28 октября 2020
358
поделитесь с друзьями

Посткризисное ускорение изменений банковских стратегий

Автор: Сергей Гордейко,
независимый  эксперт по ипотечному кредитованию


В блоге приведена полная авторская версия статьи «
Посткризисное ускорение изменений стратегий банковской розницы на примере ипотечного кредитования», вышедшей в журнале  «Менеджмент сегодня» № 04 (112)  2020 с. 278-291.  Статья была написана в начале июня, когда многое ещё было не ясно. В октябре стало понятнее. В статье остались все цифры без изменения, чтобы не подправлять прогнозы задним числом.

За  историю отечественного ипотечного кредитования, ведущую свой отчет с начала века, произошло уже три кризиса с существенным падением объемов ипотечного бизнеса. Каждый кризис влечет за собой ускоряющиеся от раза к разу изменения управленческих практик и банковских технологий.  Возросшее влияние ипотечного кредитования на социально-экономическую жизнь определяет интерес к вопросам посткризисной судьбы отрасли в целом и отдельных игроков.  В статье проанализированы факторы, влияющие на управление ипотечными проектами, и  предложен авторский взгляд на посткризисное изменение соответствующих стратегий.

ВЫУЧЕННЫЕ УРОКИ ПРЕДЫДУЩИХ КРИЗИСОВ

Из множества показателей, пригодных для описания любого кризиса, выделим два наиболее близких к тематике статьи: кризисное изменение объемов и принимаемые управленческие решения.

Кризисное изменение объемов ипотечного кредитования можно оценить резкостью и глубиной падения, выраженных через сравнение сумм выданных кредитов в денежном выражении (табл. 1).  

Таблица 1. Кризисное изменение объемов ипотечного кредитования 

Кризисный годИзменение объемов кредитования по отношению к предыдущему году
Период наибольшего падения объемов кредитования
Глубина уменьшения объемов кредитования в указанный период
2009
-76,75%
4 квартал 2008 к 3 кварталу 20082
-80,41 %
2015 -34,90%
март 2015 к февралю 2015
-14,49 %
2020 0%1
апрель 2020 к марту 2020
- 33,45 %

Примечания:

1. Для 2020 года – оптимистический прогноз основан на результатах  мая 2020 года, в котором выдано на 5 % больше мая 2019 года.  
2.В 2008 году статистика выдач велась поквартально. Кризис начался в 2008 году, но за счет активной работы 1-3 кварталов итоги года на 18 % были лучше предыдущего 2007 года. 
Все упомянутые кризисы имеют свои специфические причины, влияющие на  их продолжительность. Особо стоит отметить, что  ход кризиса 2008/2009 кризиса связан с большой долей валютных кредитов, выданных в предшествующие кризису годы. В денежном выражении доля выдаваемых валютных кредитов составляла в 2006 году – 32 %, в 2007 году – 21 %, в 2008 году – 15 %. 
Выход из кризиса представляет такой же практический интерес, как и вход в него (табл.2). 

Таблица 2. Восстановление ипотечного рынка после кризиса  
Кризисный год
Рекордный год до кризиса Объем кредитования в рекордный докризисный год
Рекордный год после кризиса
Объем кредитования в рекордный посткризисный год Прирост посткризисного рекорда к докризисному
Усредненный ежегодный рост рынка за цикл роста-падение-восстановление
2009 2008
656 млрд руб.2011
717 млрд руб.
9,3 % 
2006-2011  
29% 
2015 2014
1 764 млрд руб.
2017
2 022 млрд руб. 14,6%
2012-2019  
22% 
20202018
3 013 млрд руб.
2021
3 418 млрд руб. 13,5%

2020-2025


18%

  Примечания. 
1. Началом нового цикла роста определен 2020 год в связи со спецификой предшествующего 2019 года, в течение которого произошел рост ставок кредитования, приведший к незначительному падению рынка на 5 % вместо ожидаемого роста. Таким образом, 2019 год определен как последний год кризисного цикла.  
2. В восстановительном росте после кризиса 2015 года существенная роль сыграло  субсидирование приобретения новостроек в кредит. Объем кредитования по программе составил 35,5 % от общего объема выданных кредитов в 2015,2016 годах, для 11 банков в 2016 году доля кредитов по программе превышала 50 % от их ипотечного бизнеса [1]. 
3. Для 2021 года представлен оптимистический вариант прогноза.
 

 Несмотря на условность сравнений трех ипотечных кризисов можно сделать выводы: кризисы не «убивают» ипотечное кредитование, скорость возвращения рынка к нормальной рыночной работе в среднем составляет два года,  скорость первичного восстановления объемов за счет государственной поддержки выросла и может достигать нескольких месяцев,  при любой глубине и резкости падения объёмов кредитования среднегодовой рост за продолжительный цикл 5-7 лет остается положительным и превышает 15 %.   

Управленческие решения государства и участников ипотечного рынка в кризисные периоды определяются как общими особенностями, присущими любому ипотечному рынку, так и специфическими особенностями российского рынка, из которых можно выделить пять основных.

Первое. Внимание первых лиц государства к ипотечному кредитованию вне зависимости от его доли в ВВП, которая в России только стремится к 10 %, а в странах с недавней ипотечной историей достигает 20 %, а в странах с большой ипотечной историей может  быть сравнима с ВВП.
Второе. Использование ипотечного кредитования как универсального инструмента поддержки отдельных категорий населения на федеральном и региональном уровнях. 
Третье. Связь ипотечного кредитования с жилищным строительством. Ежегодно около трети всех выданных ипотечных кредитов используются для приобретения строящегося жилья. В свою очередь, около 60 % всех новостроек приобретается в кредит.
Указанная связь может усилиться при переходе приобретения новостроек на новых условиях, когда средства граждан, уплаченные за квартиру, размещаются на эскроу счетах, и становятся доступными продавцу по окончании строительства. Отсутствие средств граждан в качестве инвестиционного ресурса вынуждает застройщиков увеличивать объемы проектного финансирования, получаемого от крупных коммерческих банков, которые могут рассчитывать на  соответствующее увеличение потока ипотечных заемщиков. В данный момент через эскроу счета приобретается треть всех новостроек. По мере наращивания этой доли эффект перераспределения ипотечного рынка будет более заметным.
Четвертое. Высокая  (85 %) доля участников рынка с государственным участием. 
Пятое. Высокая и специфическая концентрация рынка. В России десять банков контролирует свыше 90 % рынка, в том числе два крупнейших  около 70 %. До первого кризиса в 2007 году 26 коммерческих банков имели 1 % долю рынка. Провальный 4-й квартал 2008 года начал менять структуру ипотечного рынка -  количество таких банков уменьшилось до 19. После выхода из кризиса в 2010 -2011 годах подобное сокращение продолжилось до 13-14 банков, имеющих 1 % долю рынка. В последующие годы количество банков с такой рыночной позицией стабилизировалось и находится в диапазоне от 11 до 14.

Набор антикризисных действий государства направлен не на ипотечное кредитование как таковое, а на граждан и отрасли экономики и преследует явно выраженную цель сохранения социально-экономической стабильности. Антикризисные ипотечные инструменты от кризиса к кризису развиваются (табл.3). При анализе учтены только инструменты, непосредственно связанные с ипотечным кредитованием. Льготные кредиты застройщикам не рассматриваются.

Также в рассмотрение не включена деятельность Банка России, которая требует большого отдельного рассмотрения. Вкратце деятельность Банка России можно охарактеризовать как непрерывную борьбу за снижение рисков. Если Правительство всегда предпринимает меры по наращиванию объемов ипотечного кредитования, то Банк России зачастую охлаждает рост кредитования. Например, в результате такого регулирования значительно увеличилась нагрузка на капитал банков при выдаче кредитов с собственными средствами заемщика, составляющими менее 20 %. Как следствие, не все банки могут сохранять такие кредиты в продуктовой линейке. Справедливости ради надо отметить, что после ужесточения бывают послабления. 

Таблица 3. Антикризисные ипотечные государственные инструменты

Антикризисные инструменты
кризисный год
2009
кризисный год

 2015
кризисный год
 2020
Другие инструменты, поддержки ипотечного рынка
Поддержка кредиторов Программа приобретения Внешэкономбанком облигаций с ипотечным покрытием (150 млрд руб.)



Помощь заемщикам, попавшим в трудную ситуацию
Создание в феврале 2009 года ОАО «Агентство по реструктуризации ипотечных жилищных кредитов» с тремя уровнями поддержки:


первичная реструктуризация ипотечных кредитов,


вторичная реструктуризация, выкуп предметов залога.


В 2009 – 2010 году около 10 тыс договоров на оказание помощи
Постановление Правительства РФ от 20.04.2015 № 373


Программа помощи, предлагающая несколько видов реструктуризации


Около 21 тыс договоров
Продление программы от 2015 года.


106-ФЗ от 03.04.2020


«Дополнительные ипотечные каникулы в связи с Covid 19»


Дополнительное право на уменьшение платежей
76-ФЗ от 01.05.2019 г


«Ипотечные каникулы»


Право на уменьшение платежей один раз за кредит
 


Льготное приобретение новостройки в кредит через субсидирование банкам процентной ставки

Постановление Правительства РФ от 13.03.2015 № 220.


Кредиты по ставке 12 %.


Результат кредитования в 2015-2016 годах 928,7 млрд руб.
Постановление Правительства РФ от 23.04.2020 № 566.


Кредиты по ставке 6,5% .
 

План кредитования в 2020 году 740 млрд руб.
Действуют льготные федеральные программы:
 

Сельская ипотека (ставка 3 %)

,
Дальневосточная ипотека (ставка 2%),


Детская (семейная) ипотека (ставка 6 %)
Подробный анализ системы льготных программ проведен в специальной статье автора [1]. В качестве одной их характеристик было предложено измерять период от принятия принципиального решения о запуске льготной программы до ее формального утверждения и практического запуска. 

Наиболее наглядно сравнение первого и повторного использования программы субсидирования новостроек. В 2015 году прошло 45 дней от утверждения Плана первоочередных мероприятий по обеспечению устойчивого развития экономики и социальной стабильности до утверждения льготной программы. В 2020 году совещание по вопросам развития строительной отрасли состоялось 16 апреля 2020 года. Постановление Правительства вышло 23 апреля и распространяется на кредиты, выданные начиная с 17 апреля. Другими словами, программа было запущена практически мгновенно. По данным оператора программы АО «ДОМ.РФ» первые кредиты были выданы 20 апреля, а объем кредитования за стартовые 1,5 месяца работы превысил 100 млрд руб.  

Антикризисные мероприятия характеризуются достаточно высокой эффективностью расходования бюджетных средств. Привлекательные кредитные ставки и другие льготы заемщикам обеспечиваются не только за счет государства. 

Антикризисные мероприятия 2015 года стоили бюджету 14,9 млрд рублей по программе субсидирования новостроек и 7,23 млрд рублей по программам реструктуризации ипотечных кредитов. Комфортные для заемщиков ипотечные каникулы вообще полностью осуществляются за счет коммерческих банков. 

Субсидирование ставки – малая часть денежных средств, приходящих в строительную отрасль. На каждый бюджетный рубль, вложенный в предыдущую программу субсидирования новостроек, в отрасль было привлечено 99 рублей, включая средства  банков и граждан [1]. При покупке квартиры по льготным программам граждане вкладывают свыше 30 % собственных средств.  
В результате анализа антикризисных государственных действий выявлено следующее: 
- большинство апробированных антикризисных инструментов не забывается, а поступает в восстановительный комплект;  
- отдельные антикризисные мероприятия  используются после кризиса и  становятся постоянными. Иллюстрацией является закрепление в законодательстве права заемщика на реструктуризацию, получившее устоявшееся название - ипотечные каникулы. Таким образом, антикризисный инструмент превратился в постоянный элемент помощи заемщиков;  
- скорость принятия и внедрения антикризисных инструментов увеличивается;  
- государство запускает стартовый механизм, но оплачивает его незначительную часть; 
- важнейшим рычагом восстановления рынка является не размер финансовой помощи, а скорость ее выделения, когда в период нестабильности поддерживается маржинальность кредитования;  
 - льготные программы обозначают тренд по кредитным ставкам, показывающий какие ставки через некоторое время должны быть не льготными, а стандартными. Произошедшее  19 июня 2020 года снижение ключевой ставки Банка России до 4,5 % явно демонстрирует, что льготные ставки 6 % и 6,5 %  должны восприниматься  не как недостижимая льгота, а как краткосрочный ориентир.  

   Набор антикризисных действий банков имеет несколько своих характерных особенностей.  

Первая особенность – осторожность в начале кризиса. Стандартная реакция банков при кризисах – осторожность, степень которой зависит от экономической неопределенности, действий властей, как по линии антикризисных мер, так и в части изменения ключевой ставки Банка России. 

Первоначальный набор действий можно определить как риски и расходы. Риски надо ужесточить, а расходы, борьба за сокращение которых и так ведется постоянно, сократить. По части рисков существует несколько известных приемов: увеличение ставки, отказ кредитования заемщиков из пострадавших в кризис отраслей, строгости по линии подтверждения доходов, обнуление или сокращение сроков действия ранее выданных уведомлений об одобрении кредита, увеличение доли собственных средств заемщика. 
От кризиса к кризису проявление осторожности банками потеряло единообразие и одновременность, то есть, некоторые крупные банки в 2020 году вообще не реагировали на кризисную суету. 

Вторая особенность – рвение к участию в государственной программе субсидирования процентной ставки. 

После объявления какой-либо государственной льготной программы банки быстро принимают решение о присоединении, а вопрос о целесообразности участия больше не стоит и оно считается практически обязательным.  Выявленные трудности участия в льготных программах [1] определяются в основном неотработанностью новых программ.  Повторное использование программы субсидирования значительно снижает затраты на запуск, но что самое ценное – позволяет избежать многочисленных корректировок «сырых» программ.  

Банки научились за короткий срок присоединяться к льготным программам и использовать их для смягчения прохождения кризиса. Причем клиенты настолько привыкли к льготным программам, что присоединение к ним является для банка уже не желательным, а обязательным. 

Выгоду для клиентов можно продемонстрировать расчетом для усредненной разницы между  рыночной и льготной ставками в 2,5 процентных пункта для кредита 2,6 млн рублей на 20 лет.

Снижение ежемесячного платежа на 4 тыс руб. с 23,4 тыс руб. до 19,4 тыс руб. дает за 5 лет экономию 240  тыс руб.

Стало стандартным для банков за свой счет усиливать льготную программу и кредитовать по ставке ниже нормативной. Например, по программе субсидирования от 23 апреля 2020 года ставка кредитования назначена – 6,5%. От нее производится расчет компенсации, получаемой кредиторами. Усредненная  ставка предложения от банков стремится к 6 %. При запуске указанной программы некоторые банки начинали сразу работать по сниженной ставке.

Появление в продуктовой линейке льготного продукта меняет лозунги. Обязательно появляется «ипотека с государственной поддержкой» и ставки будут начинаться «от 6,5 %». 

Налицо объединение усилий банков и правительственных структур по продвижению льготных программ. С одной стороны, условия приобретения жилья в кредит предлагаются с существенной выгодой для заемщика, с другой стороны, осуществляется многоуровневое привлечение внимания к программе и подталкивание к приобретению жилья на «уникальных» условиях. 

На основании публичных комментариев специалистов по продаже новостроек можно сделать предположение, что среди участников льготной программы появились клиенты, приобретающие квартиру в инвестиционных целях. Многочисленные заявления, что сейчас ипотека выгоднее аренды, стали обычным делом даже из уст высокопоставленных государственных служащих. 

Выход из льготной программы будет с каждым разом все более болезненным. Стало привычкой постоянное ожидание новой программы. Если ставки кредитования  после отмены льготной программы не  опустятся до уровня льготных ставок, то возможно временное уменьшение спроса. Платежеспособный спрос будет вычерпан программой. 

Не меньшее воздействие на психологию заемщика оказывает и бурная реклама льготных программ. В итоге рыночная ставка будет восприниматься как что-то дорогое и неприличное по сравнению с льготной ставкой. 

Третья особенность – развитие механизмов помощи заемщикам как проявление единства социальной и коммерческой сторон деятельности банков.

Различные специальные продукты (отсрочка, реструктуризация) были внедрены коммерческими банками в период борьбы с кризисом 2009 года и с тех пор используются постоянно. К ним можно добавить рефинансирование своих заемщиков в период цикла интенсивного снижения ставок. Указанные инструменты укрепляют лояльность заемщика, являются отличным PR, но одновременно с этим способствуют повышению эффективности управления кредитным портфелем.

Четвертая особенность – ускорение внедрения новых технологических и управленческих процессов.

Несмотря на индивидуальность перечня  таких процессов для каждого банка можно выявить одно парадоксальное предположение – подобное ускорение выравнивает возможности банков. Лидеры отрасли многие процессы делают раньше остальных и входят в кризис с большим отрывом по части технологического потенциала.  С другой стороны средние банки в кризис концентрируются только на  самых необходимых процессах и делают рывок. 

Например, в период кризиса 2009 года был налажен постоянный двухсторонний обмен данными с бюро кредитных историй, были внедрены кредитные конвейеры, оптимизированы структуры рисков, продаж, методологии. Кризисное сокращение персонала привело к ускорению автоматизации операционных функций. 

В течение весны 2020 года в период самоизоляции был совершен прорыв в части организации полного цикла онлайн ипотечного кредитования, при котором можно приобрести квартиру в кредит в строящемся доме без посещения офиса банка. Одновременно с этим Банк России сделал послабление в части дистанционного открытия счетов. В результате за очень короткий срок для банков, кредитующих покупку новостроек, онлайн ипотека стала практически обязательной опцией. 

Можно сделать общие выводы по управленческим антикризисным практикам 

Во-первых, сложился неформально согласованный опыт управления глубиной кризисного падения объемов ипотечного кредитования, которое неизбежно происходит при любом кризисе и имеет различную глубину и продолжительность. С каждым новым кризисом компенсация падения объёмов ипотечного кредитования может происходить быстрее и обеспечиваться все больше за счет льготных программ. Полное восстановление рыночной составляющей ипотечного кредитования может занимать до двух лет (табл.2). 

Во-вторых, антикризисные инструменты в новом кризисе применяются в тех же направлениях, что и раньше, но быстрее, глубже и шире. Антикризисные программы из временных инструментов превращаются в постоянные, что позволяет их быстро активировать. Одновременно с этим складывается понимание повторяемости кризисов и внутреннее ощущение их перманентности. 

В-третьих, антикризисные затраты не требуют единовременного выделения бюджетных денежных средств, сопоставимых с объемами кредитования. Привязка размера компенсаций кредиторам к ключевой ставке Банка России уже приводило [1], и будет приводить к уменьшению и прекращению соответствующих выплат. Такой подход для государства существенно выгодней любых мероприятий, связанных с рефинансированием кредитных портфелей, использованный в кризис 2009 года. В то же время подавляющее влияние на ипотечный рынок банков с государственным участием позволяет эту антикризисную меру даже не рассматривать, а использовать другие инструменты поддержки ликвидности банков.

МНОГОФАКТОРНОЕ ДАВЛЕНИЕ НА ВЫПОЛНЕНИЕ ИПОТЕЧНЫХ СТРАТЕГИЙ

После начала кризиса 2015 года автором было описано, как кризис может повлиять на антикризисную тактику банков, а в дальнейшем  изменить их  стратегии [2,3]. Было выдвинуто предположение, что для универсального коммерческого банка может быть реализована универсальная стратегия, как для периода роста, так и для кризисного времени, которая основывается на применении концепции клиентоцентричности для выбранного сегмента клиентов с максимальным удовлетворением их потребности в банковских продуктах. Был сделан прогноз, что ближайший кризисный период ускорит переход от продуктовой к клиентской модели банковского бизнеса. 

Отмечено, что прозрачность и честность отношений с персоналом позволяют рассчитывать на более эффективную работу в сложные кризисные периоды. 

После двух первых кризисов у автора сложилось ощущение, что на смену продуктовой модели вот-вот должна прийти клиентская модель работы банка.

Нынешний кризис не только подтвердил упомянутые предположения, но и показал ограниченность их применения. Концепцию клиентоцентричности по отношению  к клиентам и персоналу может позволить себе не каждый банк. К настоящему моменту сформировалось многофакторное давление на ипотечные стратегии, усиленное прошедшими и текущим кризисами.

Фактор 1. Внимание и влияние государства.

Ипотечное кредитование – главный инструмент решения большого количества социально-экономических вопросов, который в настоящий момент отодвинул на вторые роли все другие инструменты, например арендное жилье.

Федеральные и региональные программы льготного ипотечного кредитования дают преференции некоторым категориям населения. В отдельные периоды времени льготные программы могут занимать не меньше 40 %  от всех выдаваемых кредитов. 

Внимание государства обращено на защиту заемщиков, пострадавших от различных обстоятельств. Достаточно вспомнить валютных заемщиков, обманутых дольщиков, в том числе, имеющих ипотечный кредит. 

Упомянутый ранее перевод строительства на банковское проектное финансирование, увеличит возможности государства влиять на отрасль. Воздействовать на десяток банков значительно проще, чем на сотни застройщиков, собиравших деньги населения. 

На практике внимание и влияние государства проявляется в искусственном регулировании спроса и предложения в рамках национальных проектов, приводящему к зависимости рыночного роста от такого регулирования. Для поддержки спроса проводится политика вербального и постоянного увязывания доступности и ставки кредитования. Формируется общественное мнение, что ставки должны постоянно снижаться, а у банков есть маржа, которую можно уменьшить. Одновременно с этим не принято обсуждать, что кредит на 20 лет с фиксированной ставкой несет в себе процентные риски для банка. Положение могла бы исправить тотальная секьюритизация, кардинально снимающая этот риск с кредитора. Но по итогам 2019 года объем сделок секьюритизации не превысил 10 % от суммы выданных кредитов, что свидетельствует не только о неизменности процентного риска, но и о его увеличении. 

Добавим, что после возникновения законного права заемщиков на кредитные каникулы, ответственность за помощь полностью перешла от государства в ведение банков.

Еще один аналогичный шаг по повышению доступности был сделан 27 апреля 2020 года. Из соответствующего пресс-релиза следует, что «Банк России разработал концепцию ипотечного страхования, которая позволит российским кредиторам предлагать населению простой, понятный и прозрачный с точки зрения затрат на его обслуживание ипотечный продукт. Граждане при этом будут освобождены от необходимости самостоятельно и за свой счет страховать риски, присущие ипотеке» [4].

Подобный анализ, проведенный автором [5], показывает неочевидность эффективности предлагаемой реформы. Для темы статьи в данной реформе важна  тенденция увеличения  доступности ипотечного кредитования за счет банковской маржи. 

Вывод по первому фактору. Внимание и влияние государства на ипотечный бизнес будет определять антикризисное сохранение и посткризисное увеличение объемов ипотечного кредитования с одновременным усилением социальных ограничений.

Фактор 2. Постоянная борьба за экономическую эффективность ипотечного кредитования.

Классическое преимущество ипотечного кредитования в виде низкой скорости амортизации кредитного портфеля и, как следствие, продолжительный период взаимодействия заемщика с банком остается в силе. Одновременно с этим, за период после кризиса 2015 года сложились следующие обстоятельства, затрудняющие использование этого преимущества.

Первое. Развитие у заемщика возможности рефинансировать кредит в другом банке. В результате планомерно дорогие кредиты из кредитных портфелей уходят. Среди общего числа ипотечных сделок рефинансирование не превышает 10 %, но отдельные банки от трети до половины годовой выдачи делали за счет рефинансирования кредитов, выданных другими банками. В качестве меры удержания своих заемщиков банки активизировали внутреннее рефинансирование, которое также снижает доходность кредитного портфеля.

Второе. Постоянный тренд снижения ставок, поддерживаемый усилиями властей по управлению инфляцией, приводит к уменьшению процентной маржи. Снижение маржи требует компенсации через увеличение объема ипотечного бизнеса. На низком объеме не хватит средств на развитие. 

Третье. Современные технологии финтеха облегчают внутренние процессы банков и расширяют возможности для продаж. Только развитой внутренний финтех банков позволил в апреле 2020 года за считанные дня запустить продукты для реализации новой льготной программы ипотечного кредитования.

Активное применение онлайн привлечения клиентов приводит к увеличению стоимости дистанционного канала продаж. Другими словами, конкуренция идет за развитием каналов продаж и не позволяет снизить стоимость привлечения клиентов, на которую оказывают влияние затраты на поддержание  и развитие самих банковских технологий.

Четвертое. Формирование большого растущего кредитного портфеля – дорогое и рискованное удовольствие, доступное не каждому кредитору. Дороговизна определяется затратами на привлечение и риском досрочного гашения, когда процентные доходы по кредиту не покрывают затрат. Риск связан с непоколебимой традицией кредитования по фиксированным процентным ставкам. Закончились даже попытки подумать в этом направлении [6]. К этому стоит добавить не только кризисное сокращение объемов кредитования, но и сменяемость трендов повышения и снижения ставок, когда все перечисленные факторы  усиливаются.  Кредитные портфели относительно небольшого размера могут давать недостаточный процентный доход при продолжительном спаде и негативно влиять на способность банка сохранить персонал без сокращений.

Вывод по второму фактору. Постоянное лавирование для сохранения эффективности должны осуществлять все банки, но запас прочности в большей степени наличествует у крупных банков.

На примере следующего  фактора рассмотрим, где крупные банки ищут поддержку своей постоянной борьбы за эффективность ипотечного бизнеса.

Фактор 3. Ограниченность роста прибыльности ипотечного бизнеса заставляет искать дополнительные возможности за рамками чистого ипотечного продукта.

Такие возможности можно разделить на две группы:  дополнительные продукты и новые системы деятельности. 

Первая группа включает в себя банковские и страховые продукты, в той или иной степени связанные с получением ипотечного кредита и приобретаемой недвижимостью. Самым распространенным примером является страхование, при котором банк выступает агентом страховой компании за соответствующее вознаграждение. Зачастую комиссионное вознаграждение учитывается при расчете доходности ипотечного продукта.

Для второй группы комиссионные доходы имеют такое же определяющее значение, как и для первой группы. Принципиальное различие в переходе от сопутствующего к самодостаточному бизнесу. Обычной практикой стало стремление расширить бизнес за рамки продуктовой линейки банка или соответствующей группы компаний. 

Практически все крупнейшие банки уже разработали или разрабатывают маркетплейсы и экосистемы. Для примера вспомним несколько топовых участников ипотечного рынка [7].

Во-первых, Экосистема Сбербанка - единая платформа сервисов для частных клиентов. Разнообразие сервисов дает лучшую характеристику платформы. По состоянию на 1 апреля 2020 года в ней присутствовало  5 разделов, включающих 39 сервисов: финансы – 6 сервисов, шопинг - 3 сервиса, досуг – 8 сервисов, здоровье – 1 сервис, бизнес – 21 сервис. 

Во-вторых, Дом.Клик – портал недвижимости. Это особая часть Экосистемы Сбербанка. 

В-третьих, Метр квадратный (m2.ru), изначально называвшийся жилищная экосистема ВТБ.  Сейчас позиционируется как экосистема недвижимости. 

В-четвертых, Домой.ру или витрина недвижимости  - проект Банка ДОМ.РФ. 

В-пятых, экосистема «Свое жилье» Россельхозбанка, включающая сервисы по покупке и обслуживания жилья, в том числе расположенной в сельской местности. О разработке подобной системы публично стало известно в июле 2020 года.  Автором [8,9] обозначалась перспективность рынка загородной недвижимости и сельской ипотеки, характеризующегося, с одной стороны, сложностью работы с залогом и меньшей конкуренцией, с другой стороны. 

В начальном периоде внедрения подобные системы внедряются для увеличения комплексности услуг для ипотечных заемщиков, затем для клиентов и партнеров в сфере недвижимости в целом.

С точки зрения антикризисного управления последние месяцы показали эффект от работы экосистем. В период массовой самоизоляции резко вырос бизнес доставки продуктов.  В течение короткого времени стал массовым СберМаркет —  онлайн сервис доставки продуктов и товаров первой необходимости из супермаркетов.

Новый сервис от Сбербанка на время стал одной из самых востребованных частей соответствующей экосистемы.

Анализ подобных тенденций позволил автору [7] сделать выводы о размывании главенства кредитной работы для коммерческого банка  по следующим направлениям: 

· частичное появление безымянного (noname) финансирования против брендированного кредитования (побочный эффект маркетплейсов),

· стремление безрисковым комиссионным доходом компенсировать снижающиеся процентные доходы, 

·  вовлечение  банка  в проекты с превалированием небанковских услуг.

На старте бурного развития маркетплейсов и экосистем автором было проведено специальное исследование [10] и поставлен вопрос, кто является «хозяином» клиента – банк или обезличенный провайдер финансовых услуг. Было высказано опасение, что риск потери контакта с клиентом в мире цифровой ипотеки может стать самым главным.  Казалось бы, экосистемы предусматривают клиентский подход к управлению как альтернативу продуктовому подходу. Важно, чтобы между ними не вклинился проектный подход. Если он станет ведущим, то кто будет контролировать технократов, которые далеки от клиентов?

Вывод по третьему фактору. Чем мощнее антикризисная защита, тем дальше она отстоит от ипотечного продукта и тем больше принадлежит коммерческому банку в целом. Чтобы эффект был ощутим и затраты на не кредитные системы окупались нужен большой объем дополнительного бизнеса и соответствующая своя клиентская база или возможность быстро наращивать ее с открытого рынка.

Фактор 4. Потребительский опыт заемщиков стирает грани между банковскими продуктами и ритейлом.

Заемщик избалован возможностями индивидуальной работы по приобретению товаров и услуг с применением смартфона. Ипотечное кредитование кроме услуги связано с объектом недвижимости. Количество возможных сервисов постоянно растет, а упомянутые выше экосистемы поддерживают такой рост. Современные сервисы приводят к стиранию границ между виртуальным и реальным, офлайн и онлайн. Другими словами, услуги становятся доступными везде. 

В то же время для редких случаев контактов в отделении банка повышается требовательность к качеству такого контакта, а особенности к скорости и компетентности обслуживания.

Вывод по четвертому фактору. Потребительский опыт заемщиков предъявляет постоянно растущие требования к взаимодействию с банком. Для поддержания конкурентоспособности банк будет вынужден участвовать в гонке IT технологий и борьбе за качество работы персонала.

Фактор 5. Структура ипотечного рынка постоянно меняется с антикризисными ускорениями.

На первом срезе структуры ипотечного рынка можно выделить два характерных свойства:

- концентрацию ипотечного рынка в пользу первых десяти кредиторов,

- доминирующее влияние банков  с госучастием.

Концентрация была поддержана процессами слияния банков и санацией нескольких крупных банков, неожиданно ставшими «государственными». Например, занимающий в настоящий момент четвертую строчку ипотечного рейтинга ПАО Банк «ФК Открытие»,  как и вошедший в него ПАО «БИНБАНК», до санации на ипотечном рынке были практически незаметны. 

Второй срез в виде ролей участников ипотечного рынка является авторским видением происходящего. Два года назад было высказано предположение, что структура рынка будет упрощаться [11], а число самостоятельных кредиторов уменьшится за счет  банков, ставших  агентами других участников рынка. 

Таблица 4. Структура банковских участников ипотечного рынка 
Тип участникаХарактеристикаПримерыРыночная перспектива
Ипотечная империяИпотечная империя в своем расширении не имеет территориальных и финансовых ограничений и всеядна в части выбора клиентских сегментов [12].Сбербанк, ВТБ, Банк ДОМ.РФСтабильный рост.Системное влияние на весь ипотечный рынок за счет объемов и административных возможностей. Усиление позиций в смежных отраслях. Включение в свой состав других кредиторов или сервисных компаний. Усиление розничных позиций и доходной базы за счет корпоративной работы, проектного финансирования, страховых компаний и др. Рыночная доля - от 5 %.

Ипотечное королевство.

Два типа:

федеральное,
 

региональное.

В своем росте королевство имеет территориальные или клиентские ограничения, в рамках которых оно может конкурировать на равных с другими участниками рынка. Ипотечное королевство создало замкнутый ипотечный цикл, освоив выпуск ИЦБ [12] (в большинстве случаев).Федеральное королевство: Газпромбанк, Россельхозбанк, Промсвязьбанк, Банк ФК Открытие, Альфа банк, Райффайзенбанк, Росбанк. Региональное королевство: Банк Санкт-Петербург, Банк Возрождение,Банк АК БАРС, Московский кредитный банкРыночная доля: федеральное королевство 2 % - 5 %, региональное королевство 0,3 % - 2 %. Удержание своего рыночного положения за счет акцента на работе со своими клиентскими сегментами, постоянной оптимизации деятельности. Для региональных королевств развитие вне своих регионов возможно только без создания физической инфраструктуры. Обязательное соответствие современным технологическим требованиям, даже внедряя их с отставанием.
Банк – агент,Банк – сервис по продуктам и клиентам (перспективный типаж)Качественная профессиональная деятельность в интересах других игроков рынкаТрансформация в такие типажи не завершилась. В качестве условных примеров можно отметить: Абсолютбанк, объявивший о развитии сервисной модели ипотечного бизнеса, Примсоцбанк, имеющий опыт агентской работы в пользу двух кредиторов.Сокращение универсальности бизнеса. При превалирующей доле ипотечного бизнеса возможность трансформации в небанковскую организацию. При средней доле ипотечного бизнеса прекращение собственного ипотечного кредитования в пользу агентской работы.
Примечания: 
1. К ипотечным империям отнесен Банк ДОМ.РФ, имеющий рыночную долю меньше  5 %, но в совокупности с материнской компанией АО ДОМ.РФ, существенно влияющий на ипотечный рынок вне зависимости от собственного объема кредитования. 
2. В статье 2017 года [12] было высказано предположение о сокращении разрыва между двумя ипотечными империями – Сбербанком и ВТБ.
3. В качестве примеров приведен не полный список банков данного типа. 
4. В таблицу не включены банки с небольшими объемами кредитования, которые не имеют стратегии ипотечного проекта и  не влияют на ипотечный рынок. Со временем они  могут покинуть ипотечный рынок  или оставить ипотечный продукт для формального  обогащения продуктовой линейки.  
5. В таблицу не включены ипотечные банки, представляющие собой мемориальный тип ипотечного бизнеса с ограниченными возможностями развития и занимающими небольшую рыночную нишу.

Последний кризис с увеличением онлайн возможностей показал рост разнообразия типажей агентов.  Рано или поздно обострится вопрос о том, кто эффективнее в качестве агента – коммерческий банк или другая компания, не обремененная банковской лицензией. Не исключен сценарий, при котором переход банка из самостоятельного кредитора в агенты будет первым шагом перехода кредитной организации в финтех или сервисную компанию. 

Небанковские участников ипотечного рынка могут быть разделены на две группы, каждая из которых после достижения успеха в своей области будет стремиться шагнуть на поле соседа. 

К первой группе относятся инфраструктурные компании: страховщики, оценщики, сервисы подбора недвижимости,  регистрационные сервисы. 

Ко второй группе относятся компании следующих типов: онлайн ипотечные брокеры, лидогенераторы. 

Указанные участники рынка находятся в тесном сотрудничестве с кредиторами. В то же время существует постоянное давление на них со стороны ипотечных империй, которые в той или иной степени могут  интегрировать такие сервисы внутрь своей орбиты через маркетплейсы и экосистемы. 

Выводы по пятому фактору. Рыночная роль ипотечного кредитора будет меняться вне зависимости от его желаний и лучше ее  выбрать самостоятельно. 


Представленные  выше факторы отражают только часть обстоятельств, влияющих на изменение ипотечных стратегий. Сформулируем несколько предположений о посткризисном изменении ипотечных стратегий. 

Первое. Ипотечную стратегию как часть долгосрочного управления может позволить себе ограниченное количество коммерческих банков,  объем бизнеса, которых позволяет устойчиво проходить кризисы. 

Второе.  Не исключено, что  стратегию придется заменить набором  тактических действий. При этом придется определить порядок рефинансирования кредитного портфеля. 

Третье. Экономическая устойчивость ипотечного проекта обеспечивается не только размером кредитного портфеля и соответствующими процентными доходами, но и доходами от продолжительной работы с ипотечным клиентом и от деятельности в смежных отраслях. Другими словами, управление ипотечным продуктом как отдельным бизнесом должно трансформироваться в единое клиентское или сервисное управление с общим расчетом эффективности. 

Четвертое. По линии продуктов и продаж устойчивость ипотечного проекта может определяться уменьшением зависимости от чрезмерной доли какого-то продукта или партнера. 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Основные факторы, влияющие на изменение ипотечных стратегий, сложились еще до кризиса 2020-го года. Текущий кризис не изменил тренды изменений, а ускорил их формирование, доведя некоторые из них до значительной величины.  

Во-первых, усиление взаимовлияния ипотечного кредитования и высшей исполнительной власти (Президент, Правительство), ведущее к определенному огосударствлению ипотечного бизнеса, когда власть свое влияние проецирует в конкретные практические действия, зачастую в определенный период существенно изменяющие ипотечный рынок. Банк должен находиться в постоянной управленческой готовности адаптироваться  к изменениям. Например, за несколько дней внедрить новый льготный кредитный продукт.  

Во-вторых, неравномерность экономического развития с периодической сменой цикла повышения процентных ставок на цикл их снижения. При общем долгосрочном росте объемов ипотечного кредитования периодически происходят колебания темпов роста, вплоть до отрицательных значений. В результате растут усилия коммерческих банков для поддержания экономической эффективности деятельности в кризисные и посткризисные периоды, реализующиеся посредством непрерывной оптимизации управления всеми внутренними процессами, продажами и обслуживанием; 

В-третьих, перманентная финтех революция, несмотря на некоторую  тягу к броским лозунгам, привела к реальному увеличению базового набора функций, необходимых для сохранения конкурентоспособности, и как следствие, обязательность постоянного участия банка в технологической гонке, из которой выйти можно только на «обочину». 

В-четвертых, многомерный рост ожиданий потенциальных ипотечных заемщиков, которые привыкли, что ипотечные кредиты должны становится доступнее, а онлайн сервисы быть неограниченными с обязательным индивидуальным подходом к нуждам клиента, генерируем банковскими системами автоматически. При этом сохраняется высокая требовательность к оффлайн взаимодействию, потребность в котором возникает при проблемных или других сложных ситуациях. Другими словами, хорошо бы все делать онлайн с минимум контактов, а если понадобится, то банк должен быть готов сразу же и долго заниматься конкретными вопросами клиента. Для банка это приводит к необходимости иметь не только великолепный сервис в мобильных и интернет приложениях, но и квалифицированную сервисную службу. 


Вышеупомянутые тренды могут привести к следующим последствиям: 

- затраты на соответствие растущим по всем направлениям требованиям будут увеличиваться, 

- маржинальность ипотечного кредитования будет снижаться, 

- объемы ипотечного кредитования будут расти, несмотря на периодические кризисные колебания, 

- эффективность ипотечного бизнеса для конкретного банка связана с объемом ипотечного портфеля и вовлечения ипотечных заемщиков в постоянное взаимодействие с банком по другим продуктам и сервисам, 

- вопросы рефинансирования выросших ипотечных кредитных портфелей будут решаться долго, что, в свою очередь, ограничит для ряда кредиторов возможности роста из-за вопросов ликвидности. 

Практическое влияние на ипотечные стратегии можно представить в виде выбора между стратегией формирования больших собственных клиентских и кредитных  портфелей, для которых ипотечный кредит служит одним из удобных входов, и стратегией оказания продуктовых и/или клиентских сервисов.

Для второй стратегии увеличение роста комиссионных доходов и сервисной составляющей неизбежно поставит вопрос о конкуренции с небанковскими организациями, которые в этом соревновании имеют преимущества за счет большей технологичности и отсутствия регуляторных сложностей.

В качестве третьей  можно рассмотреть стратегию компактной регионализации, когда  оффлайн бизнес остается в одно регионе или макрорегионе в объеме, позволяющим поддерживать конкурентоспособность  за счет хорошего покрытия территории, высокого качества работы и отличной управляемости. В объемном выражении такая стратегия позволяет занимать третье место в регионе после крупнейших федеральных банков. В других регионах может произойти сжатие оффлайн бизнеса вообще или частичное оставление его в онлайн формате в «не домашних» регионах.

Вслучае реализации трех описанных стратегий на ипотечном рынке в  течение трех-пяти лет на рынке останется десять крупных федеральных банков и десять региональных банков, достигших существенного объема работы и устойчивого положения на региональном рынке.

Для первой категории банков годовой объем кредитования может превышать 100 млрд рублей, для второй категории 30 млрд рублей. Сервисные банки и компании от своего имени кредитованием заниматься не будут, а результаты их деятельности будут отражаться на балансе первых двух категорий.

Оставшиеся на ипотечном рынке банки с другими стратегиями будут использовать ипотечное кредитование в соответствии с собственной задачами, не оказывая значимого влияния на федеральный и региональные рынки.

Другими словами, 20 банков-кредиторов будут выдавать 98 % всех ипотечных кредитов. 

Сжатие рынка по описанному сценарию приведет к трем взаимосвязанным последствиям:

· ужесточению конкуренции среди оставшихся кредиторов, 

· технологическому росту рынка, как за счет кредиторов, так и за счет сервисных компаний,

· удовлетворению потребностей в приобретении всех видов недвижимости с ожидаемым уровнем сервиса для неограниченного количества заемщиков. 

Описанное изменение стратегий банковской розницы на примере ипотечного кредитования может повлиять на судьбу отдельных игроков, но не помешает выполнению любых естественных и директивных задач по обеспечению общего роста объемов ипотечного кредитования и роста в отдельных сегментах.  

ЛИТЕРАТУРА  

1. Гордейко С.Г. Методы оценки целесообразности участия банка в льготных ипотечных программах // Банковское кредитование. — 2019. № 2 — С. 4-15. 
 2. Гордейко С.Г. Особенности применения системного подхода к управлению в кризисные периоды (на примере коммерческого банка) // Менеджмент сегодня. — 2015. — №2. — С. 82–98. 
 3. Гордейко С.Г. Изменение системы продаж финансовых услуг в кризисные периоды // Управление продажами. — 2015. — №1 — С. 22–23.  
 4. https://cbr.ru/press/event/?id=6678 
5. Гордейко С.Г. Антивирусная ипотечная телеграмма № 71. «Пиррова победа» Банка России над ипотечным страхованием// http://ludiipoteki.ru/blogs/expert/entry/19/post/1740 
6. Гордейко С.Г. Антивирусная ипотечная телеграмма № 70. Апрельские тезисы // http://ludiipoteki.ru/blogs/expert/entry/19/post/1723 
7. Гордейко С.Г. Некредитная мода для банков, или «Троянский конь» маркетплейсов //http://rusipoteka.ru/ipoteka_sekyuritizaciya/ipoteka_2020/nekreditnaya_moda_dlya_bankov_ili_troyanskij_kon_marketplejsov/ 
8. Гордейко С.Г. Как оценить перспективы расширения ипотечного бизнеса на сельскохозяйственную ипотеку // Банковское кредитование. — 2019. — № 6 —  С.17-29.
9. Гордейко С.Г. Неизбежность системной трансформации продаж ипотечных кредитов //  Управление продажами. — 2017. — № 3 — С. 216-232.
10. Гордейко С.Г. В чем банку стоит быть остлрожным при внедрении цифровой ипотеки? // Банковское кредитование. — 2018. — № 3 —  С. 76-83. 
11. Гордейко С.Г. Как сделать выбор между зависимым и независимым ипотечным проектом? // Банковское кредитование. —  2018. — № 2 — С. 57-64. 
12. Гордейко С.Г. Ипотечные империи в России: что было, что есть, что будет». (20.10.2017) — http://bankir.ru/publikacii/20171020/ipotechnye-imperii-v-rosii-chto-bylo-chto-est-chto-budet-10009258/