Артур Григорян: В ситуации с недоступной ипотекой страдают все — и банки, и застройщики

О рынке загородных поселков в формате таунхаусов рассказывает генеральный директор «KASKAD Недвижимость» Артур Григорян.

— Какие объекты на рынке таунхаусов в Подмосковье сегодня остаются востребованными?

Востребованными остаются прежде всего таунхаусы средней ценовой категории — в сегменте комфорт-класса. Но надо учитывать, что этот рынок делится на две части.

Во-первых, есть поселки таунхаусов, где концепция девелопера заключается в создании максимальной плотности застройки. Это, в принципе, распространенная практика на рынке, так поступают многие застройщики. В таких поселках проблемы с продажами сейчас очень серьезные.

А есть поселки таунхаусов, где акцент сделан на общественные зоны, инфраструктуру. Вот в этих проектах покупатели видят для себя некий новый образ жизни и поэтому продолжают покупать себе «жизнь за городом», рассматривая такие объекты для постоянного места жительства.

— А кто сегодня покупает таунхаусы?

Около 60% покупателей — это семейные пары, который выбирают загородный образ жизни для того, чтобы обеспечить максимально комфортное и спокойное существование своим детям. Далее заметную категорию составляют люди, стремящиеся улучшить свои жилищные условия, однако объективно имеющие при этом возможность приобрести не более чем «однушку» в Балашихе. Такой вариант не подходит им по статусу либо по перспективам, они хотят большего, и таунхаус для них — вполне логичный выбор. Также отдельно хочу сказать и о так называемых стартаперах на дому, то есть людях, которые владеют собственным бизнесом, как правило небольшим, и никак не привязаны к городу и офису. Именно для них важно развитое и продуманное социальное пространство в поселках.

Еще есть часть людей, которые покупают таунхаусы в качестве родительского дома, куда приезжают каждые выходные, чтобы навестить родителей.

— Но ведь качественное благоустройство территории зачастую означает более высокую цену продажи недвижимости?

Это абсолютно не так. Сегодня девелоперы, и мы в том числе, стараются максимально оптимизировать процессы строительства. В современном девелопменте очень много интеллектуальной работы, которой не видно. Поэтому хорошо продуманный проект стоит зачастую гораздо дешевле, чем поселок с плотной застройкой.

— Тем не менее цена для сегодняшнего покупателя важна?

Несомненно — и квадратного метра, и всей покупки.

Но сегодня для покупателей, помимо цены, важны две вещи при покупке жилья — либо доступность, либо комфорт. Если больше комфорта, то меньше доступности. Если больше доступности, то меньше комфорта. Девелопер должен найти золотую середину, где комфорт не снижает доступности проекта для целевой аудитории, а доступность — комфорта. На мой взгляд, девелоперы нового поколения этим и отличаются от застройщиков времен активно растущего рынка, на котором мы жили раньше.

— Вы поднимали цену в этом году или держали ее на одном уровне?

Были плановые повышения, связанные с ростом готовности тех или иных проектов. Мы предвидели эту ситуацию на рынке. 2008 год показал, что есть целый пласт покупателей, которым нужно недорогое, но очень качественное загородное жилье. Тогда мы изменили свой подход к созданию проектов. Раньше главными для нас был инвестор, собственник, землевладелец, а затем на их место встал покупатель. Почему он хочет купить таунхаус, зачем он ему, сколько он может заплатить, какая у него семья — такие вопросы мы стали задавать сами себе. В ходе наших многочисленных опросов мы увидели, например, что покупатели хотят большие таунхаусы площадью под 150 кв. м (это очень много для экономкласса, где обычно предложение всего 100 кв. м), а купить могут только 100 кв. м. Что нам делать в этой ситуации? В итоге мы постарались создать на тех же 100 «квадратах» очень рациональное, оптимизированное пространство, приближенное по возможностям к таунхаусу площадью 150 кв. м.

— Очень часто в СМИ появляются публикации о том, что москвичи продают свои городские квартиры и переезжают за город — такая тенденция действительно есть?

Эта тенденция была, но за последнее время она стала менее заметна. В процентном соотношении у нас такой спрос упал вдвое. Объясню почему. Чтобы купить таунхаус за городом, многие вынуждены продать единственную квартиру в Москве. Таких клиентов стало меньше, потому что субсидированная ставка по ипотеке работает только по рынку первичного жилья — люди не могут найти покупателей на свои городские вторичные квартиры. Если государство будет субсидировать и вторичное жилье, процент покупателей восстановится. Более того, мы соберем некий отложенный спрос таким образом.

— А на какие средства люди покупают таунхаусы сегодня?

Серьезно увеличилась доля ипотеки. Мы понимаем, что ипотека через какое-то время займет 100% рынка. За этим будущее. Но очевидно, что двузначная ипотечная ставка уже исчерпала свои возможности, ставка должна быть с одной цифрой.

Какие критерии ликвидности были раньше? Доступность, километраж от МКАД, концепция, качество строительства и инфраструктура. Сегодня на первом месте — финансовые инструменты в виде доступной ипотеки, так как проект без доступной ипотеки неликвиден, он не продается.

— Есть ли сегодня ипотека на загородном рынке? Она отличается по условиям от ипотеки на городские новостройки?

Это абсолютно такая же ипотека, как на обычные новостройки.

— Государственное субсидирование ипотеки распространяется на таунхаусы?

Да. И мы активно этим пользуемся — это один из наших сегодняшних инструментов для поддержки спроса.

По большому счету, покупателей — и с деньгами, и с ипотекой — на рынке становится меньше. При этом есть целый пласт потенциальных покупателей — тех, кто раньше даже не мог подумать о том, что можно купить недвижимость. Кто они? По нашим оценкам, это люди, которые получают от 40 до 60 тыс. руб. в месяц. С таким доходом ипотеку по существующим ставкам взять невозможно, потому что львиная доля доходов, если не он весь, уйдет на погашение кредита. И мы начали рассматривать таких людей как возможных клиентов. Посчитали, сколько такой человек может платить в месяц, какой процент в этом случае по ипотеке для него приемлем. Поняли, что это в среднем 8% годовых на 25 лет. Следующим шагом стал поиск банков, согласных кредитовать под такой процент. Учтите, что это не субсидирование, как делают другие застройщики, оплачивая проценты клиентов на короткое время, а полноценная ипотека на 25 лет.

В итоге получилось, что у нас появились такие предложения: однокомнатную квартиру в поселке «ЗаМитино» можно купить за 14,9 тыс. руб. в месяц — такого на рынке еще не было. То есть секретарь, который получает 30–35 тыс. руб., может купить однокомнатную квартиру. Таунхаусы могут обсуждать люди с доходом от 50 тыс. руб. и выше — ежемесячный платеж составит 25–35 тыс. руб.

Мы считаем, что будущее — за этим покупателями. Они раньше не могли себе в принципе позволить покупку, даже не задумывались об этом.

— Есть ли разница в стоимости квадратного метра в ипотеку и при покупке со 100%-ной оплатой?

Стоимость одинаковая.

— Какой первоначальный взнос?

Первоначальный взнос 20%.

— С какими банками вы будете работать по этой программе?

Пока это один банк — ипотечный банк DeltaCredit.

— В чем подвох? Ведь банк не благотворительная организация и не может снизить ставку «просто так»?

Абсолютно верно, и у нашей компании, и у банка основная цель — быть финансово успешными. Мы понимаем, что зарабатывать можно, только предлагая максимально удобные и выгодные для клиента условия.

Еще раз подчеркну, доля клиентов, которые приобретают объекты с помощью ипотеки, увеличивается. Снижая ставку и делая условия более доступными, мы увеличиваем сегмент данных клиентов.

Поэтому нет никакого волшебства: совместно с DeltaCredit мы стремимся создать предложение, которое заинтересует наибольшее количество потенциальных покупателей.

— То есть ставка 8% распространяется на 25 лет кредита?

Да, и это не субсидированная застройщиком ипотека. Мы не видели смысла субсидировать ставку, как делают другие: снизить ставку с 12,5% до 7–9% лишь на два-три года, написав об этом в договоре мелким шрифтом. Мы хотим сделать жилье доступным, а не просто быстро все распродать. На два-три года можно дать ту же скидку — и все. Но у людей нет таких денег, поэтому на сегодняшнем рынке они все равно ничего не купят.

— Банк предъявляет какие-то особые требования для клиентов с такой низкой ставкой?

В компании есть собственный департамент ипотеки, поэтому процент отказов по ипотеке для наших клиентов низкий. Мы ведь, по сути, снижаем процент дефолтов и приводим в банк только тех клиентов, которых сами считаем платежеспособными.

— Сколько сейчас в ваших проектах продаж с использованием ипотеки?

Процент продаж с использованием ипотечных кредитов достаточно высокий: примерно 60% по таунхаусам и 80% по квартирам.

— Вы прогнозируете, что эти доли увеличатся?

Да, до 90% с лишним — причем не только в наших проектах, но и по всему рынку жилья.

— К чему может привести на рынке снижение ставки до 8%?

Отчасти с этим предложением мы становимся конкурентом рынку аренды городского жилья — платеж по ипотеке получается ниже, чем ставки аренды на «однушки» в Москве. Если раньше человек мог позволить себе только арендовать жилье, то сейчас в Подмосковье дешевле купить таунхаус, чем снимать квартиру.

— Почему так не поступают другие застройщики?

Видимо, пока не договорились с банками — а они сейчас открыты к диалогу, кстати. Год назад с ними сложно было обсуждать такие вопросы, сегодня мы лучше понимаем друг друга. В ситуации с высокими ставками, недоступной ипотекой страдают все — и банки, и застройщики.