Дмитрий Григорьев: Нам очень важно цифровизировать недвижимость

Генеральный директор Циан Дмитрий Григорьев и экономист Мая Нелюбина обсудили рынок российской недвижимости, планы Циан и вопросы инвестиций в студии проекта Tinkoff Private Talks. Публикуем текстовую версию интервью.

«Спрос на недвижимость выходит на плато»

Привет и спасибо, что пригласили! Год выдался непростой, и если посмотреть на статистику (пока она доступна только по первичному рынку), мы увидим, что количество сделок в целом по России сократилось за год на 16%, а в Москве — на 19%. С одной стороны, динамика отрицательная, с другой — прогнозы, дававшиеся в начале года, были хуже.

Во «вторичке» ситуация похожая — там рынок тоже упал. Но есть и положительный фактор: поддержка государства, которая ощутимо помогла рынку развиваться в трудный момент. В числе негативных моментов, влиявших на рынок, — мобилизация, которая так или иначе отразилась на спросе (среднее падение за год составило 20%, но во всех регионах цифры разные).

И еще оказалось, что российское строительство не очень завязано на импортные материалы, хотя определенная зависимость все же есть. Застройщики быстро перестроили свои каналы и нашли альтернативы, поэтому в целом подорожание стройки небольшое.

При этом в России сохранился значительный потенциал для развития рынка — хотя бы за счет существенной доли старого фонда и того, что многие россияне пока еще не владеют жильем.

— Вы заметили всплеск предложения на вторичном рынке после начала мобилизации?

Конечно, он был. Но рынок недвижимости цикличен и постоянно меняется: иногда предложение растет, иногда падает. При этом система сама себя регулирует: если растет предложение, начинают снижаться цены. После объявления мобилизации спрос упал, но и предложение стало замедляться.

Сейчас, в начале 2023 года, мы видим, что рост предложения продолжается и на вторичном, и на первичном рынках, однако он уже выходит на плато. В свою очередь, рост предложения, возникавший на пике каких-то событий, в результате оказался не столь значимым в масштабах всего рынка.

Однако на этом фоне срок экспозиции вырос примерно на треть: если раньше квартира на «вторичке» продавалась около двух месяцев, то теперь речь идет о трех.

Рынок новостроек очень зависим от ипотечного сектора. В самом конце февраля 2022 года резко выросла ключевая ставка и вслед за ней сильно поднялись и ипотечные ставки, составив заоблачные 20% и больше. Естественно, рынок новостроек встал, поскольку около 70% сделок происходит с привлечением ипотеки. К тому же и застройщики взяли паузу, чтобы понять, как им работать дальше и по каким ценам продавать квартиры в связи с падением рубля.

Но мы сравниваем 2022 год с 2021-м, а это сравнение не совсем объективно, ведь 2021-й был аномально хорошим, так как его активно «драйвили» льготные ипотечные программы. В результате оказывается, что сокращение количества сделок на 16% — это вовсе не так плохо.

— Говорят, сейчас реальные доходы населения будут падать. Как будет вести себя рынок недвижимости с точки зрения спроса?

Мы не ожидаем резких всплесков ни в спросе, ни в предложении в ближайшие пару лет. Спрос будет немного выше, чем в 2022 году, — рынок реанимируется. При этом предложение стабилизируется за счет того, что ввод новостроек будет постепенно снижаться — застройщики видят, что спрос падает, поэтому новые объекты будут вводиться не так часто. Аномального роста предложения на вторичном рынке тоже ожидать не приходится, так как цены особо расти не будут. Напомню, что цены на первичном и вторичном рынках очень взаимосвязаны, да еще и срок экспозиции вырос.

«Прошлой весной было хорошее время покупать»

Сейчас ее стоит рассматривать как инструмент, который поможет сохранить деньги, но говорить о большой доходности не приходится — за последние пару лет она все-таки снижалась. Так, два года назад по Москве она составляла около 7%, а сейчас — 5%. При этом в Москве очень высокий порог входа для инвесторов. Впрочем, в других регионах доходность от долгосрочной сдачи может быть повыше — в Казани, например, это около 6–7%.

Но все-таки последние 30 лет цены росли довольно стабильно, и это позволяет предполагать, что и в последующие годы они будут расти. Ожидать их падения не приходится, потому что значительная часть сделок происходит на первичном рынке, а там все строится по эскроу-контрактам, в которых зафиксированы определенные параметры строительства. Соответственно, сильно скорректировать цены на первичном рынке не получится, хотя небольшое снижение все же возможно. А вот подрастать цены могут.

— Как выбрать тот самый сегмент, где деньги точно сохранятся?

В прошлом году по ценам все было непросто. Весной были квартиры, продававшиеся в срочном режиме и с большим дисконтом (иногда он превышал 15%) — это было хорошее время покупать. При этом большинство инвесторов работают в тех же районах, где и живут, — это дает им лучшее знание рынка. Чаще всего удачные инвестиции получаются на старте строительства. Бывает, что застройщик может, скажем так, погорячиться с ценой, поэтому инвестору очень важно понимать, насколько оправдана стоимость объекта.

Сегодня наиболее интересными вариантами для инвестиций мне кажутся квартиры для сдачи в аренду — краткосрочную и, возможно, курортную. Внутренний туризм развивается большими темпами и может приносить большой доход.

Учитывая, что в Москве и Санкт-Петербурге довольно высокий порог входа, я бы рассмотрел Краснодар, Кисловодск и всё, что вокруг. Неплохие варианты для инвестиций есть в Ростове-на-Дону.

— Возникает небольшое противоречие: вы говорите, инвестировать лучше в том месте, где вы проживаете, но говорим мы про Кисловодск. Как же покупать недвижимость в другом регионе?

Это сложный вопрос, а ответ на него зависит от типа инвестора. Есть такие, кто покупает на раннем этапе и потом сдает в длительную аренду — им как раз лучше жить в том же регионе. А есть такие, кто планирует сдавать в краткосрочную аренду — им лучше смотреть туристические направления. Это разные стратегии инвестирования. И все же, чтобы выбрать хороший лот в туристическом регионе, я бы поехал и пожил там, чтобы познакомиться с местными застройщиками и риелторами.

— А вы сами инвестируете в недвижимость?

Да. Для меня это понятный и не особо рискованный инструмент сохранения вложений. В какой-то степени этот инструмент может опережать инфляцию и помогает сохранить деньги.

Аренда с семейным фото

С точки зрения платежей аренда везде получается дешевле, чем покупка в ипотеку, поскольку ипотечный платеж всегда превышает платеж по аренде. Но это если говорить только о финансовой части…

— Да, с другой стороны, финансовые консультанты говорят, что после выплаты ипотеки человек все-таки получает квартиру, а после того, как долгое время что-то снимал, — нет.

С этой точки зрения — конечно. Но тут уже возникает дискуссия с самим собой. Все зависит от целей человека: насколько он уверен, что хочет жить именно здесь, насколько долго он планирует здесь жить и не придется ли потом так же продавать эту квартиру, которая еще будет долгое время находиться в залоге у банка? А если еще и цена на эту квартиру снизится? Такое все-таки может быть…

В общем, риски есть во всех ситуациях. Так что, если нет уверенности, что вы точно хотите жить именно в этом регионе, аренда выгоднее.

— Поиск квартиры в аренду — это всегда приключение. Были ли у вас какие-то забавные истории на эту тему?

Да, однажды я хотел снять квартиру на девять месяцев. На тот момент у меня был полный комплект: жена, ребенок, собака и кошка. Я искал трехкомнатный вариант с хорошим ремонтом — хотелось прожить этот срок в комфорте. Но, разумеется, нас никто не спешил к себе пускать.

В какой-то момент я изменил стратегию и стал писать про состав семьи сразу же, вместе с вопросом, доступна ли вообще приглянувшаяся мне квартира. Более того, к своему сообщению я прикладывал нашу общую фотографию с комментарием, что именно эта собака и именно эта кошка будут с нами жить.

Удивительно, но конверсия тут же изменилась! Те, кто в объявлении писал, что не готов к животным, тут же умилялись, глядя на моих питомцев, и говорили, что согласны на них. Целый месяц все мне отказывали, а потом, увидев фотографию, наоборот, стали соглашаться!

— Кстати, о пометках в объявлении. Часто в них пишут, что аренда — например, только для славян. Циан что-то делает с этим?

Да, раньше это было очень заметно. Но в прошлом году мы запретили писать это и подобные ему условия.

— Как вы отслеживаете соблюдение этого требования?

У нас есть служба модерации, автоматические алгоритмы, которые это видят. При обнаружении такого объявления мы пишем автору с просьбой откорректировать текст. До тех пор, пока он все не исправит, объявление, как правило, недоступно.

— Стоит ли покупать апартаменты и какие сложности могут с ними возникнуть?

За последние пять лет ситуация сильно не изменилась: все уже известные плюсы и минусы как были, так и остались. Из плюсов я бы выделил большую возможность найти какие-то интересные варианты: с высокими потолками, с большими окнами… Как правило, в апартаментах привлекательна и сама цена лота, можно купить что-то выгодно.

Но понятны и минусы. Апартаменты по-прежнему считаются нежилым помещением, прописаться в них нельзя, а квартплата и налоги по ним будут выше. В этом году активно обсуждалась судьба апартаментов и возможность перевести их в жилое помещение.

Пока всё так и осталось в подвешенном состоянии, но я думаю, что в диапазоне 3–5 лет что-то по этому вопросу все же решится, потому что на рынке этот сегмент все-таки заметен: до 8% сделок приходится на апартаменты.

«Застройщики ощущают себя лучше, чем прогнозировалось»

Рынок недвижимости очень зависим от банковского сектора: напомню, 70% сделок проходит с ипотекой. При этом есть помогающие драйверы — это семейная ипотека и другие программы, которые, в том числе, запускает государство совместно с банками. Например, ипотека для айтишников.

Весной прошлого года появилась ипотека под 0%. Смысл ее понятен: если ты берешь квартиру по такой программе, стоимость будет выше на 15–20%. Вот вам и зависимость. Но есть и плюсы для покупателей: например, первоначальный взнос может быть совсем маленьким или сам ипотечный платеж будет небольшим (правда, платить в итоге придется дольше).

— Как быстро рынок реагирует на изменение ипотечных ставок?

Практически моментально. Обычно уже в течение пары недель перестраиваются процессы и цены. Многие застройщики очень хорошо дигитализированы, у них есть отличные инструменты аналитики. В результате им удается правильно калибровать цены, оперативно подключать маркетинг и вовремя запускать какие-то акции. В прошлом году это было очень хорошо заметно.

— Как вы оцениваете сегодняшнее состояние крупных застройщиков, таких, как ПИК, ЛСР, «Самолет»? Как они себя чувствуют?

Тут можно ответить так же, как и про весь рынок недвижимости: они ощущают себя лучше, чем прогнозировалось весной 2022 года. Так происходит благодаря поддержке государства. Да, минувший год застройщики закрыли чуть хуже, чем 2021. Многие пересмотрели планы продаж и цены на отдельные лоты. Я думаю, в 2023 году результат будет сопоставим. Во всяком случае, не хуже и даже чуть лучше.

— Как бы вы выбирали застройщика для себя?

По сроку присутствия на рынке, а также числу построенных и успешно сданных объектов. И по отзывам реальных людей — тех, кто действительно купил квартиру у этого застройщика и теперь в ней живет.

«У нас хорошие быстроразвивающиеся конкуренты»

В целом, неплохо. Недавно вышел отчет, что наша выручка выросла на 38% год к году, что, конечно, крутой результат, если взять во внимание сложности этого года. Нам очень важно, как себя чувствуют наши клиенты — мы за этим внимательно следим, общаемся с риелторами и застройщиками, мониторим, что происходит в их бизнесе.

С началом мобилизации многие наши клиенты говорили, что их сделки разрываются или встают на паузу из-за большой неопределенности. Но надо еще понимать, что увеличение срока экспозиции нам, как бизнесу, в целом, идет в плюс, потому что растет срок рекламы на нашей площадке.

Есть новые сервисы, которые мы запустили — все они появились очень вовремя и продолжили расти. В целом, годом мы довольны, хотя падение спроса все-таки почувствовали. Я думаю, все постепенно реанимируется.

— Какие новые сервисы вы планируете запустить?

Нам очень важно цифровизировать недвижимость. Финальное видение таково, что любую квартиру можно выбрать и купить на Циане. В прошлом году мы запустили сервис по удаленной сделке. С помощью приезжающего на дом курьера оформляется усиленная цифровая подпись.

Покупатель может положить деньги на эскроу-счет, и продавец получит их только после регистрации перехода права собственности, когда сделка будет завершена. Недавно мы помогли провести довольно сложную сделку, причем продавец находился за границей, и мы фактически были единственными, кто мог ему помочь — купля-продажа прошла по загранпаспорту.

А еще в прошлом году ушли многие сервисы краткосрочной аренды — например, Booking, AirBnb. Для нас это стало и вызовом, и возможностью, поэтому мы стали активно развивать сервис «Циан.Посуточная аренда». У нас эта вертикаль была уже давно, но сейчас это уже другой продукт — там можно и даты выбрать, и найти предложения в курортных городах. Я очень горжусь этим.

Думаю, что в будущем люди будут настолько доверять сервисам, помогающим выбрать недвижимость, что заключение контрактов не будет какой-то большой проблемой.

— Многим очень важно быть уверенными в безопасности сделки, особенно, если речь идет о вторичном рынке. Такие люди, как правило, считают, что для этого они должны лично прийти в банк и все проверить. Дигитализация в этом смысле доверия не вызывает, особенно, если такая сделка происходит у человека впервые. Как вы работаете с таким недоверием?

Многое зависит и от типа сделки. Если мы говорим про первичный рынок, там все понятно: есть бренд застройщика, есть котлован. Приезжать и смотреть на что-то все равно нет смысла: все, что надо знать — репутация застройщика. Есть разные параметры, как это проверяется — в том числе, по количеству судов, в которых этот застройщик участвует.

Для нас очень важно качество той информации, которую мы предоставляем. При этом мы сотрудничаем с государственными структурами.

Недавно мы начали совместную работу с департаментом транспорта Москвы и теперь показываем инфраструктуру вокруг ЖК — ту, которая уже есть, и которая только планируется. Например, станции метро или автомобильные развязки.

Кстати, это еще один очень важный фактор при выборе объекта для инвестиций. Если же говорить о вторичном рынке, то здесь важно сотрудничество с Росреестром, который нам показывает, сколько владельцев у объекта недвижимости. Если продавец говорит, что он единственный собственник, а мы знаем, что их три, возникают вопросы. Кроме того, мы указываем кадастровую стоимость, что тоже бывает важно.

— Кого вы считаете своими конкурентами?

У нас хорошие быстроразвивающиеся конкуренты: такие классифайды недвижимости, как «Авито», «Яндекс», «Юла» — все те сайты, где люди тоже могут выбрать себе недвижимость. Поэтому мы за ними очень внимательно следим. Появляются и какие-то стартапы — мы за ними тоже внимательно наблюдаем, радуемся их успехам, но конкурентами все-таки не считаем. Скорее, отмечаем для себя на будущее, чтобы, возможно, предложить им что-то интересное.

Кроме того, есть большие маркетплейсы, которые думают, как монетизировать свой большой трафик. Это, например, Ozon, для которого недвижимость, конечно, не является основной вертикалью, но у них уже есть много второстепенных интересов — туры, билеты… Так что и за крупными маркетплейсами мы тоже следим.

— Есть еще «Посуточно.ру»…

Они для нас не конкуренты, а партнеры — вместе мы делаем проект «Циан.Посуточная аренда».

«Инвестору надо использовать и опыт, и риелторов, и друзей-застройщиков»

Ничего сложного. Есть рублевые депозиты, есть в иностранной валюте — примерно в одинаковой пропорции. Не знаешь, что из этого лучше, а значит, лучше положить в разные корзиночки.

— А в юанях есть?

Пока нет, но эта тема мне кажется интересной. Тем более, сейчас она стала доступной, и я думаю, что точно попробую.

— Инвестируете ли вы в фондовый рынок?

Хороший вопрос. Я являюсь акционером в Циане, как и часть наших сотрудников. Опыт инвестирования на фондовом рынке у меня есть, но сейчас я поставил это на паузу. В данный момент у меня другие вызовы: как собрать сильную команду, как еще больше вырасти по бизнесу и результатам, что еще нового запустить для клиентов. Все мое внимание сейчас сфокусировано на том, как увеличить стоимость компании, как повлиять на ее капитализацию.

А еще я осознал, что мне важно понимать, что стоимость актива зависит от меня и я могу на нее влиять. Но сейчас на рынке есть определенная волатильность, что является еще одним поводом поставить все на паузу. Когда у меня будет время этим заняться, я вернусь к фондовому рынку.

— Что вы думаете про коллективные инвестиции в недвижимость — фонды? Как бы вы выбирали ЖК для инвестиций через такой фонд?

В целом как инструмент они мне нравятся: они достаточно понятны, уровень риска приемлемый. При этом многие другие инструменты, наоборот, стали недоступны или имеют значительно более высокий уровень риска.

Я долго наблюдал за тем, как такие фонды развивались за рубежом, и одно время в США еженедельно появлялись стартапы, связанные с коллективными инвестициями в недвижимость. Они могли быть направлены, например, на студентов — можно было купить вскладчину какую-то виллу и пентхаус, а потом сдавать ее и получать свою часть дохода. А можно было, например, скинуться на строящийся объект и продать его уже по завершении, когда он станет дороже.

А совет, как выбрать ЖК для покупки через фонд все тот же: смотрите на локацию, на адекватность цены и на бренд застройщика. Очень важно понять, точно ли цена, при которой вы заходите в проект, адекватна по сравнению с другими проектами.

— Как понять, адекватна ли цена?

Для этого и нужна инвесторская смекалка. У нас есть Циан.Оценка, которая помогает правильно оценить проект — она учитывает и локацию, и конкурентное окружение. Но чаще это все-таки опыт. При этом я не останавливался бы только на одном инструменте (той же статистике) — надо использовать и ее, и опыт, и риелторов, и друзей-застройщиков.

«Хочется участвовать в каждом этапе реализации мечты человека»

С интересом. Мы никогда не исключали работу с зарубежной недвижимостью и регулярно возвращаемся к этой возможности. Но в настоящий момент кажется, что российский рынок настолько велик и имеет такой большой потенциал, что пока его хватает. Очевидно, что для роста спроса на зарубежную недвижимость был катализатор, но пока не понятно, как все будет развиваться дальше.

К тому же, есть определенные плюсы и минусы. Так, например, в Турции за прошлый год прошло порядка 14–16 тыс. сделок с участием россиян, а в Дубае — около 90 тыс. сделок, правда, со всеми нерезидентами. Россияне занимают там первое место, но их доля неизвестна. Минусы здесь очевидны: все это количество сделок мы недополучили на российском рынке.

Также стоит заметить, что у людей, покупающих зарубежную недвижимость, нет гарантий, что не появятся ограничения с точки зрения санкций. Нет и гарантий, что в Турции или Дубае в следующем году не введут какие-то новые правила. Этот риск нельзя снять полностью, и каждый должен сам оценивать, насколько он существенный.

— Вы достаточно много сил уделяете стратегии, выстраивая ее сразу на 5 лет. Какие вы видите перспективы, что будете развивать и усиливать? Понятно, что конкретно вы сказать не можете, но хотя бы общими словами?

Нам очень важно помогать человеку решить любой вопрос с недвижимостью, не выходя из дома. Это касается не только выбора объекта, но и получения ипотеки и даже проведения самой сделки. Хочется участвовать в каждом этапе реализации мечты человека.

У нас уже много сервисов, но нет предела совершенству. На Циан, например, есть ипотечный маркет — вместо того, чтобы обращаться по очереди во все банки, можно один раз заполнить анкету и одновременно через отправить заявку всем нашим партнерам, заранее получив одобрение и даже какие-то офферы.

То есть человек уже будет знать, в какие банки есть смысл идти, а на какие не стоить тратить время. Это очень понятный пример, как может помогать сервис. Мы хотим пойти гораздо дальше, а общая миссия компании — перенос всех задач в онлайн.