Ипотечная телеграмма № 6. Кто останется в ипотечном бизнесе, кроме «богатых и знаменитых»?

 Трудно удержаться в рамках короткого текста. В идеале телеграмма должна быть покороче. В принципе можно обойтись только тезисами, но есть опасность, что текст останется понятным только автору.  Были задуманы одновременно две телеграммы. Вторая тоже начинается со слов «богатые»
Первая телеграмма из этой пары в хорошо отредактированном виде вышла на главном ресурсе для банкиров – банкир.ру.
Ипотечный бизнес предлагает клиенту самый продолжительный кредитный продукт со стабильными параметрами. Кредитору спокойную и стабильную жизнь никто не обещал. Особенно это касается небольших кредиторов. А на самом деле всех кредиторов.

Первое. Кто такие «богатые и знаменитые»? Количество.
Это кредиторы, имеющие объем ипотечного кредитования, позволяющий считать, что определенное место под солнцем уже завоевано.
Можно даже использовать понятия успешности и стабильности, но с оговоркой «в настоящий момент времени».
Чтобы количественно очертить рамки этой категории кредиторов примем допущение, что стабильность характеризуется потенциалом для ежегодного проведения не менее одного выпуска ИЦБ. Потенциал измерим кредитным портфелем с еще одним допущением – для рационального выпуска в пределах 4-5 млрд руб. необходимо выдавать кредитов на 7 млрд руб. В этом случае качество ипотечного покрытия позволит обеспечить оптимальное по стоимости размещение ИЦБ.
В текущем году этому условию соответствуют ТОП-20 ипотечных банков, а если не соответствуют, то могут собирать кредитный портфель не за год, а за полтора года. К 2020 году общий рост рынка позволит всем участникам ТОП-20 преодолевать ежегодный 10-ти миллиардный рубеж.
В рамках данной ипотечной телеграммы приравняем ТОП-20 к «богатым и знаменитым».

Второе. Кто такие «богатые и знаменитые»? Качество.
Участники рассматриваемой группой обладают, а если еще не обладают, то должны приобрести определенные качества. Кто не приобретет, будет заменен другими кредиторами.
Это наличие примерно такого набора:
• имя на ипотечном рынке,
• традиционная продуктовая линейка,
• стратегия развития ипотечного бизнеса,
• понимание места ипотечного бизнеса среди других продуктов банка и возможность расширения его за рамки ипотечного жилищного кредитования,
• понимание места ипотечного бизнеса в социально-экономической/жилищной политике,
• понимание места ипотечного кредитования в жизни людей,
• навык рефинансирования ипотечных кредитов,
• средняя или широкая география присутствия (за ограниченность присутствия необходимо платить выдающимися усилиями по работе в своем регионе/регионах),
• одинаковое умение работать с любыми каналами продаж и готовность перераспределить объемы при необходимости,
• освоение передовых технологий ипотечного бизнеса или готовность их внедрить.

Третье. Что будет за пределами ТОП-20 Исходные данные.
Для краткости банки с 21 по 41 назовем ТОП 20+.
Ипотечный рынок можно разделить на три группы:
• ТОП 20 имеет 96 % рынка,
• ТОП 20+ имеет 2,6 % рынка,
• Остальные кредиторы – 1,4 % рынка.

Прогноз 2020 года.
• Годовой объем ипотечного кредитования выйдет на уровень 2,9 трлн рублей.
• ТОП 20 («богатые и знаменитые») сохранят свою долю 96 %,
• ТОП 20+ будет иметь 3,5 %,
• Остальные кредиторы – 0,5 %.
На долю ТОП 20+ будет приходиться 136 млрд рублей год. Средний объем на каждого кредитора равен 6,8 млрд рублей.
Доля в 3,5 % рынка не останется без присмотра как хлебные крошки на столе. За них надо будет вгрызаться. Кредиторы рассматриваемой группы могут успешно работать на рынке при понимании перспектив и умении трансформироваться.

Просматриваются три группы кредиторов в категории ТОП 20 +.

Первая группа будет выдавать кредиты, и реализовывать полный цикл: от выдачи до секьюритизации.

Вторая группа будет переходной между различными моделями ипотечного бизнеса. Переход заключается в выборе между агентской схемой, выдачей-продажей (актива), сохранением части на балансе. В пределе часть кредиторов станет только агентами.

Третья группа будет выдавать ипотечные кредиты для удовлетворения своих клиентов и/или партнеров с постоянным балансированием на грани прибыльности и желанием закрыть ипотечный бизнес.

Четвертое. Что будет у ТОП-20+. Предположения.
Почему не только нужно, но и можно выгрызть свою долю рынка и сохранить место под ипотечным солнцем. Возможно с краю, но теплое.
Главная мысль. Разговор о разности перспектив для ТОП 20 и ТОП 20 + связан с простой истиной, что при марже 2,2 процентных пункта проще работать имея большой объем кредитования. Как говорится, низкая амортизация ипотечных кредитов крупным кредиторам в помощь.

Мысль первая - автоматизация.
Богатые и знаменитые пропагандируют цифровой мир с говорящими роботами, большими данными, дистанционной геолокацией, воздействующей прямо через глаз в мозг, а через воздух в сердце клиенту. Фон для этих воздействий создают ожидания всепоглощающей дистанционной работы. В некотором смысле это намек клиенту, что современные услуги он сможет получить только у такого модернового кредитора. Для кредиторов это намек в необходимости вступить в гонку затрат на автоматизацию, чтобы соответствовать мифам, навязываемым особо богатыми и особо знаменитыми.
Спокойный взгляд на происходящее позволяет выделить три основных свойства:
• часть из внедряемых технологий окажется бесполезной и пустой тратой денег на уровне красивого PR или GR,
• стоимость оставшихся и, безусловно, полезных сервисов кратно уменьшится, а скорость копирования кратно увеличится,
• часть современных сервисов внедряется государством и за счет государства, то есть достаточно научиться их использовать и вовремя присоединиться.

Мысль вторая. Продукты и маркетинговые эксперименты.
Если что-то будет интересное найдено и будет соответствовать потребностям клиентов, то копирование любого продукта не должно занимать больше месяца. Следи за рынком и вовремя реагируй – девиз гибкого кредитора.

Мысль третья. Продажи.
Если рано или поздно удастся сравнять затраты на сервис (внутренний и внешний), то всё упрется в эффективность и стоимость продаж. То есть, уровняв продукты и сервис с лучшими практиками и укрепив связь продукт-сервис-продажи, мы оказываемся в полной зависимости ипотечного бизнеса от продаж.
Как можно получить свою небольшую долю ипотечного пирога (от 7 млрд руб. выдачи в год)?

Каждый кредитор из группы ТОП 20 + сможет найти свой правильный ответ на этот вопрос. Можно только предположить возможные пути.
Во-первых, это правильная сегментация клиентов. «Богатые и знаменитые хотят», но не могут дотянуться до всех клиентов.
Во-вторых, использование возможности для своего количества клиентов выстроить систему особых отношений, когда удержание и рекомендации будут эффективными и низко затратными. Другими словами, произойдет использование неценовых преимуществ.
В – третьих, выстраивание системы продаж в соответствии с правильной сегментацией и долгосрочными отношениями, когда продажа осуществляется не по продуктовому, а по клиентскому подходу.
В-четвертых, спасет быстрая скорость реакции на все изменения как общерыночные, так и в положении отельного клиента.
В – пятых, выработка у себя качеств, описанных по отношению к «богатым и знаменитым» со скидкой на размер.

Вывод. «Богатые и знаменитые» всех не съедят, а только покусают. Тот, кто выживет, тот станет крепче. Что делать? Ничего особенного. Понимать и успевать меняться.

P.S. Данная телеграмма не является строгим аналитическим прогнозом или даже вариантом прогноза, а скорее выступает в роли предновогоднего рассуждения или прогноза-шутки.

Более серьезно обсудить прогнозы развития ипотечного рынка можно на Третьем Российском ипотечном конгрессе 9 февраля 2017 года.