Оптическое обаяние ипотечного маркетинга, или легко ли заемщику найти истину

Рейтинг читателей

3547

комментарии (0)

Запись блога повторяет публикацию, подготовленную для популярного информационного ресурса для банков банкир.ру.

Маркетинг является важнейшей частью любого бизнеса, в том числе ипотечного. Из всего разнообразия маркетинговых действий посмотрим только на небольшую часть, когда коммерческие банки публично анонсируют изменение условий кредитования. В дальнейшем эти условия клиент может изучить на ипотечном разделе сайта банка или обратиться за личной консультацией.

Складывается субъективное ощущение, что информация, предлагаемая потребителю, не становится прозрачнее, а чтобы разобраться в условиях кредитования требуются существенные усилия.

Прозрачность условий кредитования определяется стилем банковского маркетинга и в конечном итоге определяет затраты на дополнительное консультирование. При запутанных условиях клиент будет звонить, и просить разъяснений, которые даст сам банк или его партнеры.

• ПОСТРОИМ ИПОТЕЧНЫЙ БИЗНЕС ЗАВТРАШНЕГО ДНЯ ВМЕСТЕ •

Разговор на эту тему был начат 30 мая на в публикации о тенденциях прозрачности условий кредитования и продолжен 22 июня в комплексном исследовании ипотечных разделов сайтов коммерческих банков.

Попробуем объективно оценить два вопроса:
• как реализуются на практике многочисленные анонсы банков о снижении ставок кредитования,
• что скрывается за оптически привлекательным значением ставки кредитования, которое видит клиент на сайте коммерческого банка.
Для ответа на первый вопрос оценим ставки кредитования, измеренные 24 мая и 14 июля. Для ответа на второй вопрос сравним значение ставки, видимое с первого взгляда и значение ставки после детального изучения.

Ставки кредитования определялись для условного клиента со следующими параметрами:
1. Цель – квартира на вторичном рынке недвижимости в Москве.
2. Срок кредита – 15 лет.
3. Первоначальный взнос – не менее 30 %.
4. Накопления – 3 млн руб.
5. Стоимость квартиры – не более 10 млн руб.
6. Доходы подтверждены справкой 2НДФЛ.
7. Клиент ранее в банке не обслуживался, счета и льгот нет.
8. Клиент готов к комплексному ипотечному страхованию.
Исследование проводилось на примере ведущих банков в рамках проекта Высшая ипотечная лига.

Динамика изменений за полтора месяца (табл.1) показывает наличие изменений, но не подтверждает их существенность, как следует из многочисленных анонсов и пресс-релизов.

Таблица 1. Динамика условий кредитования

№	Кредитор	Ставка по кредиту 24 мая¹	Ставка по кредиту 14 июля
1	Сбербанк	14 %	13,5 %
2	ВТБ 24	14 %	14 %
3	Россельхозбанк	15 %	13,9 %
4	Дельтакредит	14,75 %	14,25 %
5	ВТБ Банк Москвы	14 %	14 %
6	Газпромбанк	13,5 %	13,5 %
7	Абсолют Банк	13,7 %	13,45 %
8	Санкт-Петербург	14,5 %	14,25 %
9	Возрождение	14%	13 %²
10	Связь-Банк	14,25 %	14,25 %
11	Транскапиталбанк	16 %	16 %
12	ХМБ Открытие	13,75 %	13,5 %
13	Банк Жилфинанс	14,99 %	12 %
14	АК Барс	14,5 %	14,5 %
15	Райффайзенбанк	12,5 %	12,5 %
	Участник вне банковского конкурса АО АИЖК (новый сайт)	13,75 %	13,15 %³

Примечание.
1. В связи с неполной прозрачностью представления процентных ставок возможны неточности в представленных значениях. По условиям измерения ставки не проверяются через консультантов банков.
2. Для банка Возрождение ставка 13 % действует при уменьшении расчетной суммы кредита в 7 млн руб. до 6,35 млн руб. Такой же подход применялся и 24 мая.
3. Ставка действует для кредитов не более 5,3 млн рублей.

Полное сравнения условий кредитования, предлагаемых заемщику, и описание всех банковских оговорок и ограничений потребовало бы отдельной публикации для каждого банка. Даже небольшая часть подобной информации (табл.2) демонстрирует современный стиль представления банками информации для своих потенциальных заемщиков.

Таблица 2. Сравнение оптических и действительных условий кредитования

№	Кредитор	Оптическая ставка по кредиту	Истинная ставка по кредиту	Основные оговорки к оптической ставке с учетом рассматриваемого поиска
1	Сбербанк	13 %	13,5 %	+0,5% - если вы не получаете зарплату в Банке, а приобретаемое жилье построено без участия кредитных средств Банка
2	ВТБ 24	14 %	14 %	Оговорок нет. Разделены общие условия и для зарплатных клиентов
3	Россельхозбанк	13,9 %	13,9 %	Оговорок нет
4	Дельтакредит	14,25 %	14,25 %	Условия действуют в случае применения программы «Назначь свою ставку. Базис» для заемщиков, подтверждающих свой доход по форме 2-НДФЛ, а также с учетом страхования трех рисков. Плата за программу равна нулю, то есть оговорки в данном частном случае ставку не увеличивают
5	ВТБ Банк Москвы	14 %	14 %	Ставка определяется через подбор на калькуляторе
6	Газпромбанк	13 %	13,5%	Процентная ставка увеличивается на 0,50 п.п. для клиентов, у которых отсутствуют зачисления заработной платы на счета, открытые в Банке ГПБ (АО).
7	Абсолют Банк	13,45 %	13,45 %	Несколько оговорок, не применимых к конкретному частному случаю. Например, ставка приведена для диапазона от 15 до 50 % первоначального взноса, но есть надбавки, если взнос от 20% до 24,99% или от 15% до 19,99%.
8	Санкт-Петербург	14,25 %	14,25 %	Повышающих оговорок нет
9	Возрождение	13%	14,5 %	При несоответствии требованиям Договора ипотечного страхования и заключении индивидуального договора личного страхования +1,5%; При соответствии требованиям Договора ипотечного страхования и заключении индивидуального договора личного страхования +2,5%; При соответствии или несоответствии требованиям Договора ипотечного страхования и при неприсоединении к Договору ипотечного страхования или не заключении индивидуального договора личного страхования +3,0%; Договор коллективного страхования заключается при сумме кредита до 6 350 000 рублей (включительно)
10	Связь-Банк	14,25 %	14,25 %	Повышающих оговорок нет
11	Транскапиталбанк	13,5 %	16 %	С применением тарифа «Выгодный». Ставка ниже на 1,5% при оплате комиссии в размере 4,5 % от суммы кредита. Еще 1 % увеличения ставки связан с размером первоначального взноса.
12	ХМБ Открытие	12,75 %	13,5 %	В случае если заемщик не является зарплатным клиентом Банка или сотрудником аккредитованной компании — 0,25 %. В случае несогласия клиента с внесением единовременной платы за изменение условий кредитования (снижение процентной ставки) — 0,5 %. Плата равна 2.5% от суммы кредита, но не менее 20 000 рублей. При отсутствии страхования жизни и трудоустройства — 2 %¹.
13	Банк Жилфинанс	12 %²	12 %	Повышающих оговорок нет
14	АК Барс	14,5 %	14,5 %	Повышающих оговорок нет
15	Райффайзенбанк	12,5 %	12,5 %	Повышающих оговорок нет
	Участник вне конкурса АО АИЖК (новый сайт)	13,15 %	13,15 %	Повышающих оговорок нет

Примечание:
1. Вызывает сомнение эффективность и целесообразность для клиента страхование потери трудоспособности. Смешивание двух продуктов скрывает специфичность этого вида страхования.
2. Процентная ставка указана как «от 12%».

Данное простое исследование не ставит своей целью определить эффективность банковского маркетинга или его условную честность. Такое понятие к маркетингу трудно применимо. Но нельзя не отметить явное сохранение тенденции у большой части коммерческих банков предоставлять оптически привлекательные условия, которые существенно отличаются от реальных условий для конкретного клиента.

При составлении таблицы 2 опущены общие оговорки, не имеющие отношения к предложенному частному примеру. В реальности оговорок значительно больше. У большинства кредитов присутствуют дополнительные понижающие оговорки.

Можно в шутку предположить, что банки стараются дать работу своим консультантам или сотрудникам партнерам, чтобы те могли демонстрировать клиентам свою практическую значимость через помощь в поборе условий кредитования. В некоторой степени такое положение определяется активным использованием партнерских продаж, которое активно развивается на ипотечном рынке.

Нынешняя степень прозрачности представления ипотечных ставок и других условий кредитования будет препятствием в развитии дистанционных сервисов при расширении банками собственных продаж ипотечных кредитов

Теги:

продажи

дистанционные продажи

консультирование

Продукты

сайты

коммерческие банки

Обсуждения

Комментарии отсутствуют

Для того чтобы оставлять комментарии вам нужно авторизоваться