкупом квартиры на вторичном рынке – относительно новая тенденция. «Пока то, что застройщики и агентства чаще называют trade-in, фактически представляет собой долгосрочное бронирование на приобретаемый объект недвижимости с помощью имеющегося объекта в реализации», – комментирует генеральный директор ГК «Максимум Лайф Девелопмент» Игорь Карцев. В компании доля таких сделок сейчас составляет около 20%.
Как рассказал директор по продажам «Самолет страна» Максим Зорин, в его компании используют обе схемы: и быстрый выкуп недвижимости с дисконтом в среднем 10% от рыночной цены, и реализация квартиры без выкупа по рыночной стоимости. «Чем больший выбор программ в формате trade-in мы предоставляем, тем становится больше и доля таких сделок», – добавил он.
Вице-президент группы «Эталон» по продажам и маркетингу Ленария Хасиятуллина считает, что в 2023 г. спрос на trade-in продолжит расти. Сейчас в компании используют схему, при которой первоначальный взнос на покупку жилья составляет 5%, а остаток вносится после продажи «вторички» в течение 6 месяцев после заключения договора.
Но в набирающей популярность схеме есть и минусы, говорят участники рынка. Исполнительный директор агентства недвижимости «Номер 1» Татьяна Заречнева подчеркивает, что trade-in без выкупа – это фактически аналог встречной сделки, которая может растянуться по времени на длительный срок. А застройщику невыгодно надолго «консервировать» стоимость нового жилья, подчеркивает она. Поэтому девелоперы могут фиксировать стоимость объекта по более высокой цене, чем та, на которую могли бы рассчитывать покупатели с «живыми» деньгами, отмечает Ельцов.
Кроме того, покупатель может столкнуться с платой за бронирование. По оценкам Ельцова она может составлять от 30 000 до 50 000 руб. Если сделка не состоится, то деньги не ввернут.
При сценарии с выкупом старой квартиры клиент тоже столкнется с рисками. «Оценка квартиры застройщиком будет ниже рыночной», – говорит Колосов. Карцев добавляет, что основным препятствием для массового развития программы trade-in являются завышенные ожидания клиентов от продажи своей квартиры, тогда как для девелопера будет важна скорость продажи.
Заречнева полагает, что выкуп невыгоден и самим застройщикам и агентствам недвижимости. «Сейчас квартиры на вторичном рынке находятся в экспозиции 4-5 месяцев. Продать их непросто, а выкуп означает замораживание инвестиций на неопределенный срок, что ставит под вопрос рентабельность этой модели», – поясняет она.