Планирование. Показатели, которые надо превзойти
Некоторые показатели, который современный ипотечный проект должен улучшить.
1. Эффективность работы с клиентами, привлеченными в банк, является важнейшим условием успеха ипотечного проекта. Для расчетов выполнения планов на следующий год необходимо в течение года высчитывать показатели работы кредитного конвейера.
Ориентиры основных коэффициентов по всем ипотечным продуктам приведены в таблице 1.
|
Вид продукта |
Значение коэффициента «Выдано от заявок, поступивших в банк» (Общая эффективность работы) |
Значение коэффициента «Одобрено от заявок, поступивших в банк» (Качество привлекаемых клиентов) |
Значение коэффициента «Выдано от одобренных заявок» (Эффективность работы с привлечёнными клиентами) |
|
Ипотека суммарно |
40 % |
61 % |
65 % |
|
Первичка |
44 % |
65 % |
69 % |
|
Вторичка |
31 % |
61 % |
51 % |
|
Залог |
38 % |
51 % |
75 % |
|
Коммерческая недвижимость |
12 % |
39% |
30 % |
По различным группам клиентов эффективность работы неравномерна и отражает особенности и предлагаемого продукта и характеристики клиента. Была проанализирована работа с различными группами в течение летнего периода 2012 года. Коэффициенты эффективности оказались чуть ниже ожидаемых из-за особенностей летних месяцев. Результаты представлены в таблице 2.
|
Значение коэффициента «Выдано от заявок, поступивших в банк» |
|||
|
Категории клиентов |
Сотрудники корпоративных клиентов |
Клиенты, пришедшие по рекламе |
Клиенты, приведённые партнёрами |
|
Коэффициент |
25 % |
33 % |
41 % |
2. Нормативы работы персонала
При кажущейся простоте нормативы имеют большой диапазон значений для разных видов операций и специфики организации бизнес-процессов. Принципиально различается время подготовки и проведения сделки с новостройкой или с альтернативной покупкой на вторичном рынке.
Для общего ориентира можно иметь в виду следующие показатели.
Для специалистов по кредитному анализу время на работу с оценкой клиента, работающего по найму, составляет 1 час. Работа с собственником бизнеса занимает 6 часов. При этом не учтена работа других звеньев кредитного конвейера.
Для специалистов по проведению сделок, которые самостоятельно готовят и проводят сделки и подталкивают клиента, можно ожидать годового результата в 200-300 сделок. Этот показатель надо стремиться превзойти, но для базы он подходит.
Для того чтобы оставлять комментарии вам нужно авторизоваться
Авторизоваться