Потеря темпа или гонка, что лучше?

Ответ на вопрос о плане продаж зависит от фазы ипотечного проекта и отличается для второго и шестого года проекта, хотя есть и общие черты.

При планировании правильно мыслить кредитным портфелем и планом выдачи кредитов (план продаж). Кредитный портфель зависит от досрочного гашения кредитов, которое определяется и общеэкономическими тенденциями и поведением конкретного сегмента клиентов. План продаж связан с работой продавцов, кредитного конвейера, маркетингом и более понятен для персонала. Его и рассмотрим.

Итак, готовимся к активному второму году ипотечного проекта.

Первое, что может проект погубить – это падение темпа, когда план остается неизменным или уменьшается. План продаж второго года не должен снижаться. Только-только налажены связи, подобран и обучен персонал, отработана реклама. В банке есть люди, всегда готовые проявить осторожность под разными предлогами, в том числе: неизвестное качество кредитного портфеля, законодательные риски, неясные перспективы рефинансирования, риск процентной ставки и прочее.  

Падение темпа приводит к расхолаживанию и партнеров и персонала. Производительность труда растет, и пропускная способность системы увеличивается. Ограничения останавливают естественный рост эффективности, и приводят к снижению рвения персонала. А зачем, если план меньше?  Косвенным последствием уменьшения плана является рост отказов при рассмотрении кредитных заявок, а это снижает эффективность продаж и негативно влияет на имидж банка среди партнеров и на рынке.

Второе негативное обстоятельство связано с завышением планов. Инфраструктура с трудом создана, автоматизация и юридическое сопровождение успевают чудом, рекламные средства не до конца отлажены, сопровождение едва успевает за приростом кредитного портфеля, а тут план продаж + 50 % или больше. И это возможно, но при соответствующих серьезных  вложениях, в том числе и на перспективу. Но и тогда необходимо давать время на слаживание возросших подразделений и эффективное использование иной инфраструктуры.

При завышенных планах может пострадать качество работы с клиентом и увеличиться трение между подразделениями по вопросу,- кто план тормозит. Это типично, когда увеличивают штат продавцов, а оставляют неизменным кредитный конвейер и сопровождение и считают, что сами справятся за счет внутренних резервов.

Увеличение плана продаж на следующий год на 50 % можно назвать завышенным, если нет инфраструктурных вложений. Деньги на рекламу к вложениям не относятся.

Ситуация напоминает автомобиль на песке. Медленно ехать – завязнет. Быстро ехать – забуксует и зароется.

Какой прирост плана продаж можно взять за ориентир органичного роста?  Планка в 25 %  является темой для обсуждения и экономного роста ресурсов. И вопрос этот сугубо индивидуальное дело для каждого ипотечного проекта.