«Если ты не умеешь быть девелопером, то становись подрядчиком»

После пересмотра властями программы льготной ипотеки ажиотаж на рынке жилых новостроек стих, а застройщики столкнулись с падением маржинальности из-за подорожавших кредитов и роста цен на стройматериалы. О том, как в таких условиях может развиваться бизнес, и о новых стандартах работы с контрагентами в интервью “Ъ” рассказал президент группы «Эталон» Геннадий Щербина.

— С начала пандемии и до сентября 2021 года был рекордный скачок спроса на жилье. Сейчас ажиотаж стих. Вы это чувствуете?

Да, сейчас рынок успокоился. Резких колебаний в ближайшее время мы не ждем, наступает стабилизация. Смысла превентивно на это реагировать я не вижу.

— Каким будет рост продаж компании по итогам 2021 года?

Каждый год у нас в чем-то рекордный. Для нас был успешным и 2019 год, когда активность покупателей поддерживало ожидание перехода на эскроу-счета. И 2020 год, когда мы перекрыли этот результат. Мы уже отчитались о сильных операционных результатах за первые девять месяцев 2021 года и ожидаем рекордных продаж в денежном выражении по итогам года.

— Сейчас застройщики, пытаясь сохранить спрос, договариваются с банками о своих программах по субсидированию ставок по ипотеке. Вы верите в такой инструмент, который, по сути, является непрямой скидкой для покупателей?

Это инструмент поддержания доступности покупки жилья, мы пользуемся им достаточно давно для стимулирования продаж. Ничего нового тут нет: часть затрат дольщика застройщик берет на себя. Девелопер может позволить себе сделать ипотеку в среднем на 2–3 процентных пункта ниже, а в некоторых случаях — и на 7–8 процентных пунктов на первые два года, компенсировав эти затраты банку. От этого выигрывают все стороны. И банк, и застройщик настроены на то, чтобы продавать свой товар. Но нужно оценивать эффективность программ в каждом конкретном случае.

— Непрямые скидки эффективнее прямых?

Прямые скидки после достижения определенной планки начинают работать в обратном направлении, вместе с ценой снижать ценность проекта в глазах покупателя. Механизм прямых скидок мы тоже используем, но точечно, ориентируясь в моменте на потребительский спрос.

— Два года назад «Лидер-Инвест» перешел под контроль «Эталона», а последний вошел в АФК «Система». Почему была выбрана такая структура сделки?

Изначально группа работала в Петербурге, в 2008 году мы начали выходить на московский рынок. Здесь высокая конкуренция, компаниям трудно развивать бизнес. Мы росли, но это был тяжелый и долгий процесс.

В 2018 году мы стали рассматривать для приобретения компании, которые могли бы значительно расширить наш земельный банк. Расчет был на то, чтобы войти в десятку крупнейших застройщиков Московского региона. У «Лидер-Инвеста» как раз был большой земельный банк. Мы договорились о покупке компании вместе с активами, компетенциями, командой, брендами. С финансовой точки зрения это было выгодно — купить те же участки по отдельности обошлось бы нам намного дороже.

— Как эта сделка изменила стратегию «Эталона»?

Мы стали больше, эффективнее, богаче. Сейчас можем позволить себе тратить больше ресурсов на развитие технологий, которые позволят грамотно управлять затратами и сроками строительства. Кроме того, статус столичного игрока дает возможность нам выходить на федеральный уровень.

— Какие регионы вы рассматриваете?

Мы подписали соглашение с Омской областью и уже получили разрешительную документацию на строительство нескольких корпусов первой очереди жилого комплекса. Также мы приобрели 26 га в Новосибирской области, где планируется порядка 280 тыс. кв. м. Сейчас проект в разработке. На очереди — еще несколько регионов, но пока говорить о них не можем.

— Омская область — депрессивный регион. Как вы определяете интересные для бизнеса субъекты?

Развитие регионов — это тренд, который задает правительство. Мы оцениваем не столько текущее состояние региона, сколько его потенциал и перспективы. Омск занимает лидирующие позиции по динамике роста цен на недвижимость за последние пару лет.

В то же время в Москве и Петербурге растет давление, сюда стремятся попасть региональные игроки. Власти, с одной стороны, будут стремиться ограничить этот приток, сделав ставку на развитие крупных стабильных игроков. Если посмотреть на топ-20 застройщиков в Москве и Петербурге, то они практически не меняются. С другой стороны, мы видим, что крупные федеральные компании также идут в регионы.

— Но они выбирают для себя, в частности, Дальний Восток с отдельной ипотечной программой.

Этот регион уже занят крупным игроком. Мы выбрали другие рынки, устойчивые без федеральных программ поддержки.

— Есть регионы, куда вы хотите, но не можете выйти?

Да, например, юг страны — Краснодарский край, Ростовская область. Мы хотели бы там строить. Но власти регионов опасаются строительства слишком большого объема жилья, которое будет способствовать внутренней миграции, в частности, из северных районов страны. Количество рабочих мест там ограниченно, это может привести к проблемам с трудоустройством.

— Маржинальность бизнеса не снизится из-за выхода в регионы?

Это сильно зависит от конкретного региона, в Москве все дорого, а в других регионах себестоимость проекта может быть значительно ниже. При выборе нового региона для выхода мы ориентируемся в том числе на возможность получения комфортных условий по реализации проекта.

— Но с переходом на проектное финансирование многие региональные застройщики жаловались, что не могут обеспечить требуемую банками доходность. У вас иначе работает экономика проектов?

У нас, например, подписано соглашение с «Дом.РФ» о финансировании проектов группы «Эталон» по строительству 15 млн кв. м жилья в РФ. Это предполагает комплексный подход к заемщику в части предоставления финансирования, включая открытие целевых кредитных линий. Если же в крупный банк приходит застройщик, которого там первый раз видят,— конечно, условия по выделению средств для него с большой долей вероятности будут хуже, чем у нас.

— Вы будете участвовать в проектах по развитию городской среды в региональных городах?

Во-первых, мы не берем в регионах точечные проекты, только территории комплексного развития. Например, в Омске у нас планируется проект площадью более 2 млн кв. м общей площади, из которых около 1,4 млн кв. м — жилье. Но здесь же будут и стадионы, школы, детские сады, досуговые учреждения.

— Вы развиваете альтернативные инструменты привлечения средств?

Без них работать не получится. Банки в проектах «Эталона» финансируют 85–90% стоимости. Все остальные средства — собственное участие, собрать их непросто. Естественно, у нас есть свои компании, которые размещают облигационные займы.

В то же время мы привлекаем мезонинное финансирование, бридж-кредиты, кредиты под будущую чистую прибыль. Все они сейчас стали достаточно дорогими и невыгодными, снизить процентную нагрузку частично помогает конвертация кредитов, привлеченных на приобретение земельных участков, в сублимиты проектного финансирования.

— Какая оптимальная доля банковского финансирования может быть в проекте? Лучше брать максимум от его стоимости?

Да, лучше брать максимальный доступный лимит, одобряемый банками. А когда эскроу-счета полностью наполнены средствами покупателей, то это еще и сильно снижает ставку по проектному финансированию.

— Во второй половине 2021 года резко подорожали стройматериалы. Это серьезный фактор риска?

Мы привыкли к сезонным колебаниям цен, в частности, на металл и цемент. Это существовало всегда. Реагировать стараемся за счет поиска новых, в том числе инновационных, конструктивных решений, снижая потребность, например, в металле. Сейчас мы развиваем технологию модульного строительства на основе стальных конструкций, это позволяет делать более легкие фундаменты, строить быстрее.

— В нулевых у многих крупных застройщиков были свои мощности по производству стройматериалов, цементные заводы. Мы можем к этому вернуться?

Не думаю, что это нужно. В свое время у группы были собственные бетонные, кирпичные заводы, но это невыгодно. Экономика будет работать в том случае, если есть не два производства, а 20. Но загрузить 20 заводов на 100% непросто. Рост цен на стройматериалы, конечно, негативно повлиял на маржинальность, но это не катастрофа.

— Тогда какие факторы ощутимо влияют на девелоперский бизнес?

Увеличение стоимости привлечения средств, кредиты сильно подорожали. Это будет сказываться как на цене недвижимости, так и на рынке, мелкие компании продолжат уходить.

— И какие-то из них можно будет купить…

Не можно, а нужно. Мы ведем переговоры по пяти компаниям. Девелоперский бизнес нам не нужен, но купить игрока с компетенциями, который умеет строить, в том числе в регионах,— это интересно.

— В Москве и Петербурге серьезная проблема с дефицитом готовых под застройку площадок. Как ее решаете?

Сейчас в двух этих городах на многие участки наложены разные виды ограничений, от них все и зависит. Можно иметь огромную площадку без возможности построить на ней жилье из-за того, что город посчитал, что здесь должны быть рабочие места, бизнес-центры или объекты инфраструктуры.

— Но девелоперы подстраиваются под ограничения, например строя на площадке с жильем офисную башню.

Если это возможно — мы идем по такому пути. Перегибов быть не должно, строить одно жилье тоже плохо.

— Сейчас жилые новостройки массового сегмента возводятся в пределах 10–15 км от МКАД. Рассматривали ли возможность строить в дальнем Подмосковье, взяв на себя затраты по созданию инфраструктуры?

Выйти можно и в чистое поле, но зачем? Нужно зарабатывать деньги, а если строить в поле автостраду и метро — вряд ли такой проект будет выгодным. В регионах мы нацелены работать в рамках развивающегося института комплексного развития территорий.

— Вам сложно дался переход на проектное финансирование?

Мы для себя сразу решили, что это неизбежность. Теперь мы понимаем, что эта реформа была абсолютно правильной. Повысилась прозрачность и организованность индустрии. Для покупателей тоже много плюсов.

С рынка ушли все мелкие и наименее устойчивые игроки, им никто не выделяет проектного финансирования. Но я не вижу в этом процессе ничего плохого: если ты не умеешь быть девелопером, то становись подрядчиком.

— С уходом мелких игроков и повышением конкуренции среди подрядчиков вам стало легче работать?

Конечно, сейчас все понимают, что просто так к нам прийти нельзя. Мы никого не авансируем. К нам приходят солидные компании с оборотным капиталом, работают за свои средства месяц-два, после этого мы начинаем по графику оплачивать их работу. Раньше ситуация выглядела так: приходит подрядчик, просит 1 млн руб. аванса и исчезает. Мы начинаем искать второго подрядчика — он так же поступает.

— Уйти от авансов подрядчикам помогло именно проектное финансирование?

Да, девелоперы, которые не могут пройти одобрение банков, вынуждены искать для себя другие способы заработать, заняться генподрядом или подрядом.

— Не опасаетесь, что в ближайшее время сократится объем сделок на первичном рынке массового жилья?

Я не вижу поводов для этого. Каждый год жизненные ситуации миллионов людей в сотнях городов меняются, у них появляется потребность купить квартиру. В России в целом относительно невысокая общая обеспеченность жителей квартирами, а состояние существующего жилого фонда далеко не идеальное, особенно в городах, массово застраиваемых на пике развития индустриального домостроения.

— А спрос со стороны инвесторов, вкладывающих свои накопления в жилье, спадет?

Таких покупателей стало меньше, хотя вряд ли полностью исчезнет спрос с их стороны. Людям интересно войти в проект на начальной стадии или купить готовый продукт для перепродажи через год-два.

— Консультанты отмечают растущий спрос на небольшие квартиры, средняя площадь купленного жилья уменьшается. Вы пойдете по такому пути?

Мы делали много разных попыток, но в итоге пришли к выводу, что маленькие студии — это неправильно. Минимальная площадь квартиры в проектах, как правило, 35 кв. м, меньше мы строить не хотим и не будем.

С одной стороны, строить студии ненамного дешевле из-за дополнительных стен, перегородок, с другой стороны, 30 квартир на этаже — это все же возврат к коридорной системе общежитий, что не очень правильно.

— Но популярный евроформат — это возврат к проходным комнатам, квартирам-распашонкам.

Мы стандартизировали продукт, сохранив вариативность планировочных и архитектурных решений. Строим так, чтобы клиент мог выбрать нужную ему планировку.

— Сейчас девелоперы в Москве массово отказались от балконов. Это помогает улучшить экономику проекта?

Ненамного. Балкон в том или ином виде зачастую все равно присутствует — в виде небольшого «французского» балкона или теплой лоджии. В пандемию балконы и лоджии снова оказались очень востребованы.

Но лично у меня ни в одной квартире балкона в привычном понимании нет, это ненужная опция для хранения старых вещей.

В своих проектах мы пробуем также формат террас.

— Как еще могут поменяться проекты с точки зрения конструктивных особенностей?

В структуру АФК «Система» входит Segezha Group, запустившая завод по выпуску CLT-панелей. Это экологичные деревянные плиты, которые делаются по особой технологии, позволяющей им быть прочнее, чем бетон. Мы изучаем и оцениваем привлекательность технологии строительства домов из них. Все необходимые решения и узлы должны пройти сертификацию, нужно поменять стандарты. Мы рассчитываем, что эти вопросы будут урегулированы.

— Будете выходить с ними в малоэтажный формат?

Это могут быть как индивидуальные дома, так и здания до девяти этажей, объекты инфраструктуры.

— Проекты ИЖС тоже предполагают комплексное освоение территорий? Вы верите, что их строительство станет массовым, как рассчитывают власти?

Вряд ли, для массовых проектов нужны большие вложения и соответствующие покупатели. Строительство маленького города из ИЖС где-то в степи предполагает высокие затраты на инфраструктуру, электричество, а обеспеченных покупателей еще нужно убедить жить там. Но готовые проекты у нас есть, сейчас мы ищем перспективные площадки под строительство поселков от 100 домов с развитой инфраструктурой.