Ипотечные проекты: от коммерческого банка до локомотива развития экономики
1Читайте блоги
специалистов
2Пишите
в собственный блог
3Комментируйте
интересный посты
  • Подписка на новые сообщения в блоге:
    Ипотечные проекты: от коммерческого банка до локомотива развития экономики
    12 октября 201420:53
    поделитесь с друзьями

    От ипотечного жилищного кредитования к комплексной работе в сфере недвижимости. Часть 2. Пример возможных направлений для физических лиц

    Рейтинг читателей
    3379
    0
    комментарии (0)

    Универсальный банк должен в работе использовать принцип:  привлек клиента – удовлетворяй все его потребности. Целью ставится продолжительность взаимодействия клиента с банком и количество одновременно используемых банковских продуктов.

    Для физических лиц будем рассматривать только «потребительские» действия с недвижимостью. Деловые интересы рассмотрим отдельно для юридических лиц.

    У физического лица могут быть следующие интересы в области недвижимости:

    •            приобретение на вторичном рынке,

    •            продажа на вторичном рынке,

    •            инвестирование в новостройку,

    •            индивидуальная застройка на земельном участке,

    •            ремонт и реконструкция,

    •            сдача в аренду,

    •            проживание в арендованной недвижимости,

    •            проживание в собственной недвижимости.

    Юридическое лицо может иметь более широкие интересы сфере недвижимости, причем, действия могут быть одинаковые, а цели различные Можно выделить следующие основные интересы:

    •            приобретение (инвестирование) для собственного использования,

    •            приобретение (инвестирование) для сдачи в аренду, продажи,

                продажа,

    •            сдача в аренду,

    •            использование для собственных нужд арендованной недвижимости,

    •            ремонт и реконструкция,

    •            эксплуатация собственной недвижимости.

    Понимание интересов клиентов позволяет формировать предложения для целевой аудитории, которые могут порадовать каждого клиента индивидуальным подходом.

    На практике это может быть использовано при составлении комплексных предложений клиентам, в качестве подсказки при дополнительных и перекрестных продажах.

    Для каждого из перечисленных выше клиентских интересов банк может предложить  продукты, которые можно условно разделить на четыре группы:

    1.           услуги по проведению расчетов,

    2.           кредитование и прочие услуги, такие как гарантии,

    3.           хранение денежных средств,

    4.           услуги партнеров, например страхование, лизинг.

    Пример подхода к формированию комплексного предложения для физического лица, приобретающего квартиру на вторичном рынке.

    •            Услуги по проведению расчетов: безналичный перевод по специальным тарифам, расчеты наличными с использованием банковской ячейки, аккредитив, услуги по работе с наличностью (проверка, пересчет и др.), конвертация.

    •            Хранение денежных средств: аренда банковской ячейки, банковский счет с начислением процентов и особыми условиями работы с наличными.

    •            Кредитование: ипотечный кредит, кредит на ремонт на условиях, приближенных  ипотечному, а не потребительскому кредиту.

    •            Услуги партнеров: ипотечное страхование, страхование вне рамок ипотечного кредита или в дополнение к нему (титул, ответственность, имущество), услуги риелторов и т.д.

    Комплексное предложение может быть единым для всех клиентов, приобретающих недвижимость, а может быть разделено для сделок с ипотекой и без нее.

    Для других потребностей клиента может быть сформировано не менее широкое комплексное предложение. В качестве примера посмотрим на проживание в арендованной квартире. Квартира может быть арендована как у юридического, так и физического лица с оплатой в наличной или безналичной форме. Арендные платежи необходимо вносить полностью и в срок. Для безналичных расчетов клиенту может быть предложена услуга долгосрочного поручения для оплаты со счета и услуга овердрафта при недостатке средств на счету к моменту регулярной оплаты.

    Приведенные примеры служат напоминанием, что банк должен хорошо знать своего клиента и его потребности, удовлетворение которых закладывает фундамент длительных отношений.

    Причем, все индивидуальные предложения формируются на основе стандартных банковских продуктов.

    Позитивная реакция клиента достигается следующим:

    •            своевременностью предложения,

    •            комплексностью предложения (наличие основной и дополнительных услуг),

    •            индивидуальной тарификацией.

    В простых случаях индивидуальная тарификация ограничивается специальными ценами на услуги при пакетных предложениях. В перспективе стоимость услуг определяется отношениями клиента и банка, включая количество и интенсивность использования банковских продуктов. Этот вопрос рассматривается в рамках программ банковской лояльности. Тема в блоге неоднократно и подробно обсуждалась. 

    Обсуждения
    Авторизоваться
    Комментарии отсутствуют

    Для того чтобы оставлять комментарии вам нужно авторизоваться

    Авторизоваться