Основные подходы к распределению планов по каналам продаж

Основные подходы к распределению планов по каналам продаж

Особенности ипотечного кредитования и его отличия от других видов кредитования

В ипотечном кредитовании наиболее четко выражено влияние предмета кредитования на клиентские предпочтения по выбору банка и   кредитной программы. Человеку нужен не кредит, а недвижимость в соответствии с его пожеланиями и  финансовыми возможностями. Поэтому все каналы продаж строятся в зависимости от процессов выбора и приобретения недвижимости. Исключение делается только для кредитов под залог имеющейся недвижимости.

 Залоговые кредиты имеют две разновидности.

Первая разновидность залоговых кредитов. Кредиты связаны с тем, что новая недвижимость в силу каких-то причин не может быть принята банком в залог, и клиент использует в качестве предмета залога имеющуюся недвижимость. К этой же группе относятся кредиты на достройку, перестройку, капитальный ремонт, затраты на которые могут достигать 50 % от стоимости самой недвижимости. Для этих кредитов принципиальна  связь кредита с приобретением или улучшением недвижимости.

Вторая разновидность залоговых кредитов. Кредиты, где закладывается любая имеющаяся недвижимость, а деньги вкладываются в развитие бизнеса. Это по своей сути не потребительские кредиты, а кредиты малому и среднему бизнесу. Чем больше в банке корпоративных клиентов, тем более востребован этот вид кредита. Из-за принадлежности недвижимости физическому лицу такие кредиты обычно включаются в часть продуктовой линейки для частных лиц.

Каналы продаж для кредитов на приобретение недвижимости:

Самостоятельные каналы продаж банка:

• дистанционные каналы,
• прямые продажи,
• продажи в отделениях.

Партнерские каналы продаж:

• профессиональные посредники,
• продавцы недвижимости.

Будем последовательно рассматривать каждый канал и продукты ему наиболее соответствующие.