Продажа ипотечных кредитов. Что нового? Что проверено временем?

В последние дни прошли две конференции:

Ипотека в России – 28 марта,

Международный ПЛАС-Форум «Online&Offline Retail 2014» - 31 марта.

Второе мероприятие весьма далеко от ипотеки и кредитования, но показывает направления  современных интересов профессиональных участников рынка в организации.

Несколько тезисов по горячим следам.

1. Не существует универсальных рецептов, успешно применимых к любому банку. Характеристики треугольника «Продукт-Сервис-Продажи» определяют организацию продаж ипотечных кредитов. В углу «сервис» располагается внешний клиентский сервис и внутренний сервис, за которым скрываются возможности банка, необходимые для ипотечного проекта.

2. «Размер имеет значение».  Эффект объема проявляется и в продаже ипотечных кредитов. Каждый способ продаж и затраты на него надо рассматривать в тесной связи с масштабом применимости способа, как по географии, так и по количеству кредитов. Например, рекламу на центральном телевидении можно давать, если банк работает по всей территории РФ.

3. Управление определяет успех продаж.  Продажа ипотечных продуктов находится внутри ипотечного проекта, который в свою очередь находится внутри банка. При такой «матрешке» весьма важна последовательность развития проекта. Ипотечные продажи не любят остановок, приостановок и резких движений, так как налаживаются и настраиваются не очень быстро. Можно наладить любую систему продаж ипотечных кредитов при последовательной стратегии банка. Преимущество имеют подразделения, работающие в банках с четко определенной и доведенной до персонала стратегией.

4. Интернет – наше дорогое всё. Распространение интернета и устройств работы с ним делает канал интернет продаж популярным для всех розничных продаж, включая ипотеку. Тенденцией последних лет является удорожание интернета как канала продаж. По мнению экспертов в области online продаж и интернет магазинов мы отстаем от «Запада» на несколько лет. Развитой рынок США показывает перспективу (возможную) и для нас. Стоимость одного клика на некоторых однотипных популярных ресурсах в США в 10 раз дороже.  

Кстати, весьма связанный вопрос с п.2 объемом продаж. В перспективе вероятна консолидация рекламодателей в интернете, когда для небольших участников рынка некоторые опции будет дороги.

5.  Продажа не на «улицу» - любимый лозунг тех, кто ипотекой не очень хочет заниматься. Продажа ипотечных кредитов внутри собственной клиентской базы – весьма полезное и правильное дело, т.к. позволяет в рамках универсального банка оказывать весь спектр банковских услуг своим клиентам. В подобной концепции есть две маленьких особенности. Первая, ипотека нужна человек не каждый день и не каждый день он общается с сотрудником обслуживающего банка. Когда ипотека понадобится, то  клиент посмотрит  интернет,  рекламу, справочники, прессу и найдет подходящий ему продукт.

Вторая. Работа без давления улицы приводит к формированию условий хуже, чем жесткие при конкуренции.

Есть вероятность, что на рынке условия продукта, да и ставка могут быть лучше. И тогда клиент пойдет за ипотекой к профессионалам.

6. При всем богатстве выбора способов продаж больше не стало:

• продажи при обслуживании,
• прямые продажи,
• партнерские продажи,
• продажи с помощью рекламы, включая интернет.

Как распределить усилия – решать индивидуально.