Максим Ельцов: У россиян есть сакральная вера в недвижимость

Насколько упадут цены на жилье в 2023 году, в какие объекты стоит инвестировать и как мы будем покупать жилье в 2030-м, Циан.Журналу рассказал Максим Ельцов, генеральный директор «ПИА Недвижимость».

Краткое содержание интервью:

• Льготную ипотеку продлили, однако большой пользы заемщикам она не приносит. С ее появлением сложилась ситуация, когда люди могут брать кредиты, но само жилье не становится доступнее — цены все время растут.
  
• Нулевая ипотека была вынужденным шагом застройщиков на фоне резкого повышения КС. Эта модель привела к огромному разрыву между ценами на первичном и вторичном рынках. Наценка за нулевую ставку — 20–30% к стоимости квартиры. Это проблема для заемщиков — в случае чего они не смогут продать квартиры по той цене, которую заплатили сами.
  
• На вторичном рынке разрыв между рекламными и реальными ценами сделок в зависимости от локации и объекта сейчас достигает 20–30%. Такого в сфере недвижимости еще не было. В целом с началом СВО цены на «вторичку» упали на 15–20% и, вероятно, упадут еще на 10% в 2023 году.
  
• С начала года предложение на вторичном рынке выросло примерно на 60%, но сейчас стабилизировалось, а в Петербурге даже немного снизилось. Но это не значит, что объекты раскупают. Возможно, агентства стали снимать с продажи объекты, которые очевидно переоценены.
  
• Сейчас мы имеем дело с разрывом ожиданий продавцов и возможностей покупателей. У людей по-прежнему есть деньги, они ищут интересные варианты, но цены задраны слишком высоко, и покупатели не готовы столько платить. Пока этот разрыв не сократится, активного движения на рынке не будет.
  
• Сегодня при покупке ни в коем случае нельзя ориентироваться на скидки от старой цены. Это просто неактуальные цифры. Смотреть нужно на цену, по которой вы прямо сейчас можете перепродать квартиру.
  

Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).

«Заемщики не почувствовали выгоды от льготной ипотеки»

К сожалению, все действия государства с 2020 года были направлены не на доступность жилья, а на доступность ипотеки. Жилье становится доступнее, только если растут реальные доходы населения. А они в последние 7–8 лет либо стояли, либо снижались.

Сложилась ситуация, когда люди могут брать кредиты, но само жилье не становится доступнее. Спрос резко вырос, а предложение — нет. Это привело к небывалому росту цен, и в итоге заемщики не почувствовали никакой выгоды. Размер ежемесячного платежа не снизился за счет дешевой ипотеки, а увеличился за счет роста цен.

Но жить на ипотечном допинге бесконечно нельзя, рано или поздно нам придется вернуться назад. И в будущем Центробанку предстоит сделать тяжелый выбор. Затягивать с отменой льготной ипотеки — значит дальше загонять рынок в ловушку. Отменить — значит лишить строительную отрасль поддержки и допустить падение рынка.

- С.Д.: Какова доля ипотеки на рынке? Как она влияет на спрос?

Если раньше с привлечением ипотеки в новостройках проходило 40–70% сделок (а в экономклассе и 80–90%), то сегодня до 90% всех сделок на первичном рынке совершается в кредит.

Ипотека — синоним спроса: любое изменение на рынке ипотеки моментально сказывается на активности покупателей. Но одновременно ипотека — синоним государства, потому что выдается она окологосударственными банками с учетом ключевой ставки, определяемой ЦБ.

Поэтому вопрос «что будет с рынком» — это вопрос способности государства поддержать строительную сферу.

И здесь у него есть две стратегии. Оно может либо продолжить перетягивать на себя строительную отрасль, поглощая ее, — это уже происходит и это неизбежно. Если же будет решено сохранить отрасль в конкурентоспособном виде, ничего кроме гиперинфляции в сочетании с тонкими настройками господдержки я не вижу. Потому что люди набрали огромный объем кредитов, и их надо как-то обслуживать.

«Когда ты берешь нулевую ипотеку, твоя карета превращается в тыкву»

Застройщики ввели нулевую ипотеку не от хорошей жизни. Рынок требовал низких ставок: весной на первичном рынке были ставки и 9%, и 7%, но такая ипотека никому оказалась не нужна. С другой стороны, нулевая ипотека привела к огромному разрыву между ценами на первичном и вторичном рынках. Наценка за нулевую ставку — 20–30% к стоимости квартиры.

Как только заемщик покупает такое жилье, его карета превращается в тыкву, потому что на вторичном рынке его квартира с ремонтом и мебелью стоит на четверть, а то и на треть дешевле.

Что будет с теми людьми, которые купили квартиры дороже их реальной цены? Они не смогут продать их за эти деньги. Нулевая ипотека, которая вовсе не является способом поддержки рынка, приводит к тому, что мы загоняем покупателей квартир экономкласса в тупик. В случае серьезного изменения рынка, а оно возможно, этим людям некуда будет деться. Такой риск есть, и это путь в личное банкротство.

- С.Д.: Ты покупаешь квартиру на 20–30% дороже и становишься заложником рынка: если он вдруг не растет, а стоит или падает, то тебе невыгодно ее продавать.

Именно так. Субсидированную ипотеку берут покупатели жилья эконом- и комфорт-класса. Там она идет на ура. Но покупатели жилья бизнес-класса совсем иначе считают деньги. Они не соглашаются на удорожание в 20–30%, они согласны на 5% при условии снижения ставки до 5% годовых. Такие программы популярны у застройщиков бизнес-класса и выше.

«У россиян есть сакральная вера в недвижимость»

А вы видите хоть какие-то предпосылки хотя бы к стагнации? Что должно произойти, чтобы цены стояли на месте? Я не видел ни одного человека, кто нашел бы основания хотя бы для стабилизации цен. И это без учета «черных лебедей», которые могут прилететь в любой момент.

- С.Д.: Если нет оснований для стабилизации цен, основания для какой динамики ты видишь?

Во всех ценовых прогнозах я имею в виду цену реальной сделки. Есть рекламные цены, которые выставляются в том числе на Циан. Это цена-ожидание. А цена-реальность — это цена, по которой проходит сделка.

Этот разрыв колоссальный, такого еще не было на рынке. В зависимости от локации и объекта он достигает сейчас 20–30%. Если говорить о падении цен в целом с начала СВО — это 15–20%. Думаю, еще процентов 10 мы потеряем в первом полугодии 2023-го.

Приблизятся ли рекламные цены к ценам реальных сделок? Этот разрыв, скорее всего, пока сохранится. Для его преодоления потребуется время, и это будет болезненный этап.

В первую очередь это прогнозы для вторичного рынка, поскольку цены там индикативны, в них не заложены маркетинг, акции. А вообще, в любой развитой стране рынок бы уже давно «сдулся» процентов на 30–40. Он бы вернулся к ценам 2019 года. Почему этого не происходит у нас? Потому что у россиян есть сакральная вера в недвижимость. Они думают, что это безальтернативный способ сохранить деньги.

Хотя на самом деле, если оторваться от веры в бетонные метры, вполне логично сейчас продать инвестиционную недвижимость и уйти в восьмипроцентный депозит. Да, у нас двузначная инфляция, но цены сделок с жильем будут снижаться, а в депозите деньги будут немного расти. Через год вы купите ту же квартиру, и деньги еще останутся. Основная масса участников рынка, рядовых покупателей, об этом не задумывается.

«Агентства стали снимать с продажи переоцененные объекты»

Предложение выросло с начала года процентов на 60, но сейчас стабилизировалось. За последний месяц на «вторичке» мы видим даже небольшое снижение предложения в спальных районах Петербурга — минус 0,8%.

Это главная позитивная новость. Но это вовсе не значит, что объекты раскупают. Вполне возможно, что агентства стали снимать с продажи объекты, которые очевидно переоценены и по которым нет звонков. Интенсивного притока новых лотов тоже нет.

Прогнозы на начало 2023 года от Максима Ельцова:

• Если новых причин для паники на рынке не будет, предложение останется стабильным. Все, кто хотел выставить жилье на продажу по экономическим соображениям, уже сделали это.
  
• Спрос слабый, на первичном рынке он зависит от льготной ипотеки, на вторичном — от рыночных ставок. Они сейчас на уровне 10,5–11%, а такая ставка не способна держать спрос на приемлемом уровне.
  
• В декабре на рынке всегда было «предновогоднее ралли» — количество сделок резко возрастало. В этом году ралли, скорее всего, не будет. Тот, кто готов к адекватным скидкам и правильно продвигает свои объекты, продаст квартиру.
  
• С января на рынке будет затишье, плавный рост предложения и новые цены.
  

«Мы имеем дело с разрывом ожиданий продавцов и возможностей покупателей»

Как говорят консервативные сотрудники, я более 20 лет в недвижимости. Но при этом я не могу найти периода, с которым можно было бы провести параллели. Сегодняшняя ситуация отличается тем, что цены загнаны очень высоко, причем сделано это было искусственными методами.

Нам нужно выдохнуть и вернуться назад. Одновременно в рынке сейчас есть стабильное число покупателей, приличный объем денег, у инвесторов есть накопления. Мы видим это, потому что при назначении адекватной цены объект тут же покупают за «живые» деньги. Инвесторы ищут возможность войти в рынок, ищут хорошие объекты по хорошим ценам. Это поддерживает рынок. Похожей ситуации раньше не было.

- С.Д.: А не может ли это быть похоже на 2009 год, когда рынок переходил от долларовых цен к рублевым и сделки просто встали?

Да, похоже по психологическому состоянию участников рынка. И тогда, и сейчас мы имеем дело с разрывом ожиданий продавцов и возможностей покупателей. Пока разрыв не сократится, активного движения на рынке не будет.

- С.Д.: Что делать инвесторам? Одну стратегию ты озвучил: продать, положить на депозит, дождаться снижения цены и снова уйти в метры. Какие еще есть варианты?

Надо исходить из стратегии инвестора, причем не на ближайший год, а лет на пять. Тогда станет понятно, надо ли ему вообще продавать объект. Что он будет делать с деньгами, если продаст квартиру?

Советы инвесторам от Максима Ельцова:

• Избавляйтесь от неликвидных объектов — того, что будет дешеветь. Это старый фонд с неактуальными планировками, старые «панельки», квартиры в человейниках.
  
• Повышайте качество активов. Ликвидны квартиры более комфортного уровня в локациях с небольшой конкуренцией, а также те квартиры, которые можно быстро сдать за хорошие деньги.
  
• При любой покупке жилья, даже для себя, руководствуйтесь в первую очередь инвестиционными соображениями. Думать о том, как вы продадите квартиру, которую вы только покупаете, — верная стратегия.
  
• Яркий тренд на рынке — разделение пользования и владения недвижимостью. Сейчас необязательно быть собственником квартиры, в которой вам комфортно жить. Владеть нужно той недвижимостью, которая приносит вам доход. Это сейчас ярко демонстрирует рынок аренды, где с сентября объем предложения вырос почти в два раза.
  
• Покупать нужно те объекты, которые можно сдать: в новых домах, недалеко от метро, возможно, апартаменты с хорошими УК.
  

Чего категорически нельзя делать:

• Покупать объекты со скидкой от старой цены: это цена из прошлого мира, такой цены нет. Ориентируйтесь на цену, по которой вы прямо сейчас можете перепродать эту квартиру.

«Цены снизятся, но рынок аренды выстоит: людям надо где-то жить»

На рынок выброшено максимальное количество объектов: из-за частичной мобилизации предложение выросло минимум на 70% относительно сентября. И сейчас он переживает драматический момент переваривания этого объема и поиска нового ценового уровня. Цены снизятся, но рынок аренды выстоит: людям надо где-то жить, они женятся, разводятся, разъезжаются, переезжают. Спрос на арендное жилье в мегаполисах будет всегда.

«Качество заемщика с сентября заметно снизилось»

Безусловно, мы заметили такую тенденцию после объявления частичной мобилизации. Это было понятно и ожидаемо: если заемщика призвали, банк сталкивается с просрочкой по платежам.

Начиная с 2014 года это привычная стратегия банков: периодически они отказывают в кредитах то одной, то другой группе людей — занятым в определенных отраслях, имеющим определенную профессию. Это бизнес, ничего личного. После введения мер компенсации, к которым у банкиров тоже много вопросов, они плавно вернулись к прежней работе с такими клиентами, большого количества отказов уже нет.

Но качество заемщика с сентября заметно снизилось. Выросло число людей, которые хотят купить жилье без первоначального взноса, и тех, у кого уже есть проблемный кредит, но они все равно хотят взять ипотеку. Уровень закредитованности населения растет.

- С.Д.: С чем это может быть связано?

Предположу, что более «качественные» заемщики взяли паузу. Они наблюдают за рынком. Выдача ипотеки у банков год к году снизилась, думаю, процентов на 40. Ушли самые качественные заемщики, и остальные на этом фоне просто стали более «видны».

«Через год взять ипотеку самозанятому будет проще»

Не надо демонизировать банки. Их логика понятна. В портфеле у них есть наемные сотрудники, которые регулярно получают зарплату, а если уволились, сразу нашли другую работу, и судебных претензий нет. Есть предприниматели, и с ними сложнее: это люди, которые могут в один момент потерять доход. Но у банков есть модель работы с такими заемщиками, она действует.

И тут появляются самозанятые. По ним нет статистики, нет понимания, насколько стабильный доход дает этот статус, как подтвердить этот доход. Банки в ступоре. Но мы видим прогресс: если год назад взять ипотеку самозанятому было почти нереально, то сегодня мы уже понимаем, какие позиции могут повысить вероятность выдачи кредита. Система адаптируется, думаю, через год-другой самозанятому уже будет легко взять ипотеку.

«К 2030 году мы сможем проводить сделки не выходя из дома»

Людям все больше необходимы качественные, комплексные решения. Рынок уходит от утилитарного «давайте мы вам продадим»: у людей совершенно другой запрос. Они все чаще работают с недвижимостью как с активом.

Конкуренцию будут выигрывать компании, которые повышают уровень своей экспертности, плотно взаимодействуют друг с другом. Подход win-win — выигрышная модель, когда в плюсе оказываются все: клиенты, банки, застройщики. А такая модель возможна только в партнерстве.

Люди будут идти за системными предложениями, созданными командно. Они будут покупать доходную недвижимость, выгодно размещать свои активы. Группы экспертов будут строить для каждого клиента «дорожную карту» инвестиций. Рынок станет более системным.

- М.П.: Как распределится соотношение между крупными, средними игроками рынка и частными риелторами? Крупные агентства поглотят более мелких игроков?

Сейчас кристаллизуется два диаметрально противоположных подхода к управлению агентствами недвижимости. Первый — группа частных агентов, которые работают независимо друг от друга, а объединившая их компания создает им комфортные условия для работы: CRM, известный бренд, реклама, рабочие места. При этом 80% самого бизнес-процесса приходится на риелтора.

Второй подход — конвейер, или, как мы его называем, платформа. Этим путем идем мы и ряд других агентств. При такой схеме сотрудник выполняет лишь часть общей работы, сосредотачиваясь на отдельных бизнес-процессах. Например, риелтор занимается исключительно работой с клиентом, остальное — за договорным и юридическим отделом, службой маркетинга, отделом подготовки и сопровождения сделок, IT и т. д. В типовой сделке у нас участвует 9–11 специалистов. На рынке будет идти битва между этими двумя подходами.

Компании будут укрупняться. Этот процесс уже заметен в коммерческой недвижимости: среди арендаторов все меньше ИП, все больше крупных компаний. У них есть возможность следить за цифровыми технологиями и идти в ногу с рынком, съедая долю частников и средних компаний. У средних агентств есть шанс остаться профессионалами в узких специализациях. А еще будет интересная битва федеральных франшизных компаний и региональных игроков, которые исторически сильны у себя дома.

- М.П.: Как оформится к 2030 году рынок профтеха? Какие технологии ты видишь ведущими, какие будут развиваться активнее?

Думаю, к 2030 году мы сможем проводить сделки не выходя из дома. Ты сможешь купить полностью обставленную квартиру в том виде, в каком ты хочешь. Получишь кредит и подпишешь документы. И все это — не вставая со стула.

«Я хочу, чтобы недвижимость давала людям свободу»

У меня в университете была дипломная работа по теме ипотечного кредитования. В 1998 году я заканчивал политех и сам взял эту тему для диплома: мне казалось, что это здорово, ипотека работает на рынке США, а значит, и у нас такое возможно.

Мне отвечали: кому нужна ипотека под 20% годовых в долларах? Но я верил в эту историю. И пошел в недвижимость: здесь ты можешь влиять на жизнь других людей, жилье — это самый ценный актив. Я хочу, чтобы недвижимость давала людям свободу, помогала жить осознанно и качественно. Я вижу в своей работе пользу, и это «драйвит». Мы с женой, она соучредитель компании, видим свою миссию в выращивании внутри своей команды лидеров, людей, которые будут менять рынок к лучшему.