Продажи. Партнёры. Часть четвертая. Брокеры

Брокеры стали привычной составляющей ипотечного рынка и при организации продаж кредитов с ними необходимо работать.  В теории ипотечный брокер это – финансовый посредник, который подбирает для клиента наиболее подходящую кредитную программу и содействует оформлению кредитной заявки в выбранный банк. Такая категория брокеров с удовольствием бы проводила даже квалификацию заёмщиков, а в перспективе задумывалась о выдаче кредита от имени банка.  В РФ банки не любят отдавать свои функции, а в других странах это возможно.

 При работе с чистым финансовым посредником банк сталкивается с вопросом подбора недвижимости и проведения  сделки. Часто брокеры кроме ипотечных кредитов оказывают услуги по подбору кредитных программ для юридических лиц и услуги в сфере потребительского кредитования. Такой партнёр поставляет в банк достаточно большой поток клиентов, а зачастую и в несколько банков одновременно. Опыт работы в сегменте потребкредитования не способствует росту одобрения потенциальных заёмщиков, так как клиенты, которых любят банки,  без труда получают  потребкредиты самостоятельно. Одновременная подача в 5 банков и отсутствие услуг по подбору недвижимости приводит к низкому коэффициенту выдачи от поступивших заявок. Таким образом, не стоит удивляться большому количеству неэффективных усилий по выдаче не очень значительного количества кредитов. При работе в этом направлении главная задача – внимательно следить за рисками и  трудозатратами по обработке входящего потока заявок.

Более эффективное сотрудничество складывается с брокерами, в штате которых есть риэлторы, а брокеры специализируются только на ипотечном кредитовании. В этом случае отдача от сотрудничества может быть значительно выше.

Клиенту все-таки нужна квартира, а не кредит. И услуга по приобретению недвижимости является главной.

При современной тенденции к диверсификации многие риэлтерские фирмы создают брокерские или консультационные подразделения на постоянной основе. Для банка потоки клиентов от двух последних категорий практически неразличимы.  И всё, что было сказано о сотрудничестве с риэлторами, можно смело применить в этом случае. Взаимные требования банка и партнёра будут аналогичными.

В практическом применении, план продаж, установленный на риэлторов и брокеров, можно объединить в один раздел. При более тщательном контроле заявок от чисто финансовых универсальных брокеров можно получить неплохую прибавку  плану за счёт клиентов от брокеров.