Два возможных удара по рефинансированию чужих заемщиков

Автор: Сергей Гордейко,
руководитель аналитического центра ООО «РУСИПОТЕКА»

Рефинансирование показало взрывной рост в 2017 году, выйдя на долю в  12,5 % от общих продаж к IV кварталу. В январе доля еще выросла, а в феврале рефинансирование немного притормозило (подробности в анализе работы Высшей ипотечной лиге в феврале). Это еще ничего не значит, но почему не задуматься о сломе рынка услуг по рефинансированию?

Повторим ранее сказанное.

Первое. Рефинансирование облегчает жизнь заемщику, что является большим человеческим плюсом. Почти 130 тысяч заемщиков в 2017 – 2018 годах уменьшили финансовую нагрузку на семейный бюджет.

Второе. Для ипотечного бизнеса в целом продукт имеет весьма сомнительные преимущества.

Подробно вопрос рассматривался  в прошлом году, например в  Ипотечной телеграмме № 23. Бег на месте или вредная польза от рефинансирования ипотечных кредитов.

Резкий всплеск интереса к рефинансированию обусловлен несколькими взаимосвязанными причинами:

• фиксированными ставками по ипотечным кредитам, которые воспринимаются невыгодными и несправедливыми на фоне целенаправленной политики финансовых властей по снижению инфляции и планомерному снижению ключевой ставки;
• возможностью отдельных кредиторов предлагать постоянно или временно кредитную ставку, лучшую, чем среднерыночная ставка, что делает особо вызывающим разрыв между действующей ставкой по кредиту и предлагаемой для рефинансирования;
• постоянными заявлениями о необходимости снижать ипотечные ставки и увеличивать доступность ипотеки как способа улучшения жилищных условий, что подогревает общественное внимание к ипотечному кредитованию с акцентом на цифровое обозначение низкой ставки,
• принципиальной простотой сделки для кредитора, в которой отсутствуют хлопоты купли-продажи.
  
  Сочетание кредитного портфеля с фиксированными ставками и снижения текущих процентных ставок будет постоянным дестабилизирующим фактором. Более тяжелым будет процесс повышения процентных ставок, который  исключить нельзя.

К недостаткам рефинансирования для ипотечного бизнеса можно отнести следующие:

• ускоренное досрочное гашение кредитов снижает ценность ИЦБ и приводит к дополнительным издержкам при их обслуживании,
• большая операционная работа коммерческих банков приводит к тому, что они получают новых клиентов за счет других, но снижают совокупную абсолютную доходность кредитного портфеля и никаким образом не влияют на улучшение жилищных условий, то есть не затрагивают рынок недвижимости (финансовая операция, одним словом),
• вырабатывается легкость смены финансового партнера или подвергаются ревизии преимущества долгосрочного и постоянного взаимодействия.

В последнее время Банк России сделал ряд рекомендаций в поддержку внутреннего рефинансирования, что можно оценить крайне положительно, если только на этом разговор не остановится. Надо продолжать разговор об особенностях обслуживания ипотечных ценных бумаг в данных условиях. Может быть, вспомнить, что многотраншевые бумаги позволяли  сохранять стабильный доход, хотя бы для старшего транша и т.д.

Для полноты картины отметим, что АО АИЖК проводило попытку найти справедливый подход к связи фондирования и ставки кредитования.

Подробные ссылки на историю вопроса можно найти в Ипотечной телеграмме № 20. На какие мысли наводит переменная ставка АИЖК 6,45 %?

К сожалению, интерес Единого института развития в жилищной сфере (ДОМ.РФ) к данной важной теме уменьшился. А кому ещё искать ответ на этот системный вопрос? Это еще раз возвращает к дуализму ДОМ.РФ, который должен сочетать активнейшую прибыльную коммерческую деятельность и функции института развития.

В данной ипотечной телеграмме будем исходить из допущения, что в течение двух лет принципиальных изменений не происходит, а именно:

• кредиты выдаются по фиксированным ставкам,
• тренд на снижение ставок сохраняется вне зависимости от его темпа.

Другими словами, становимся на позицию коммерческого банка и думаем о конкретных интересах.

Небольшое статистическое развлечение. Допустим, рефинансирование чужих клиентов завершилось. Можно представить рынок без рефинансирования (табл.1, табл. 2).

Таблица 1. Высшая ипотечная лига. Кредитование без рефинансирования за два месяца 2018 года в денежном выражении

Примечание. За весь рынок принята сумма банков в составе ВИЛ и АО ДОМ.РФ (ранее АО АИЖК).

Таблица 2. Высшая ипотечная лига. Кредитование без рефинансирования за два месяца 2018 года в количественном выражении

Распределение кредиторов в таблицах не влияет на их законные места в Высшей ипотечной лиге.

Приведенные таблицы можно считать необязательной частью перехода к основной части Ипотечной телеграммы № 35. Эта телеграмма не про справедливость, конкуренцию, благие намерения, а просто про возможную ипотечную жизнь.

Два возможных удара по рефинансированию чужих заемщиков

Удар номер один. Сохрани доход и своих клиентов

На начало 2018 года 73 % ипотечного кредитного портфеля принадлежало Сбербанку и ВТБ. На всех остальных кредиторов приходилось 27 % кредитного портфеля. С учетом результатов двух месяцев и среднего размера кредита можно уверенно считать долю клиентского ипотечного портфеля у этих двух банков еще большей к настоящему моменту. Для простоты назначим ее равной трем четвертям ипотечного рынка или 75 % .

Предложение по рефинансированию подразумевает, что заемщик при переходе в другой банк приобретает выгоду по ставке, проявляющейся в размере ежемесячного платежа. Одновременно он теряет время, нервы, затраты на сделку. Также теряется привычное удобство обслуживания кредита. В ряде это случаев это просто удобство, в ряде случаев это небольшие дополнительные затраты.

В качестве примерной схемы допустим, что предложение к рефинансированию равно 9 %, а ставка по кредиту равна 12 % годовых.  В результате один банк теряет клиента, приносящего 12 %, а другой банк приобретает клиента, приносящего 9 % годовых. И так по кругу, меняясь клиентами и теряя доходность.

Можно одним разом улучшить доходность и предложить своим клиентам рефинансирование по ставке 10 % годовых. Страховка сохраняется. Вопрос с оценкой можно решить творчески. В ряде случаев при нормальном соотношении LTV вообще оценку не делать, а внимание уделить обслуживанию кредита и подтверждению финансового положения.

За простоту ставка выше. Для чужих клиентов ставку в 9 % можно и оставить. В какой-то момент разница может быть  равна одному процентному пункт, в какой-то полутора, а когда-то и только половине процентного пункта. На хорошем объеме – то же деньги.

Не возбраняется взять небольшой сервисный сбор за переоформление. С учетом того, что клиент действующий, то  можно и поразвлекаться через личный кабинет оформлением электронной закладной.

Конечно, не хочется снижать доходность по всему кредитному портфелю и тут потребуется определенное методическое мастерство и искусство компромисса.

Суть первого удара. Сбербанк и ВТБ  резко ограничат уход своих клиентов и предложат им внутреннее рефинансирование.

Пусть это звучит красиво – снижение ставки в благодарность за отличное обслуживание кредита и постоянное пользование продуктами банка.

В результате 75 % ипотечных клиентов станут практически недоступными для рефинансирования другими  банками. Все это действует при допущении, что две ипотечные империи смогут выиграть соревнование по ставкам и дать интересное предложение и своим и чужим клиентам. Меня терзают смутные сомнения, что у них может получится.

Конечно, им придется оглядываться друг на друга и жестко конкурировать.

Остается 25 % ипотечных клиентов. А это  - очень серьезный объем.  Только на него и наши ипотечные империи тоже претендуют.

Как укусить этот пирог быстрее и мощнее, пока он не кончился?

Удар номер два. Новый уровень  маркетинга и цифровой ипотеки. Предложения без стеснения

Заявления о развитии цифровой ипотеки и новом качестве услуг уже сделаны. Можно сказать, что наговорили на большее, чем есть на самом деле. Это – не страшно. Планомерно заявленные опции будут реализованы.

Допустим, что онлайн одобрение кредитных заявок устойчиво работает, также реализованы функции онлайн оценки и онлайн страхования.

Пока рефинансирование не закончилось можно попытаться применить следующий маркетинговый ход – объявить рефинансирование клиентов других банков за час. То есть, в течение одного часа происходят все этапы: одобрение клиента, оценка объекта, одобрение/изменение договор страхования,  Осталось только счет открыть, документы подписать и перечислить на него деньги, а потом планомерно заниматься переоформлением залога.

Первая фаза вообще вопросов не вызывает. Вторая фаза пока требует личного общения с представителем банка с целью идентификации. В дальнейшем для большой части клиентов личное общение не потребуется. Сейчас нужна связка в виде идентификации и открытии личного кабинета (все виды банкинга в придачу). У кого-то сеть отделений, в которой можно провести идентификацию вне очереди, у кого-то есть сеть мобильных (подвижных) представителей, у кого-то сеть партнеров с доверенностью. Где-то за час можно успеть два раза идентифицироваться, а где-то не успеть. Но там и не часами жизнь измеряется. Можно применить некоторую смелость в совокупности с ноу-хау с учетом, что эксперименты по биометрии уже идут.

Речь идет о клиенте с кредитной историей, а все риски концентрируются на вопросе оперативной идентификации. С учетом быстрой сделки можно и напрячься на какое-то время пока продукт не закончился. После уменьшения разности ставок между рынком и действующим кредитом, можно будет выиграть только 0,5-1 процентный пункт, но к этому времени заработает единая система идентификации и аутентификации. В это чудное время только так и останется жить услуга рефинансирования – за час.  Опыт, полученный в ближайший период, не попадет.

В зависимости от подготовленности банка в объявлении «рефинансирование за час» будет больше маркетинга или реальной цифровой ипотеки.  Принцип быстрой продажи от этого не меняется.

Удар без номера. На добивание

В предыдущем ударе мы предположили создание идеального продукта по рефинансированию чужих клиентов. В этом предложении был предусмотрен отличный маркетинг, но сохраняются все те же хлопоты, как минимум на год до момента всеобщей цифровизации ипотеки, Росреестра, создания банковского колхоза через единую систему идентификации и аутентификации.

Что противопоставить такому роскошному предложению?

Ответ прост – рефинансирование своих клиентов за 30 минут.

- Мало?

- Тогда  будет рефинансирование своих клиентов за 5 минут. А вот за этот сервис можно и сервисный сбор увеличить.

Общая идея такова – с рефинансированием пора кончать. Конец этот  наступит не завтра, но скоро. В этот период затухания можно выжать максимально.

Кстати, первый удар по рефинансированию был описан применительно к двум ипотечным империям. Не исключено, что пять – шесть ударов поменьше от других кредиторов пошатнут развитие этого продукта.

Некоторые кредиторы в своих планах на текущий год делали серьезную ставку на  рефинансирование. Объем пирога для них будет явно меньше намеченного.

Как уже говорилось многократно – работайте со вторичкой любой сложности, пока мы не поговорили про рынок кредитования новостроек.

Заключение

Полезное об ипотеке можно узнать по ссылкам ниже. Можно даже подписаться.

Новостей, комментариев и аналитики будет еще больше.

www.rusipoteka.ru  - ипотечное кредитование и секьюритизация

www.ludiipoteki.ru  - сообщество участников ипотечного рынка

Telegram:  https://www.telegram.me/rusipoteka_ru

Личный блог «Ипотечные проекты: от коммерческого банка до локомотива развития экономики»  http://www.ludiipoteki.ru/blogs/index/entry/19/

P.S. В случае сомнения в правильности  расчетов и предположений предлагаю эту Ипотечную телеграмму № 35 просто считать Ипотечной сказкой № 1.