Ипотечный кредит АИЖК «Переменная ставка». Не освоить – не продать.

 Все новое требует освоения. Продавец должен понимать продукт, в том числе его ограничения и преимущества для клиента. Новый продукт АИЖК – хороший пример для проявления способностей продавцов.

Не будем останавливаться на описании, которое во всех подробностях доступно на сайте разработчика и уже было рассмотрено в блоге М. Малайчик.

Для продавца ипотечных кредитов продукт представляет интерес как определенный тест на умение донести для клиента достоинства и развеять недоверие.
Несколько тезисов, которые очевидны и должны быть учтены при разработке методических рекомендаций продавцам.
Первое. Ограничение применимости продукта
Разработчик считает, что продукт гибкий и в перспективе даст выгоду в виде сокращения срока кредитования и выплаченных денег.
В примере дан кредит на 360 месяцев и указывается, что при выполнении прогнозов ЦБ кредит будет погашен за 14 месяцев. Это действительно так.
Современный заемщик должен обладать скепсисом и недоверием. Первый вопрос – что будет, если инфляция вырастет.
Формальный ответ: «Будет увеличена процентная ставка по кредиту, что приведет к увеличению нормативного срока кредитования. Внутри ежемесячного платежа изменится распределение между выплатой процентов и гашением основного долга. Через некоторое время инфляция уменьшится и при очередном пересчете срок кредита опять уменьшится».
Пытливому клиенту надо объяснить, что такой пересчёт происходит один раз в квартал и у него просто меняется расчетный график оставшихся выплат по кредиту. Для особо пытливых график надо распечатать, прислать или выложить в личный кабинет.
Для опытного кредитора, очевидно, что пример, приведенный АИЖК, клиенту показывать не надо, т.к. он работает только в сторону понижения.
Продукт «переменная ставка» имеет существенные ограничения при росте инфляции. Проще говоря, он не работает при определенном росте инфляции.
Итак. Начальный срок кредита 36 – 360 месяцев.
При аннуитетном кредите первые годы основной долг гасится медленно. Только на середине кредита его тело уменьшается на 30 %. Это важно для понимания, что в ближайшие годы при пересчете участвует начальная сумма кредита с минимальными изменениями.
Для каждого начального срока кредита существует предел роста инфляции, когда кредит не может быть погашен никогда, то есть, нет такого срока, чтобы ежемесячный платеж по кредиту остался постоянным, а кредит погасился. Все деньги будут уходить на проценты. Просто - вечный долг.
Эту очевидную особенность аннуитета можно проиллюстрировать таблицей. Все расчеты не претендуют на абсолютную точность и проводились с небольшим округлением не больше 50 рублей. Использована стандартная форма аннуитета, которая незначительно отличается от формулы продукта, что не влияет на ход рассуждений.

  Таблица 1. Влияние изменения процентной ставки на срок кредитования

Кредит, который нельзя погасить при росте инфляции всего на 0,3 %, вряд ли понравится заемщику. На самом деле есть способ и с этим возражением побороться, но это уже задачка для опытных продавцов.

Рекомендации кредитору
1. Не использовать большие сроки кредитования. В описании продукта ограничиться 180-ю месяцами.
2. Подготовить возражения на замечания клиента.
3. Попробовать сделать вариант расчета не в месяцах, а в днях. Банковские АБС такие графики строят. С таким калькулятором удобнее работать. С клиентом надо общаться в месяцах и годах. Клиенту выдавать график на 12 месяцев, а расчетный срок указывать в месяцах.

Второе. Преимущества продукта для клиента
Первая часть была посвящена ограничениям и подготовке к борьбе с возражениями. Продавать надо преимущества.
Продукт «переменная ставка» имеет положительные свойства для всех категорий клиентов вне зависимости от состоятельности и подготовленности.
Необходимо описание преимуществ сегментировать и использовать при консультировании не все подряд, а в зависимости от вопросов и профиля клиента.
Инструкция – творческое дело методологов и прочих специалистов.
В силу очевидности и большого количества преимуществ они приводиться в данной заметке не будут.

Приложение для любителей подробных расчетов

Таблица 2. Поведение кредита, выданного на 120 месяцев

 Таблица 3. Поведение кредита, выданного на 180 месяцев

 Таблица 4. Поведение кредита, выданного на 240 месяцев

 Таблица 5. Поведение кредита, выданного на 360 месяцев

Расчеты АИЖК
Процентная ставка. Для того, чтобы использовать формулы, приведенные в описании продукта необходимо учесть особенности.
При расчете ставки на следующий квартал все числа, подставляемые в формулы, не должны со-держать проценты. При умножении на 100 % необходимо игнорировать проценты. Это важно при работе на калькуляторе и в excel. При назначении ячейке процентного формата будет ошибка.
Для получения приведенного в примере АИЖК значения ставки, равного 13,2 необходимо брать ряд показателей инфляции за сентябрь, октябрь, ноябрь – 100,57 %, 100,74 %, 100,75% и подставлять их без %. При прибавлении к результату 4,9 получится  13,19629854. То есть, работаем с числами, а процент приписываем потом и получаем при округлении 13,2%.
Аннуитет
В формуле расчета аннуитетного платежа приведен понижающий коэффициент 95 %, на который умножается стандартный расчетный платеж. Можно сказать, что K=0,95.

Таблица 6. Поведение кредита, выданного на 360 месяцев по формуле АИЖК
Для кредита на сумму 5 млн рублей ежемесячный платеж будет меньше стандартного и составит 53 288,04 руб.

Похоже, что результат близок к стандартному расчету.