Высшая ипотечная лига. Ставки и конкуренция. Кто кого? (с новым Приложением от 21 сентября)

Очередной обзор деятельности ведущих ипотечных кредиторов посвящен мониторингу ставок кредитования и рыночной конкуренции. Успехи в рыночном соревновании измеряются традиционно рыночной долей.

По итогам 7 месяцев 2016 года ипотечные кредиторы практически не изменили свои позиции по сравнению с первым полугодием (табл. 1). Поменялись местами Газпромбанк и ДельтаКредит.

К традиционным участникам Высшей ипотечной лиги, имеющих однопроцентную долю рынка и кандидатов на вступление, добавлено еще несколько кредиторов. Получившаяся группа ТОП- 20 занимает 96 % ипотечного рынка.

Таблица 1. Итоги шести и семи месяцев 2016 года

Заслуживает отдельного внимания последний столбец в таблице 1, из которого видно, что наибольшую стабильность объемов демонстрирует Сбербанк. Существенные приросты объемов у большинства банков показывают важность ускоренного запуска программы субсидирования весной 2015 года.

•  ПОСТРОИМ ИПОТЕЧНЫЙ БИЗНЕС ЗАВТРАШНЕГО ДНЯ ВМЕСТЕ  •

Программа субсидирования до сих пор оказывает существенное влияние не только на работу кредиторов, но и на конкуренцию (табл. 2).

После уменьшения с 1 марта текущего года размера субсидирования большинство участников программы приблизило ставки до нормативного уровня в 12 %. Казалось бы, уменьшение размера компенсации на 1 пп. с 2,5 до 1,5 должно было существенно подорвать энергию работы по программе субсидирования. Но суммарная ежемесячная выдача по программе после некоторого колебания вышла на стабильный уровень около 40 млрд рублей, что очень близко к выдачам 2015 года.

Ситуация на ипотечном рынке после постоянного роста значения партнерских продаж демонстрирует, что кредиторы ходят к одним и тем же застройщикам и привлекают одних и тех же клиентов. В программе субсидирования стимулирующее воздействие на конкуренцию оказывает также ограничение максимальной ставки этого кредитного продукта. Потолок в виде 12 % заставляет отталкиваться от него и идти вниз с учетом ограниченного количества застройщиков. Только три банка предлагают кредиты по нормативной ставке (табл. 2), что является прямым следствием конкуренции.

Таблица 2. Данные по программе субсидирования

Примечания.
1. При расчете доли субсидирования использованы данные Минфина и анкетные данные, предоставленные Русипотеке. При сравнении условий первоначальный взнос считался равным 30 %. Специальные партнерские программы не учитывались.
2. По состоянию на 1 августа 2016 года название банка было ПАО «Ханты-Мансийский банк Открытие». С 22 августа в результате процедуры слияния банк стал называться ПАО Банк «ФК Открытие».
3. На сайте КБ «ДельтаКредит» информация о работе по программе субсидирования в явном виде отсутствует. Указана ставка по продукту, который может быть применен для кредитования с господдержкой.
4. Комиссия за получение такой ставки – 1 % от суммы кредита.
5. Ставка меняется 4 раза.

Для многих кредиторов программа субсидирования играет существенную роль не только в ипотечном бизнесе, но и во всем розничном кредитовании. Изложенное выше позволяет сделать вывод - конкуренция в кредитовании новостроек с господдержкой до окончания программы сохранится и даже усилится.

Несколько иная картина для кредитов на готовое жилье. Ставки уменьшаются, но не с такой скоростью как следует из многочисленных пресс-релизов и заявлений. Проведенный мониторинг позволяет сделать предположение, что некоторые банки начали загодя готовиться к выходу из программы субсидирования (табл.3). 

Мониторинг ставок проводился для условного клиента со следующими параметрами:
1. Цель – квартира на вторичном рынке недвижимости.
2. Срок кредита – 15 лет.
3. Первоначальный взнос – не менее 30 %.
4. Накопления – 3 млн руб.
5. Стоимость квартиры – не более 10 млн руб.
6. Доходы подтверждены справкой 2НДФЛ.
7. Клиент ранее в банке не обслуживался, счета и льгот нет.
8. Клиент готов к личному комплексному ипотечному страхованию.
Приходится описание клиента подробно повторять, так как малейшее изменение дает другое значение ставки.

Таблица 3. Динамика условий кредитования  на вторичном рынке¹

Примечание.
1. Источник информации – сайты банков. По условиям измерения ставки не проверяются через консультантов банков.
2. Ставка 13 % действует при присоединении к договору коллективного страхования.
3. Ставка 13,5 % указана в таблице условий. При расчете с помощью калькулятора ставка – 14 %.
4. Ставка 12,5 % действует при присоединении к договору коллективного страхования.
5. Ставка 13,25 % действует при уплате комиссии в размере 1,5 % от суммы кредита. Иные варианты определить самостоятельно невозможно
6. Ставка 13,25 % действует для клиентов с положительной кредитной историей в банке. Для клиентов «с улицы» предложений нет.

Очередной мониторинг ставок подтвердил, что часть банков использует приемы маркетинга, подробно описанные в публикации «Оптическое обаяние ипотечного маркетинга, или Легко ли заемщику найти истину».

За прошедшее с момента публикации время положение не улучшилось. Продолжается представление привлекательной ставки на видном месте, а на менее заметной позиции можно найти условия, показывающие истинную ставку. Опции по подбору ставки под знаком индивидуальности иногда напоминают попытку отдалить клиента от момента получения сведений о ставке по кредиту. Отсутствие калькулятора полной стоимости кредита затруднительно оценить выгоду от предлагаемых комиссий за изменение ставки. Момент ознакомления с ПСК максимально отдален от выбора кредитного продукта.

Банки традиционно делают заявления о клиенториентированном бизнесе, а Сбербанк даже о клиентоцентричном бизнесе, то есть направленном на удовлетворение жизненных потребностей клиентов. На практике в ряде случаев не соблюдаются даже базовые понятия лояльности. Один из ведущих отечественных специалистов в сфере клиенториентированности бизнеса К. Харский в своих работах постоянно доказывает тезисы:
• чем больше требований к клиенту со стороны компании, тем больше компания заботится о своём комфорте, а не о комфорте клиента,
• компания проявляет свою лояльность, к клиенту снижая количество предъявляемых клиенту требований.

В ипотечном жилищном кредитовании снижение требований часто происходит на уровне лозунга «ипотека по двум документам», а не по сути уменьшения обязанностей клиента.

•  ПОСТРОИМ ИПОТЕЧНЫЙ БИЗНЕС ЗАВТРАШНЕГО ДНЯ ВМЕСТЕ  •

Характерная фраза в условиях по кредиту звучит грозно. «Надбавка к минимальным ставкам по кредитам в случае несогласия клиента с внесением единовременной платы за изменение условий кредитования (снижение процентной ставки)». Вряд ли такая формулировка банка «Открытие» может быть отнесена к проявлению лояльности.

Можно выделить два постоянных увлечения ипотечных кредиторов:
• навязывание договоров коллективного страхования,
• навязывание программ снижения ставок за вознаграждение.
Самый яркий пример у банка Возрождение, где без уплаты комиссии вообще невозможно участвовать в программе субсидирования.

Такого варианта просто нет. Или ставка 11,9 с одной комиссией, или ставка 10,9 % с другой комиссией.
Размер сбора за присоединение к договору коллективного страхования выглядит чрезмерным по сравнению с договором страхования от своего имени.

Предоставление непрозрачной информации, в которой достаточно сложно разобраться, является проявлением определенного отношения к клиентам. Оговорка, что точную ставку можно узнать в отделении или по телефону, положение усугубляет.
Хочется надеяться, что в ближайшее время удастся сделать обзор лучших практик предъявления к клиенту минимума требований, как первого шага к реальной клиентоориентированности.

Тенденции развития ипотечного рынка рано или поздно приведут к существенному изменению отношения банка к клиентам, и это будет конкурентным преимуществом завтрашнего дня.

P.S. 16 сентября произошло уменьшение ключевой ставки до 10 процентов.
Практическое влияние на программу субсидирования следующее.
Первое. Кредиты, выданные до 1 марта 2016 года, субсидируются в размере 1,5 процентных пункта. Субсидирование прекратится после уменьшения ключевой ставки до 8,5 %. Это довольно не скоро произойдет.
Второе. Кредиты, выданные после 1 марта 2016 года, субсидируются в размере 0,5 процентных пункта. Субсидирование прекратится после уменьшения ключевой ставки до 9,5 %. Это может произойти в осязаемой перспективе.

Выводы. Для выдаваемых сейчас кредитов компенсация кредиторам выпадающих доходов становится символической. В пределах полугода выплаты вообще прекратятся (прогноз).
Это ещё раз подтверждает необходимость закончить программу в оговорённые сроки до конца года (выкуп АИЖК до 1 марта 2017 года).

Прогноз Русипотеки был равен 940 млрд рублей выдач по программе субсидирования.
Можно добавить - не больше 940 млрд рублей.

Материал был опубликован 16 сентября 2016 года на главном информационном ресурсе для банков bankir.ru

Приложение.

Русипотека получила уточненные данные от банка ДельтаКредит (группа Societe Generale).

В соответсвии с новой информацией банк остается на четвертом месте Высшей ипотечной лиги. 

 Таблица 4. Итоги шести и семи месяцев 2016 года по уточненным данным