Филипп Третьяков: Уход от нулевых ставок глобально на рынок не повлияет
О скидках на квартиры, современной ситуации на рынке недвижимости, и о том, что придет на замену околонулевым ставкам мы побеседовали с вице-президентом по продажам и маркетингу ГК «КОРТРОС».
Краткое содержание интервью:
- Сегодня финансовые условия наших покупателей — одни из лучших за всю историю рынка. Мы снова видим рост числа клиентов, просмотров, броней и выходов на сделки.
- Когда вы видите на билборде надпись «скидка 20%», это не означает, что такая скидка предоставляется на весь объем предложения. Это значит, что у застройщика сформировался пул квартир, которые необходимо продать.
- Мы можем вспомнить только один случай падения цен на столичном рынке — в 2008 году, после экономического кризиса. Больше примеров не было.
- Есть много прекрасных производителей, в том числе и российских, которые уже создают продукцию не хуже западных аналогов. У ГК «КОРТРОС» большая база отечественных поставщиков, и планируется наращивать обороты.
- Циан — один из основных партнеров холдинга, агрегирующих целевой спрос. Это удобный инструмент для поиска недвижимости. Через Циан застройщик получает достаточно большой поток обращений.
- Недвижимость остается востребованным инструментом сохранения и приумножения средств.
Беседовала Светлана Данилова
«Рынок живет волнами»
Со времен пандемии мы научились работать в формате неопределенности. Отрасль недвижимости является одной из ключевых в экономике, и с каждым новым кризисом мы видим, что государство все быстрее реагирует на ситуацию, оперативно реализует меры поддержки. Так, например, в 2022-м господдержка строительства позволила уже в августе-сентябре выйти на показатели начала года.
Поэтому на ситуацию мы всегда смотрим с точки зрения текущего момента. Сегодня финансовые условия для наших покупателей — одни из лучших за всю историю рынка.
Если смотреть с точки зрения макроэкономической стабильности, то на сегодняшний день негативных маркеров нет, с занятостью по-прежнему все в порядке. Рынок живет волнами. Мы понимаем, какое число покупателей в течение года должно к нам прийти. Если в какой-то месяц покупателей приходит аномально много, значит впоследствии их будет меньше.
В марте на рынке был аномальный спрос, и с него ушло большое количество жилья. Это привело к определенной просадке в последующие месяцы. Однако сегодня мы снова видим рост числа покупателей, просмотров, броней и сделок. Бывают периоды колебаний, но в итоге люди все равно выходят на сделки.
— В сентябре люди побежали покупать или останавливать сделки?
Сентябрь по показателям у нас выходит на уровень августа. Екатеринбург для нас — особый регион присутствия, в котором мы доминируем. У нас достаточно большой объем предложения на любой, даже самый взыскательный вкус. По Москве и Перми сентябрь не показал глобальной просадки. Все оперативные планы мы выполнили.
«Скидка — это один из маркетинговых инструментов»
Скидка — это один из маркетинговых инструментов, который мотивирует клиентов прийти и совершить сделку. Скидки дают все застройщики, и мы не исключение. Если вы проанализируете маркетинговую активность застройщиков, то увидите, что аналогичные скидки, 10%–15%, были каждый год.
Когда вы видите на билборде надпись «скидка 20%», это не означает, что такая скидка предоставляется на весь объем. Это значит, что у застройщика сформировался пул квартир, которые необходимо продать.
Именно на них он готов в моменте дать определенные привлекательные условия. В сезон активности (весна и осень) крупнейшие застройщики дают 10% скидки. Никого это не смущает.
— Вы говорите, что сегодня на рынке сложились условия, которых никогда не было. Наверное, имеются в виду околонулевые скидки? Насколько они востребованы?
Я имел в виду вариативность матрицы ставок по ипотеке, которая сегодня существует. Она дает сегодня большую гибкость для клиента при принятии решения. Хочешь — можешь сделать процентную ставку меньше, и переплатить в итоге, хочешь — выбираешь ставку побольше и платишь сейчас максимум того, что можешь. Все зависит от ситуации конкретного клиента.
Околонулевая ипотека востребована, основную роль здесь играет вариативность. Такие ставки тоже имеют свою цену. Видно, сколько с их помощью можно сэкономить, а сколько клиент переплачивает. На мой взгляд, уход от нулевых ставок глобально на рынок не повлияет. Конечно, если мы объявим 1 декабря последним днем, когда они работают, придет большее количество клиентов. Однако потом их станет меньше — до тех пор, пока мы не сформируем новое предложение, такое же привлекательное и дающее вариативность для клиента.
— Какова сейчас доля покупателей с околонулевыми ставками?
В Екатеринбурге эта доля может достигать 30%.
— Что вы готовы предложить им вместо этого?
Вариативность, безусловно, будет. Альтернатива, которую мы разрабатываем — это каникулы на год, определенные условия по объемам первоначальных взносов. Знаю, что многие наши коллеги рассматривают нулевой первоначальный взнос. Не хочу раскрывать все карты, но, поверьте, мы найдем другие инструменты, если будет принято решение отменить околонулевую ставку.
— Банки уже ужесточили процедуру андеррайтинга?
Для некоторых категорий граждан. Мы понимаем, что это ситуативная история, она касается определенного периода времени. В целом я вижу обратную тенденцию. В крупных банках андеррайтинг всегда очень быстрый, вплоть до нескольких часов. Средние и небольшие банки сегодня также идут на ускорение процедуры скоринга, повышение процента одобрений. Это позволяет нам активно продвигать банковские продукты и получать за счет этого дополнительный поток клиентов.
«Мы всегда стараемся найти оптимальное решение для каждого региона присутствия»
Я не хочу делать прогнозы. Во время пандемии прогнозы по рынку были крайне негативными. Мы тоже закладывали в план пессимистичные сценарии.
Однако на момент, когда нужно было решать, как действовать (1 апреля, в первый день полного локдауна в Москве), когда все снимали наружную рекламу, мы, наоборот, ее нарастили, взяли дополнительные рекламные поверхности. Мы вывели на рынок новые объемы в ЖК Headliner, новый корпус в квартале iLove.
В ситуации неопределенности, которая сложилась на тот момент, мы выбрали правильный путь и собрали максимум спроса с нашего рынка.
Прогнозирование сегодня — это гадание на кофейной гуще. С точки зрения экономики мы являемся очень активным рынком, на котором достаточно много предложений, активная конкуренция и живой спрос, который будет всегда.
Сложности могут возникать, но они непременно заканчиваются очередным витком оживления рынка со всеми сопутствующими событиями. Многие с начала 2000-х годов ждали падения цен на рынке недвижимости Москвы. Но мы можем вспомнить только один такой случай на столичном рынке — в 2008 году, после экономического кризиса. Больше примеров не было.
— Какой маркетинговой стратегии вы придерживаетесь?
Мы всегда стараемся найти оптимальное решение для каждого региона присутствия. В Екатеринбурге, где мы являемся ведущим застройщиком, мы рассказываем о преимуществах уже построенного района со сложившейся инфраструктурой. Наша основная задача — привлечь туда покупателя, чтобы он увидел все своими глазами.
Мы проводим масштабные мероприятия в рамках Дня города. В последние годы все больше жителей отмечает его не в центре, а приезжает в Академический район, где выступают лучшие артисты. В последний раз на Дне города у нас было порядка ста тысяч человек. Представляете масштабы?
В Екатеринбурге наша задача — показать преимущества района. Мы видим, что наша работа дает результат: за последние годы Академический вышел на второе место по популярности после центра города. Это говорит о том, что мы построили не спальный район, а место с полностью сложившейся инфраструктурой, из которого можно не выезжать и проводить все время там.
Если мы говорим о Москве, то наша основная задача — выделиться, показать преимущества для нашей целевой аудитории. Здесь у нас два главных проекта. Первый, ЖК Headliner — это квартал для целеустремленных и активных деловых людей, которые стремятся быть ближе к центру деловых событий — Москва-Сити. Мы видим, что именно эта аудитория и покупает квартиры в ЖК.
Второй проект — семейный квартал iLove. Здесь мы, начиная с первых дней, видим, что 100-метровые квартиры продаются в том же объеме, как и популярный формат небольшой площади. Это действительно квартал для семей, в котором им будет комфортно.
Мы всегда ищем новые каналы продвижения. В прошлом году мы первыми из застройщиков стартовали на маркетплейсе OZON, провели с ними первые сделки.
Одним из основных партнеров, агрегирующих целевой спрос для нас является Циан. Это очень удобный инструмент для поиска недвижимости. Через Циан мы получаем достаточно большой поток обращений и активно пользуемся этим ресурсом.
«Выбор подрядчика зависит от концепции проекта»
Наш опыт показывает, что нет готовых решений, которые с легкостью переносятся из одной страны в другую. Есть множество прекрасных производителей, в том числе и российских, которые уже создают продукцию не хуже западных аналогов. И отечественные продукты уже давно и активно применяются.
«КОРТРОС» занимается реализацией новостроек разных сегментов в нескольких регионах РФ. У нас большая база отечественных поставщиков, и мы планируем наращивать обороты. Со всеми ключевыми партнерами из других стран сотрудничество также продолжается без перебоев.
— Ваши проекты получили ряд престижных наград в том числе и за оригинальную архитектуру. Как бы вы оценили масштаб импортного вклада в сфере проектирования и дизайна?
На примере ГК «КОРТРОС» могу с уверенностью сказать, что никакого перевеса мы не наблюдаем. Сейчас мы готовимся к старту нескольких новых крупных проектов в Москве и сотрудничаем как с отечественными, так и с зарубежными бюро.
Выбор подрядчика здесь зависит от концепции проекта, его сегмента и начинки. Качество работы проектировщиков и архитекторов зависит не от их происхождения, а от уровня профессионализма.
— Видите ли вы сегодня инвестиционные перспективы в новых проектах? Клиенты в основном покупают и будут покупать для себя? Или про запас?
Инвестиционные покупки в проектах ГК «КОРТРОС» были и есть, их процент достаточно высок в связи с востребованностью наших ЖК.
На определенных стадиях жизненного цикла проектов такие сделки могут превышать 50% от общего количества.
Стадия очень сильно влияет на долю инвесторов в общем объеме сделок. На старте продаж и при выводе нового объема эта доля обычно максимальна. Многие приходят за готовыми квартирами, чтобы потом сдать их в аренду или перепродать с ремонтом.
В 2022 году к классическим тенденциям добавилось влияние внешних факторов. Решения правительства однозначно привели к росту сделок инвестиционного характера в феврале-марте этого года.
В сентябре-октябре такого заметного эффекта, как в начале года, мы не увидели. Но по-прежнему фиксируем высокую долю инвесторов, когда выходим с новыми корпусами. Недвижимость остается востребованным инструментом сохранения и приумножения средств, в том числе в кризис.