Отставание от плана продаж

Итак, надо срочно улучшить показатели продаж. Рассчитывать на выделение средств на дополнительную рекламу не приходится, да и времени на подготовку рекламной компании нет. Единственная  оперативно реализуемая  возможность – реклама в интернете.

Если и этого нет, то способов несколько. Первый способ в активизации партнерской работы. К ряду ключевых партнеров можно обратиться с просьбой о направлении большого количества клиентов в банк. Для подкрепления просьбы надо что-то предложить, в том числе ускоренное рассмотрение, индивидуальную скидку, повышенную комиссию и т.д.

Второй способ в улучшении работы кредитного конвейера. Работа начинается с анализа воронки продаж и определения актуальных коэффициентов одобрения и выдачи. Обязательный последующий анализ должен определить узкие места, где клиенты теряются. Далее проводятся два мероприятия. Первое направление в плотной работе с кредитным и рисковым подразделениеми и другими службами, рассматривающими клиентов, с целью достичь единства походов в привлечении и одобрении клиентов. Второе направление состоит в формировании специальной программы доведения клиентов до сделки. Лозунгом такой программы является – помогать и еще раз помогать.

Оба этих способа характеризуются  повышением интенсивности работы персонала, то есть компенсация отставания достигается личным трудом и побуждением к дополнительному труду партнеров и сотрудников других подразделений банка.

Материал на тему продажи ипотечных кредитов опубликован в журнале «Клиентинг и управление клиентским портфелем. № 2 (06) июнь 2013, с. 118-128.» в статье Трёхсторонняя модель привлечения  клиентов в области ипотечного кредитования универсальном коммерческом банке

Анонс статьи – «Организация продаж – комплекс мероприятий по привлечению клиентов к пользованию услугами Банка. Успешные продажи базируются на реализации непрерывной и неразрывной связи в равностороннем треугольнике Продукт-Продажи-Сервис. В статье рассмотрены подобные связи на примере продажи ипотечных кредитов».

Полный текст статьи на сайте участников Ассоциации Клиентской Лояльности и Клиентоцентричности

www.a-klik.org/105710901072109011001080-1091109510721089109010851080108210861074.html