Продажи в отделениях банка

Продажи в отделениях

Работа в отделениях является ещё одним китом в ипотечном проекте. Но функция отделения при продаже ипотечных кредитов двойственная. С одной стороны, в отделение приносятся документы для окончательного оформления кредитных заявок, сформированных с помощью других каналов продаж. Очень часто интернет заявки становятся заявками через отделение. В пределе можно сказать, что все кредитные заявки проходят через отделение. Но не все из них требуют консультирования и дополнительной работе по продажам. С другой стороны, часть клиентов приходит в отделение, увидев красивую витрину, и составляют первую часть истинных продаж этого канала. Вторую часть продаж отделения составляют перекрёстные продажи клиентам, обратившимся в отделение по любому поводу.

Чтобы продажи в отделениях работали, необходимо оформление отделений, подготовка персонала и решение организационных вопросов взаимодействия подразделений и решение вопроса, который не лежит на поверхности, но является архиважным. Это планирование работы персонала и мотивация. В задачах персонала отделения необходимо разделение консультирования, приёма документов и истинных продаж. К этой теме вернёмся после описания всех каналов продаж.

Процент продаж в отделении зависит от размера сети, клиентской базы, организации других каналов и может колебаться в широких пределах от 10 до 50 % от общего объёма продаж.