Евгений Ивановский: Клиент вряд ли уйдет от нас без ипотечного кредита
Об ипотечном кредитовании, программах для малого и микробизнеса и о дальнейших планах рассказал Bankir.Ru заместитель председателя правления Транскапиталбанка Евгений Ивановский.
- К какой категории банков относится Транскапиталбанк – к розничным, корпоративным, универсальным?
Транскапиталбанк – универсальная кредитная организация, для нас в равной степени важны и корпоративный бизнес, и розничный. Банку идет 22-й год, и долгое время корпоративный бизнес был локомотивом нашего развития, а розничные услуги присутствовали только для сотрудников наших клиентов – юридических лиц. Но последние три года мы развиваем массовую розницу. Главный акцент здесь мы делаем на ипотеку, но параллельно предоставляем практически весь спектр розничных продуктов и услуг. Также очень большую роль в нашей стратегии сегодня играет малый и средний бизнес, причем мы очень внимательно подходим к сегментации клиентов этого бизнеса.
Наши ипотечные предложения, кстати, актуальны не только для розницы. У нас есть программы, очень интересные для индивидуальных предпринимателей, для малого и среднего бизнеса. Например, кредитные линии под залог недвижимости. В планах также активное развитие партнерского сотрудничества с другими банками в области ипотеки: выкуп портфелей и рефинансирование с обязательством выкупа.
- Почему банк начал развивать массовую розницу с ипотеки?
Все просто. Во-первых, ипотека как продукт была нам наиболее понятна и близка по модели. Это кредит с залогом, и нашему банку такой подход был привычен благодаря нашей корпоративной специализации – кредитование большинства компаний происходит под ликвидные залоги. Залог является хорошим дисциплинарным фактором, мы можем лучше управлять своими рисками. Кроме того, это большие суммы кредитов. Мы понимали, как оценивать залог, как в этом сегменте рынка бороться с мошенниками. Во-вторых, у нас был наработанный опыт – примерно с 2005 года банк уже выдавал ипотеку, пусть точечно, по чуть-чуть, но стабильно. Так что технологии у нас уже были. Также были необходимые ресурсы – фондирование, опыт продаж, команда, процессы.
Именно поэтому мы решили сконцентрироваться на ипотеке и добиться в ней заметных результатов, а не пошли в выдачу потребительских кредитов в точках продаж каким-нибудь двадцатым по счету игроком. В 2011 году мы стартовали, а сегодня ипотека у нас составляет три четверти от общего розничного портфеля, и мы стабильно входим в топ-15 крупнейших ипотечных игроков.
- В чем особенность выдаваемой банком ипотеки?
С точки зрения процессов, мы самостоятельно собираем свой портфель и не продаем пулы выданных кредитов, не передаем их АИЖК – они продолжают оставаться на нашем балансе. Мы имеем возможность так действовать, так как у нас есть достаточный объем «длинных» средств, получаемых банком от его деятельности, а также фондирование от наших западных акционеров.
В конце прошлого года мы завершили полный цикл жизни ипотечного кредита в банке – сделали первую ипотечную секьюритизацию и получили, соответственно, дополнительный источник фондирования. Мы выдаем длинный актив – ипотеку, и выравниваем ее длинным пассивом, выпуская облигации с ипотечным покрытием. Это позволяет нам соблюдать нормативы, предписанные для любого банка регулятором.
А если говорить о том, чем мы интересны клиенту, то это очень широкая линейка предложений в первую очередь. Наши программы закрывают практически все потребности клиентов в данном секторе. Мы кредитуем покупку новостроек и вторички, целых квартир, отдельных комнат, домов, таунхаусов, жилой и коммерческой площади и так далее. То есть клиент, придя к нам со стандартными документами, которые запрашивает любой банк, вряд ли уйдет от нас потому, что мы не смогли подобрать ему подходящий вариант. Возможно, что клиента не устроит ставка по тому или иному предложению, но это единственная причина, по которой он может уйти от нас без кредита.
Если говорить о ставках, то сегодня они у нас от 10,75% до 18% по ипотеке в рублях и от 7% в валюте. Мы можем рассматривать самые разные ситуации и предлагать соответствующие решения, от этого и зависит ставка – объемы и сроки выдачи, условия использования средств, кредитная история или ее отсутствие у заемщика. Например, в рамках действующей сейчас акции «12Х24» мы предлагаем ставку в 12% – одну из самых низких на рынке – на срок до 24 лет тем заемщикам, кто готов подтвердить свой доход справкой 2-НДФЛ.
Также отмечу, что большинство продуктов у нас построено по принципу конструктора – «базовая ставка + набор опций» – что позволяет формировать предложения, учитывающие индивидуальные потребности заемщика.
- Кто стал инвесторами ипотечных облигаций вашего банка?
У Транскапиталбанка был опцион на продажу верхнего транша АИЖК, и мы его использовали. Мы провели вообще очень красивую сделку – впервые группа компаний АИЖК выступала резервным сервисером и страхователем кредитных рисков одновременно, была задействована их страховая компания – СК «АИЖК». Был применен совершенно новый механизм – избыточное ипотечное страхование. Наши кредиты были застрахованы в этой компании, которая будет выплачивать нам страховую компенсацию в случае убытка при реализации залога.
- С какой ставкой доходности был размещен верхний транш облигаций?
Под 8% годовых.
- А ипотечные портфели у других банков вы не покупали?
Покупали. В конце прошлого года покупали, и сейчас проводим оценку портфелей нескольких банков с текущим ипотечным бизнесом. Они хотят освободить баланс и использовать высвободившиеся средства для финансирования новых кредитов.
Также мы прорабатываем программу рефинансирования с обязательством выкупа, о которой я упоминал ранее. Она будет работать по следующей модели: банк-партнер формирует ипотечный портфель по критериям Транскапиталбанка, мы согласно принятым на себя обязательствам выкупаем данный портфель в оговоренные сроки и выплачиваем дополнительную премию за выдачу. То есть банк-партнер получает гарантии фондирования, а при необходимости – определенные технологии и обучение на протяжении всего проекта. Это позволит банкам-партнерам работать, не накапливая пул. Выдаваемые кредиты в этих банках будут проходить верификацию, и мы сразу будем эти кредиты у них выкупать.
- Возвращаясь к продуктовой линейке, расскажите о программе «Зеленый кредит». Почему именно такое название?
Эта программа создавалась совместно с одним из наших международных акционеров, Европейским банком реконструкции и развития (ЕБРР). Это кредит на благоустройство или ремонт под залог недвижимости для тех клиентов, кто хочет использовать энергосберегающие решения: обновить батареи отопления, утеплить стены, застеклить лоджию, окна поменять и иные нужды. В итоге снижается энергопотребление, что позитивно сказывается в том числе на экологии. Данный кредит отличается пониженной ставкой, а также обладает еще одним преимуществом – позволяет клиенту в дальнейшем экономить на оплате коммунальных платежей за счет снижения энергопотребления. А с учетом того, что все современные технологии в ремонте и обустройстве являются «зелеными», этот кредит подходит практически каждому, кто хочет отремонтировать свое жилье или обновить бытовую технику. Так что название кредита отражает его смысл – экономия энергоресурсов, экологичность.
- Это предложение только для физических лиц?
В корпоративном секторе у нас есть близкий по своей цели и идее продукт, который мы внедрили совместно с другим нашим акционером – Международной Финансовой Корпорацией (МФК).
Это программа финансирования энергоэффективных проектов, которая создавалась специально для компаний, модернизирующих свой бизнес с помощью энергосберегающих технологий.
Могу привести такой пример. Это может быть кредит на оснащение энергосберегающими лампами птичников или ферм. В помещениях для молодняка свет и обогрев обеспечивается круглосуточно, поэтому электроэнергии тратится много, а смена обычных ламп накаливания представляет отдельную дорогостоящую процедуру. Для обеспечения необходимой стерильности процесса всех обитателей помещения надо аккуратно переместить в безопасное место, заменить лампы, потом всех вернуть – долго и дорого. С обычными лампами это упражнение приходится проделывать довольно часто, а с энергосберегающими – значительно реже.
Также этот кредит подойдет для модернизации оборудования вроде котлов, компрессоров, насосов, печей, конвейеров. Или речь может идти о ремонтных работах с использованием энергоэффективных технологий и материалов.
Этот продукт постепенно становится все более востребованным. Хотя при запуске, признаюсь, нам было довольно непросто его продавать. Приходилось довольно много усилий прикладывать к тому, чтобы заинтересовать клиентов. Энергоэффективность – тема относительно новая, непривычная. Потенциал выгоды таких инвестиций колоссальный, но не все ее видят – есть определенная инерция сопротивления. Мы когда разговариваем с собственниками предприятий, генеральными директорами, главными бухгалтерами, стараемся максимально наглядно показать конкретные результаты, помогаем рассчитать цифры. Использование более нового оборудования уже дает экономию в потреблении энергии, а стало быть, снижает себестоимость продукции. Если твое производство располагается в ветхом или морально устаревшем помещении, то простое утепление стен продемонстрирует окупаемость этих инвестиций очень быстро.
Наши усилия приносят свои плоды, и сегодня мы уже можем похвастаться достаточно большим количеством реализованных проектов.
- Кто ваши корпоративные клиенты, какие сектора экономики они представляют?
Как и в целом по коммерческим российским банкам, чуть больше трети наших корпоративных клиентов – это торговля. В остальном это довольно разнообразный «портрет». Среди них есть производство, фармацевтика, сельхозпроизводители, автодилинг и обслуживание автомобилей, транспорт и коммуникации, строительство дорог и пр. Если говорить о масштабах, то есть и крупные предприятия, но в основном это бизнес среднего формата.
В нашей стратегии мы сегодня очень большой акцент делаем на сегментацию аудитории. Особое внимание уделяем работе с компаниями малого и среднего бизнеса, а также индивидуальным предпринимателям – это направление является одним из приоритетных. За последний год мы значительно усилили команду, которая работает с этим блоком, а также обновили свои продукты для малого среднего бизнеса – МСБ. Сегодня для этих клиентов доступен полный выбор необходимых предложений. Это кредитование, депозиты, овердрафты, расчетно-кассовое обслуживание (РКО), эквайринг, инкассация и многое другое.
- А кто у вас относится к категории микробизнеса?
Индивидуальные предприниматели в любых отраслях экономики. Например, владелец пары фур, на которого работает один-два водителя. Или небольшой магазин, кафе. Микробизнес – совсем другой сегмент, он очень отличается от среднего и малого бизнеса, поэтому для работы с ним в наибольшей степени требуется индивидуальный подход. Зачастую микробизнес не может прийти в банк даже с нормальной управленческой отчетностью – увы, это факт. Соответственно, кредитным менеджерам иногда приходится общаться с этими людьми с азов, с нуля, с бесед о том, сколько человек тратит, а сколько зарабатывает, чтобы хотя бы приблизительно просчитать эффективность бизнеса. С микробизнесом мы работаем и с применением скоринга, но это не единственный определяющий фактор – важен еще и личный контакт. Если речь идет о быстрых кредитах, то понятно, что мы их выдаем, причем по довольно высокой ставке, но зато и решение принимаем быстро. Если речь идет о больших объемах, то мы кредитуем или под товар в обороте, или под оборудование. А самые большие кредиты – под залог той же недвижимости. Это могут быть, например, склады или магазин в переоборудованной под него выкупленной квартире на первом этаже здания.
Для индивидуальных предпринимателей и владельцев бизнеса в нашем банке могут быть актуальны как все вышеперечисленные услуги для МСБ, так и предложения для розничных клиентов. Например, «Ипотека без границ» – продукт из нашей розничной линейки, который с точки зрения кредитования во многих ситуациях может оказаться оптимальным решением как раз для ИП.
Это возобновляемая кредитная линия по одной из самых низких рыночных ставок – ипотечной. Очень удобный инструмент финансирования для тех, кому необходим стабильный долгосрочный источник денежных средств и гибкие условия режима погашения. Он актуален в случае реализации дорогостоящих проектов, требующих поэтапной оплаты: строительство, ремонт, приобретение земли или недвижимости, закупки и пр. Большой плюс еще и в том, что заемщик может пользоваться одним кредитом для решения нескольких задач. Средства предоставляются практически на любые цели.
Принцип работы этого продукта можно сравнить с кредитной картой. Заемщику предоставляется определенный лимит кредитования, который можно использовать целиком или частями в течение всего срока действия. В дальнейшем он может погашать эту сумму целиком или частично, а потом снова пользоваться этими деньгами. Отличие от кредитки – в объемах. Максимальный размер лимита по программе «Ипотека без границ» составляет 20 млн. рублей или $650 тыс. и такую же сумму в евро. Кредитная линия действует в течение 15–20 лет в зависимости от программы.
Такого предложения у других банков сегодня я не знаю.