Банки всевозможными способами борются за качественных заемщиков

Рефинансирование кредитов сторонних банков приобретает невиданный размах и популярность – многие банки вводят в свою продуктовую линейку этот продукт.

Цель – переманить качественных заемщиков в свой кредитный портфель. Делается это по всем фронтам: и в рознице, и в корпоративном сегменте, не обойден вниманием и малый и средний бизнес.

Чужая розница

Одним из пионеров такого продукта стал МДМ-банк, запустивший розничное рефинансирование три года назад. Как рассказал начальник управления развития кредитных продуктов МДМ-банка Вячеслав Шаламов, на тот момент аналогов такого продукта на рынке банковских услуг практически не было представлено. Рефинансировать можно и нескольких кредитов в разных банках, при условии отсутствия по ним просроченной задолженности, а также такой кредит дает возможность снизить процентную ставку, сумму ежемесячного платежа и количество платежей по кредитам до одного. При этом действующие кредиты в других банках гасятся путем безналичного перечисления необходимой суммы.

«Основные условия и требования к заемщикам мало чем отличаются от обычного потребительского кредита – срок кредитования составляет от 1 года до 5 лет, сумма кредита от 30 тыс. рублей до 2,5 млн. рублей. Процентная ставка зависит от категории заемщика, срока, суммы кредита и составляет от 13% до 25%. У клиента есть возможность дополнительного получения кредитных средств сверх суммы, необходимой для рефинансирования кредита в стороннем банке», – прокомментировал Шаламов.

Заместитель управляющего Афипским филиалом банка «Клиентский» Ксения Леуцкая не отрицает, что из-за перенасыщения рынка кредитными продуктами и сверхзакредитованности населения «качественных» заемщиков остается все меньше. Сегодня каждый второй человек имел, имеет или собирается взять кредит и не один.

«Банки всевозможными способами борются за качественных заемщиков, предлагая все более новые, выгодные и совершенные кредитные продукты. Качественным заемщиком считается клиент, имеющий хорошую кредитную историю, без просрочек, без конфликтных и спорных ситуаций, имеющий хорошее финансовое положение, официальное место работы, где заработная плата выплачивается вовремя и в полном объеме, хорошие характеристики от работодателя», – говорит Леуцкая.

Банкам поневоле приходится проявлять осторожность. По словам начальника отдела розничного кредитования Связь-Банка Андрея Точеного, воспользоваться программой рефинансирования может только клиент с кредитной историей. При этом рефинансировать ему банк может только один кредит. «Как правило, наряду со стандартными отказами по кредитной истории или наличию стоп-факторов приходится отказывать клиентам, имеющим настолько высокую кредитную нагрузку, что рефинансирование его задолженности не позволяет быть уверенным в способности заемщика обслуживать долг. То есть когда платежи по всем кредитам значительно превышают его совокупный доход даже с учетом рефинансирования», – комментирует Точеный.

Некоторые банки дают больше. Как сообщил начальник управления розничного кредитования Татфондбанка Рустам Рафиков, клиенты могут рефинансировать до пяти действующих кредитов. При этом кредит можно получить как с поручительством, так и без поручительства. «Программа рефинансирования пользуется популярностью, определенные категории клиентов могут получить кредит на льготных условиях. Это те, кто получает зарплату или пенсию на наши карты, а также клиенты, имеющие положительную кредитную историю в нашем банке или действующий депозит», – говорит Рафиков.

Росевробанк открыл программу рефинансирования с 1 апреля. По словам директора департамента розничного бизнеса Росевробанка Юрия Емшанова, пока она распространяется на потребительские кредиты, автокредиты и кредитные карты. «Заемщик может рефинансировать неограниченное число своих кредитов, консолидировав их в один по более низкой ставке. Процентная ставка по консолидированному кредиту определяется следующим образом: от самой низкой ставки по действующему кредиту клиента мы вычитаем 5 процентных пунктов, но итоговая ставка не может быть менее 15–17% в зависимости от выбранного заемщиком варианта кредитования. Судить о популярности программы пока сложно, но совершенно точно известно, что для многих она будет полезной, поэтому в скором времени мы также предложим нашим клиентам рефинансировать свои ипотечные кредиты, оформленные в других банках», – говорит Емшанов.

Банк «Европейский» запустил розничную программу рефинансирования в начале этого года. Как рассказал заместитель председателя правления банка Александр Кузнецов, основным условием является положительная кредитная история по обслуживанию существующего долга и общая сумма рефинансируемых кредитов не менее 100 000 рублей. Пока количество заявок на этот продукт невелико, а уровень одобрения составляет более 50%.

«Мы запустили программу рефинансирования ипотечных кредитов с начала этого года, и пока рано приводить статистику в динамике, однако сразу необходимо отметить, что на фоне текущей ситуации на валютном рынке вопрос рефинансирования ипотечных кредитов становится весьма актуальным, как минимум, для клиентов, бравших в свое время ипотечный кредит в валюте. Приведу конкретные цифры: к примеру, ежемесячный платеж по кредиту в долларах США на сумму $100 тыс. и на срок 15 лет составляет $1 тыс. Курс доллара на 1 марта 2008 года составлял 24 рубля, соответственно, ежемесячный платеж в рублевом эквиваленте был 24 тыс. рублей. При текущем курсе в 36 рублей платеж вырос более чем на 10 тыс. рублей и составляет 36 тыс. рублей. Рефинансирование позволит осуществить перерасчет суммы и, зафиксировав курс доллара в новом кредитном договоре, нивелировать возможные риски его дальнейшего роста. Допустим, ввиду нестабильной макроэкономической ситуации курс доллара вырастет до 40 рублей, тогда за десять лет, исходя из суммы аннуитетного платежа $1 тыс., экономия составит более 500 тыс. рублей. Чем выше поднимется курс за последующие десять лет, тем более выгодным окажется незамедлительное рефинансирование кредита», – считает начальник управления розничного бизнеса Банка ИТБ Антон Замятин.

«Условия по нашей программе рефинансирования аналогичны условиям кредитования по стандартным программам для вторичного и первичного рынка, а также кредитования под залог собственного жилья. Ставка до оформления ипотеки в пользу банка увеличивается на 1%. Рефинансирование кредитов других банков составляет не более 4% от общего объема выдач», – сообщил заместитель начальника управления развития залогового кредитования Райффайзенбанка Алексей Попович.

«Наша процедура рефинансирования очень проста. Для подачи заявки на кредит клиенту необходимо иметь при себе всего два документа: паспорт и еще один удостоверяющий личность документ – загранпаспорт, водительские права, военный билет, пенсионное свидетельство, страховое свидетельство. Помимо этого, нужно сообщить информацию об условиях действующих кредитов, которые предполагается рефинансировать. Предъявлять кредитные договоры не потребуется – подтвердить полученные сведения мы сможем с помощью бюро кредитных историй», – говорит начальник управления разработки и сопровождения кредитных продуктов банка «Открытие» Юлия Вавилина.

Как пояснил директор департамента розничного бизнеса СБ-банка Герман Белоус, отдельных программ по рефинансированию кредитов в банке нет, но любой нецелевой кредит в размере до 750 000 рублей может быть направлен на погашение существующей задолженности в любой кредитной организации. По мнению эксперта, такой подход удобен тем, что позволяет заемщику самостоятельно выбирать оптимальную для него программу кредитования, в рамках которой будет оформляться новый кредит.

«Обязательным требованием является отсутствие непогашенной просрочки по рефинансируемому кредиту, в остальном условия предоставления кредита определяются выбранной программой кредитования. Как правило, услуга пользуется популярностью у заемщиков, имеющих нецелевой или товарный беззалоговый кредит, оформленный под высокий процент. Также за рефинансированием обращаются заемщики, имеющие сразу несколько кредитов в разных банках и желающие «объединить» их в один для удобства погашения», – прокомментировал Белоус. По словам эксперта, доля кредитов, предоставленных на рефинансирование, составляет не более 5–7% от общего портфеля нецелевых кредитов.

«Приоритетным направлением для нас является работа с собственными внутренними клиентами, и в настоящее время мы не развиваем программы рефинансирования заемщиков других банков», – сообщила заместитель председателя правления по розничному бизнесу Балтинвестбанка Анна Павлык.

Но, несмотря на то, что хотя и отдельной программы на цели рефинансирования кредитов сторонних банков здесь нет, этот вид целевого использования не воспринимается банком как неприемлемый. И надежным проверенным заемщикам такие кредиты Балтинвестбанк все же предоставляет.

Рисковый сегмент

Многие прогнозировали, что в результате охлаждения регулятором потребительского беззалогового кредитования, банковский рынок переключится на «падчерицу» российской экономики – малый и средний бизнес. Есть ли программы рефинансирования в этом традиционно высокорисковом сегменте банковских клиентов?

Как рассказала начальник управления продаж для клиентов малого и среднего бизнеса банка «Интеза» Татьяна Парамонова, программа рефинансирования имеет высокий спрос среди предпринимателей.

«Наши условия такие: сумма рефинансируемого кредита составляет от 3 млн. рублей или эквивалент в долларах или евро, минимальный срок кредита – 13 месяцев. Обеспечением выступает автотранспорт, недвижимость, оборудование, товар в обороте, залог прав требования, векселя нашего банка и гарантии первоклассных банков, поручительство. Ставка на выбор клиентов – плавающая или фиксированная. Мы почти не отказываем в рефинансировании задолженности других банков. Вместе с тем плохая кредитная история в обслуживающем банке или плохое финансовое положение бизнеса не способствуют положительному решению», – прокомментировала Парамонова.

«Мы предлагаем клиентам из малого и среднего бизнеса средства на погашение кредитов в третьих банках и одновременно возможность получить дополнительно деньги на развитие бизнеса. Количество кредитов при этом не ограничиваем. Для нас программа рефинансирования – это новый продукт, но, исходя из динамики спроса как на рынке кредитования, так и в нашем банке, он является достаточно перспективным. Несмотря на то, что продукт был запущен в конце 2013 года, за первый квартал 2014 года объемы выдачи удваивались каждый месяц», – рассказал директор департамента развития бизнеса Форус-банка Алексей Рабазов.

«Клиенты часто обращаются к нам по программам рефинансирования кредитов сторонних банков. Как правило, их интересует удешевление обслуживания кредита или удлинение сроков кредитования, как оборотного, так и инвестиционного. Среди причин отказа можно выделить недостаточное обеспечение, неудовлетворительное финансовое положение клиента. Также мы не финансируем высокорискованные проекты», – прокомментировал заместитель председателя правления банка «Югра» Дмитрий Шиляев.

Как рассказала операционный директор Акцептбанка Юлия Бабина, среди преимуществ программы рефинансирования для малого бизнеса можно выделить возможность выдачи не только на юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, но и на физическое лицо. Также клиент может выбрать аннуитетный или дифференцированный график погашения, воспользоваться отсрочкой гашения основного долга на срок до полугода, может быть предусмотрен индивидуальный график гашений, учитывающий сезонность бизнеса.

Кроме того, банк разрешает частично направлять деньги, полученные по программе рефинансирования на пополнение оборотных средств, приобретение основных средств и инвестиционные цели. «Если говорить о востребованности продукта, то можно отметить, что в 2013 году по сравнению с 2012 годом количество заявок выросло на 40%, тенденция сохраняется и в этом году», – комментирует Бабина.

«Во второй половине прошлого года и сейчас мы не наблюдали серьезных изменений в спросе со стороны предпринимателей на программы рефинансирования. И это несмотря на то, что кредитуем мы под действующее по текущему кредиту залоговое обеспечение и даем возможность получения большего лимита по сравнению с текущим объемом задолженности. Если говорить о тенденциях, то чаще всего рефинансируются кредиты со сроками 2–3 года. Связываем это с тем, что предприниматели стали осторожнее относиться к долговой нагрузке на свой бизнес и стараются оптимизировать выплаты по кредитам, удлинив их срок», – утверждает вице-президент и управляющий директор по развитию малого бизнеса Промсвязьбанка Кирилл Тихонов.

«Обновленную схему рефинансирования клиентов малого и среднего бизнеса по суммам кредитов до 200 млн. рублей мы начали применять буквально месяц назад. Для финансово устойчивых клиентов с хорошей репутацией наша новая программа предусматривает возможность рефинансирования с временным бланковым кредитом без залога на срок до 45 дней. Это особенно актуально для тех компаний, основные активы которых уже заложены под рефинансируемые кредиты, и дополнительного залога недостаточно. Им требуется время на вывод залога из-под обременения и заключения с новым кредитором договора обеспечения. Мы уже сделали несколько таких сделок и оцениваем спрос на них достаточно высоко», – рассказывает вице-президент, руководитель дирекции «Малый и средний бизнес» МДМ-банка Максим Лукьянович.

Тем не менее эксперт отмечает, что основная часть отказов при запросе на рефинансирование связана с ухудшением финансового положения предприятий-заемщиков. По его словам, зачастую под видом рефинансирования качественного кредита клиент пытается уменьшить ежемесячный платеж по фактически предпроблемному долгу, погашение которого стало затруднительным из-за проблем в бизнесе. Нужно оценивать внимательно, ведь бывает и так, что прибыльность бизнеса не снижается, но первичный кредитор изначально выдал слишком «короткий» кредит для конкретного инвестиционного проекта, и в результате ежемесячный платеж оказывается слишком большим.

«Отчасти это случается из-за слишком оптимистичных изначальных оценок по окупаемости проекта, но бывает также, что сами банки реально понимают сроки окупаемости, но просто не обладают «длинными» кредитными ресурсами, и поэтому уговаривают клиента взять более короткий кредит, чем требуется, оказывая ему тем самым очень опасную услугу», – комментирует Лукьянович.

О рефинансировании в корпоративном сегменте опрошенные банкиры высказались скупо и неохотно.

Как рассказал директор по развитию корпоративного бизнеса МДМ Банка Анатолий Максаков, отдельной программы по рефинансированию кредитов корпоративных заемщиков в банке нет. «Такие сделки проходят, например, когда компания хочет сократить число кредиторов и замещает несколько небольших кредитов на один с более низкой ставкой. Или же если у компании заканчивается оборотный кредит, и компания хочет посмотреть дополнительные возможности на рынке, появляется предложение о рефинансировании. В последнее время на рынке стали появляться так называемые «вынужденные» рефинансирования, когда компания кредитовалась в банке, у которого была отозвана лицензия», – отметил Максаков.

Заместитель председателя правления по работе с корпоративными клиентами Балтинвестбанка Наталия Иванова подтвердила, что такие сделки носят единичный характер. «Наш банк рефинансирует кредиты исключительно тем заемщикам, которые обладают достаточными источниками средств для обслуживания своей задолженности, а также готовы перейти на комплексное обслуживание к нам», – сообщила Иванова.

Сладкая пилюля

Какие преференции по рефинансированию имеют хорошие заемщики? И как именно банк привлекает таких в условиях тотальной закредитованности?

«Тему вы поднимаете очень интересную, но боюсь, что конкретику мало от кого удастся получить. Дело в том, что практически все банки сейчас стремятся перекредитовать тех заемщиков, которые уже подтвердили свое реноме добросовестных плательщиков. Но поскольку для всех эта тема животрепещущая с точки зрения бизнеса – думаю, что большинство спикеров будет отделываться общими словами. Кто ж свои секреты по привлечению клиентов на падающем рынке оглашать станет?» – прокомментировал заместитель председателя правления Гринфилдбанка Евгений Лавринов.

По словам Александра Кузнецова («Европейский»), главный поставщик розничных клиентов на рефинансирование кредитов других банков – зарплатные проекты. «Основным источником заемщиков на рефинансирование является существующая база зарплатных клиентов, которые по тем или иным причинам выбрали другой банк или банки. Скорее всего, на тот момент они не имели кредитной истории, или кредитное предложение было локализовано по месту покупки, или сумма кредита была невелика. В итоге, когда таких «спонтанных» кредитов набирается 3–4 штуки и общая сумма становится довольно значительной, а к этому времени клиент уже демонстрирует хорошее качество обслуживания долга здесь и наступает момент, когда предложение по рефинансированию ложится на благодатную почву», – говорит Кузнецов. По словам эксперта, обычно, «зарплатники» имеют значительные преференции, до 30% от базовой ставки по классическому потребительскому кредиту.

«Мы заинтересованы в привлечении «хороших» заемщиков. В нашем банке обслуживается много юридических лиц; мы будем привлекать в первую очередь среди их сотрудников. Они знают нас, мы знаем их работодателей, это дает нам возможность лучше прогнозировать риски и предлагать минимальные ставки», – заявляет Юрий Емшанов (Росэвробанк).

Директор департамента розничного бизнеса и управления региональной сетью Росгосстрахбанка Вилен Ли констатирует, что политика банков в области выдачи потребительских кредитов стала жестче. Снизились выдачи высокорисковых экспресс и POS кредитов. Увеличился процент отказов в кредите новым и закредитованным заемщикам. Многие банки стали активнее продвигать ипотеку и автокредитование, работать с лояльными и зарплатными клиентами.

«Мы тоже сместили акценты в сторону залогового кредитования. А также происходит переориентация с кредитования уличных заемщиков на сотрудников группы компаний холдинга. Еще в прошлом году мы запустили программу «Твои условия» с индивидуальной процентной ставкой. Логика проста – чем больше документов предоставит потенциальный заемщик, тем выгоднее могут быть условия кредитования. Банк при этом четко оценивает свои риски при выдаче кредитного продукта, а надежный заемщик получает более низкую, а не усредненную ставку по продукту», – рассказал Вилен Ли.

«Безусловно, клиенты, которые имеют положительную кредитную историю в нашем банке, могут рассчитывать на понижение процентной ставки, пролонгацию договора в случае необходимости и другие послабления общих условий кредитования», – говорит Ксения Леуцкая («Клиентский»).

По словам Юлии Вавилиной («Открытие»), банк проводит комплексную оценку клиента. Рассматривается его текущая задолженность в других банках, и если банк считает клиента «хорошим», то он предложит ему более выгодную процентную ставку и большую сумму кредита.

«У нас есть отдельная программа для добросовестных заемщиков, которая отличается высокими кредитными лимитами и пониженными процентными ставками. Она является одной из наиболее популярных программ у наших клиентов, и в рамках этой программы заемщик также может направить всю сумму кредита или ее часть на погашение существующей задолженности», – говорит Герман Белоус (СБ-банк).

Впрочем, подсластить кредитную пилюлю готовы не все банки.

«В Райффайзенбанке существуют определенные требования к заемщикам, которым должны соответствовать в том числе и клиенты, желающие рефинансировать кредит другого банка. Условия кредитования по программе рефинансирования зависит от типа дохода клиента. Зависимость параметров кредита от репутации заемщика отсутствует», – утверждает Алексей Попович.

Как рассказал Андрей Точеный (Связь-банк), отдельных преференций «хорошим» заемщикам здесь нет. По программе рефинансирования установлены базовые процентные ставки, которые позволяют предложить клиенту хорошие условия по умолчанию и тем самым позволяют снизить кредитную нагрузку по новому продукту. «Так, если при ставке по сопоставимому продукту «Нецелевой без обеспечения» для новых клиентов мы предлагаем ставку 19–21% годовых, при этом по продукту «Перекредитование Стандарт» ставка составляет 18–20%. Параметры продукта и требования к клиентам, как правило, и формируют необходимый клиентский поток», – рассказывает Точеный.

«В настоящий момент продукт предлагается только «хорошим» клиентам банка. Мы думаем о возможности предложить этот продукт для новых клиентов банка, но сроки внедрения этого продукта пока не установлены», – говорит Алексей Рабазов (Форус-банк).

«В сегменте малого и среднего бизнеса наши преференции хорошим заемщикам выражаются как в возможности беззалогового рефинансирования в первые 45 дней, так и в процентной ставке – не секрет, если банк получает в залог качественную недвижимость, положительно оценивает финансовое состояние бизнеса – это напрямую влияет на уровень риска, а значит на процентную ставку по кредиту. Большое значение для формирования ставки имеет дополнительный некредитный бизнес, который банк может получить от клиента – обороты и остатки по расчетным счетам, валютообменные операции, зарплатный проект. Для банка в целом важна общая, интегральная доходность по клиенту, и при наличии значительного комиссионного дохода процентная ставка может быть на 1–3% ниже среднерыночной», – рассказал Максим Лукьянович (МДМ-банк).

Конкурентное преимущество

Какие методы борьбы за «качественную» клиентскую базу банки будут применять? В чем может быть конкурентное преимущество, если все банковские продукты одинаковы?

По мнению Александра Кузнецова («Европейский»), когда параметры продукта примерно одинаковы, на первое место выходит качество клиентского обслуживания, расширенное продуктовое предложение, удобные удаленные сервисы, а также каналы погашения и обслуживания кредитов.

«Банковский продукт – это не только стоимость денежных средств, но и клиентский сервис в процессе выдачи кредита, а также удобство и качество сопровождения клиента в процессе обслуживания долга. На сегодня условия предоставления кредита и требования к клиенту напрямую влияют на процентную ставку. Для того, чтобы получить «хорошего» клиента, необходимо предложить сопоставимые с данным клиентским сегментом условия, при этом требованиями к клиенту ограничить входящий поток. Стремясь получить лучшие ставки и условия, клиенты готовы предоставлять более широкий пакет документов и не рассчитывают на экспресс-кредитование», – комментирует Андрей Точеный (Связь-банк).

По словам Вячеслава Шаламова (МДМ-банк), конкуренция за качественного заемщика в последнее время все больше наращивает обороты. По мнению эксперта, для привлечения дополнительных выходов на клиентов банки, возможно, будут использовать партнерские программы с другими организациями и кросс-продажи при использовании клиентами других продуктов банка.

«На мой взгляд, клиенты все чаще будут выбирать для себя не несколько банков, а один банк, в котором им будет удобно и приятно обслуживаться. Борьба между банками будет разворачиваться как раз на уровне сервисных возможностей и качества обслуживания», – говорит Рустам Рафиков (Татфондбанк).

Татьяна Парамонова («Интеза») уверена, что на первый план выходят партнерские отношения между банком и клиентом, и главное конкурентное преимущество – в их теплоте. «Тенденция последних лет такова, что сейчас банк воспринимается не просто как финансовый механизм, а как деловой партнер, с которым в случае возникновения сложностей можно совместно найти выход из ситуации. Кроме того, большую роль при выборе банка, особенно в условиях проводимой сейчас денежно-кредитной политики регулятора, стала играть надежность банка. Доверяют в первую очередь госбанкам и иностранным банкам, входящим в состав крупных западных финансовых групп с проверенной репутацией. Ценовые параметры на нестабильном рынке уже не играют решающей роли, как это было несколько лет назад», – утверждает Парамонова.

«В условиях сужающейся ликвидности на рынке, зачастую клиенты, столкнувшись со срывом тех или иных договоренностей о кредитовании со стороны ранее обслуживающего их банка, начинают искать более надежного финансового партнера. И в таких условиях разница в процентных ставках уже не играет решающей роли. Банк, как личного врача или адвоката, не стоит выбирать исключительно по ценовым показателям», – согласилась с этой точкой зрения Наталия Иванова (Балтинвестбанк).

Как полагает Кирилл Тихонов (Промсвязьбанк), было бы ошибкой считать, что бизнесменам нужны только кредиты. По его словам, большая часть малых предприятий приходят в банки прежде всего за качественным рассчетно-кассовым обслуживанием. Именно в этой области сосредоточена львиная доля возможностей банка для привлечения и удержания клиентов. Доступные и полезные сервисы, гибкие пакетные предложения, индивидуальный подход в работе, удобство дистанционного обслуживания нередко влияют на выбор больше, чем цена обслуживания.

«Купить клиента», завоевать его и сделать лояльным к банку, можно только через качественный сервис, быстрое принятие решений и предоставление дополнительных возможностей», – согласился Вилен Ли (Росгосстрахбанк).