Продажи. Партнёры. Бизнес на доверии. Часть вторая. Застройщики коттеджных поселков

 Продукт Дом – первый шаг

При построении самостоятельного ипотечного проекта рано или поздно дело  дойдёт до загородной недвижимости. Продукт «Дом» будет сделан и даже появится некоторое количество клиентов, жалающих получить такой продукт. Среди них будет много клиентов банка с непонятными Дворцами, Усадьбами и другими объектами, которые бесконечно дороги в прямом и переносном смысле их хозяину, но не подойдут никому другому. Исключения возможны при уменьшении цены на 50-70 %.  Как правило, объекты уже построены или находятся в вечном строительстве, но имеют свидетельство о праве собственности клиента, что позволяет уверенно предложить их банку в качестве обеспечения  запрашиваемого кредита. В итоге сотрудники банка получают трудоёмкую сделку с жуткими препирательствами по оценке, страховке и пр. Платёжеспособность обсуждать также не очень весело, а описывать грустно. Отдача от таких кредитных заявок не велика, а разговоров, жалоб, обид много.

Что делать? Надо найти антипод описанных домов и уважаемых клиентов, чтобы получились  кредитные сделки со следующими характеристиками:

• ликвидный объект, не стоящий отдельно в чистом поле, без супер индивидуальности, супер цены, и желательно в приличном однотипном окружении,
• потенциальный заёмщик с доходами, которые не будоражат воображение, а могут быть разумным образом подтверждены и спрогнозированы в дальнейшем,
• сделки не единичны, а составляют 5 % часть в плане продаж, что позволит иметь профильных специалистов и инфраструктуру (транспорт, регистраторы).

Поиск таких сделок будет не очень сложным. Таким характеристикам удовлетворяют сделки по покупке домов в коттеджных посёлках. Уже существует вторичный рынок, и даже часть абсолютно новых домов имеет свидетельства о регистрации права собственности. Но таких сделок до сих пор недостаточно.

Сотни новых поселков,  многие тысячи домов и потенциальных клиентов находятся в коттеджных посёлках.

Застройщики коттеджных поселков

Беглый анализ потенциала этого рынка рисует весьма радужные перспективы из-за размера рынка. К тому же  кредитным работникам греет душу, что это второй или третий объект недвижимости в семье.

Застройщики заинтересованы в продаже и охотно идут на контакт. Проходит время, а продаж все нет. Оказывается, что клиенты, которые ищут коттедж, банк вполне устраивают, а  подходящих объктов не так много. Для активных банков не хватает готовых домов с документами  или строящихся в соответствии с ФЗ – 214.

Застройщики заинтересованы в сотрудничестве, когда дома можно строить под конкретного клиента.  Набор документов может быть самым разным,  особенно если начинать с земельных правоотношений. В любом случае сделки, которая нравится юристам и рисковикам, не получается. Возможно, что посёлок находится в соседней области, что не страшно на практике, но орган, принимающий решение, может испугать.

Практических приёмов несколько. Но все они действуют только при наличии политической воли и концентрированной в нужном месте компетенции принятия решений.

Варианты работы с застройщиками коттеджных поселков на ранних этапах строительства:

1. Разработка индивидуальных схем кредитования, оформления первоначальной сделки приобретения, порядка регистрации земли и дома.  Такие схемы разрабатываются долго, но и работают устойчиво. Желательно не организовывать прямые встречи юристов банка и застройщика, в которых от двух человек на доклад руководству рождаются три мнения. Несомненно,  банк должен доверять застройщику. Такое доверие легче образуется, когда банк кредитует застройщика как юридическое лицо.  Но в обобщённом случае на это не надо надеяться.

2. Принятие смелого решения, что для надёжного заёмщика с безупречными платёжеспособностью и кредитоспособностью можно пренебречь  чистотой залога и взять в обеспечение несуществующие права требования, если их хоть как-то удастся описать. Главным в такой кредитной сделке будет обязательство заёмщика  оформить залог через заключение договора ипотеки в нужный момент. И здесь нужно доверие.

3.  Разработка замещающего продукта, а именно потребительского кредита. Кредит будет не такой продолжительный, как ипотечный, суммы будут ограничены, а ставка кредитования увеличена. Продукт, безусловно,  будет хорошо выглядеть, но при корректной оценке платёжеспособности сделок будет не много. Кредит в 3-5 млн. рублей на 5 или даже 7 лет по ставке 17 % и выше может получить далеко не каждый, а кто может, часто не нуждается в кредите. В итоге сделки будут, но количество может не соответствовать плану продаж.

Круг замкнулся на выводе, что массовая работа с коттеджными посёлками – бизнес на доверии.  А доверие – смелость, подкреплённая знаниями, умениями, навыками