Интервью Владимира Лопатина «Ипотека и страхование: связь второго порядка»
В сентябре прошлого года страховая компания ВСК вышла на рынок российской ипотеки с новым проектом, который внутри компании так и называется «ВСК-Ипотека», а для широкой публики – система «ПИ-КВИК». Прошло всего полгода, но проект уже стал заметным явлением на рынке. Об основных идеях этого масштабного проекта и о планах по его продвижению мы говорим с вице-президентом ВСК, отвечающим в этой компании за его реализацию, Владимиром Лопатиным.
- Владимир Андреевич, страховая компания – и вдруг ипотечный проект. Почему? Неужели в основном бизнесе компании все проблемы уже решены и все резервы уже исчерпаны?
О проблемах и о резервах страхового бизнеса в ВСК судить, конечно, не мне. В силу своего особого статуса в этой замечательной компании я мало погружен в ее повседневную жизнедеятельность. Ведь я проектный вице-президент, приглашенный в компанию сравнительно недавно и исключительно для реализации ипотечного проекта (вместе с моим неизменным партнером по всем ипотечным начинаниям – с Ириной Минвалеевой).
Одно лишь могу сказать с уверенностью: проект, которым нам доверено заниматься, отнюдь не случайно зародился в ВСК. Он является вполне логичным продолжением бизнес-стратегии компании и, осмелюсь предположить, - одним из средств достижения ее стратегических бизнес-целей.
Страховой дом ВСК давно и уверенно лидирует на рынке ипотечного страхования, имея на нем долю более тридцати процентов. Технологичность, надежность, порядочность - до недавних пор этого было достаточно, чтобы многие ипотечные банки с известной настойчивостью рекомендовали своим заемщикам страховаться именно в ВСК, несмотря на то, что демпинг по страховым тарифам – не наша тема. Но в последнее время этих трех составляющих успеха стало не хватать. Плохо ли, хорошо ли, но один за другим основные партнеры компании по этому бизнесу – ведущие банки страны – стали обзаводиться собственными страховщиками, направляя клиентские потоки именно туда. В том числе потоки на страхование ипотеки.
В скобках замечу, что ничего хорошего в этой тенденции лично я не вижу. Страховщик должен способствовать распределению банковских рисков. А какое тут распределение, если оба сидят в одной лодке?
- А может, в том-то все и дело, что никаких серьезных рисков в ипотеке нет? Может, правы наши надзорные органы, усматривающие в комплексном ипотечном страховании навязанную клиенту псевдо-услугу, не более того? А если это так, то вполне логичным выглядит стремление банковских акционеров получать здесь не часть страховых доходов (в виде агентской комиссии от страховщиков), а весь доход целиком. Согласитесь.
Извините, не соглашусь. Поначалу, может, так оно и было: страховка по ипотеке стоила неоправданно дорого, а страховые случаи на «молодых» кредитных портфелях – редкость. Соответственно, рентабельность бизнеса зашкаливала. Но с тех пор страховые премии в среднем по ипотечному рынку сократились вдвое, а местами и втрое. Портфели же изрядно «постарели». Соответственно, страховые выплаты, особенно по страхованию жизни и трудоспособности заемщиков, резко участились. ВСК, например, в прошлом году выплатила только по одному такому случаю 75 миллионов рублей: умер известный человек, имевший солидный кредит с ипотекой. Так что рентабельность этого направления страхового бизнеса сократилась в разы и стала вполне умеренной, а сам бизнес - нелегким.
И, с Вашего позволения, несколько слов о «навязывании» самой услуги. Тут налицо какое-то недопонимание, если не сказать больше. Конечно, требуя от заемщика застраховать свою жизнь, банк заботится, прежде всего, о себе. О том, чтобы при наступлении у заемщика печальных обстоятельств не выселять овдовевшую мать с детьми-малолетками на улицу. Но здесь мы имеем тот довольно редкий случай, когда забота о себе объективно оборачивается и заботой о ближнем. Мы ведь с вами в России живем, в стране, где спокон веков полагались на авось. И если семья заемщика при взятии жилищного кредита сама не в состоянии оценить риски утраты кормильца – не грех ее и слегка принудить. Чем бы это принуждение ни было обусловлено.
- Пожалуй. Но вернемся к теме. Банки один за другим стали заходить на страховую поляну…
Вот именно!
Что в таких условиях делает умный бизнесмен? Верно, он думает над ответным ходом. И с неизбежностью приходит к выводу, что отвечать надо симметрично. В данном случае - зайти на поляну банков. Вы, уважаемые партнеры-банкиры, начинаете страховать, а мы начнем кредитовать. Или хотя бы способствовать кредитованию, организовывая собственные клиентские потоки к вам на получение кредитов. То есть, по сути, продавая эти кредиты. Ведь тогда банку, даже имеющему свою страховую компанию, крыть, в общем-то, нечем. Мы, страховщики, направили клиента в банк на кредит, – извините, мы и будем его страховать. Иначе не направим. Или направим в другой банк, благо конкуренция на рынке кредитования ничуть не мягче, чем в страховании.
- На первый взгляд, все выглядит логично. И оптимистично. Ведь собственный клиентский поток в такой компании, как ВСК, наверняка немаленький.
Действительно не маленький: 5 миллионов человек. Но вовсе не о них мы думали, когда обсуждали будущий проект с акционером компании.
- Пять миллионов – и не о них?!
Поясню. Попытки продавать ипотеку и другие кредиты на территории страховых компаний предпринимались и ранее. И всегда безрезультатно. Тому есть объективные причины. Кто в страховой компании общается с клиентами-физическими лицами? Как правило, страховые агенты. А они в большинстве своем так устроены, что даже внутри страховых продуктов склонны к специализации: те, кто успешно продает полисы ОСАГО, редко столь же успешны в страховании имущества или, например, жизни.
А тут вообще другая стихия – кредиты!
Внушить широкой публике столь неординарную мысль, что за ипотечным кредитом надо идти в страховую компанию, - задача в принципе трудновыполнимая. А собственными ресурсами компании – на мой взгляд, вообще нерешаемая. Без помощников, посредников, партнеров ее не решить. Мы в своем проекте сделали ставку на риэлторов и застройщиков. То есть на тех, кто торгует жильем.
- Ну да, помогая людям в подборе жилья, они зачастую помогают и в подборе кредитной программы, когда у человека на желанную покупку не хватает денег.
Вот именно, зачастую, а далеко не всегда, как того требуют обстоятельства. Три из четырех ипотечных кредитов, выдаваемых сегодня в России, продаются самими банками, а не риэлторами. И это трудно признать нормальным. Кредит-то товарный: на покупку жилья. А продается он почему-то в отрыве от товара – в банках. Не потому ли у нас жилищные кредиты гораздо менее распространены, чем, например, кредиты на автомобили? Каждая вторая машина в России покупается сегодня в кредит. А квартиры – только каждая шестая, 15 процентов.
При этом заметьте, у агентств недвижимости примерно та же проблема, что у страховых компаний: хотите работать с ипотечными клиентами – позаботьтесь о том, чтобы эти клиенты от вас и приходили. Тогда получите встречный клиентский поток от банков. Тем не менее, в отличие от автосалонов, многие агентства недвижимости еще не научились эффективно работать с кредитами, предлагать ипотеку своим клиентам, продавать ее. Здесь нам видятся огромные резервы роста. Тот, кто поможет риэлторам эти резервы освоить, тот окажется в центре событий.
- И каким же образом вы им помогаете?
Вполне стандартным: предлагаем аутсорсинг.
Помощь клиенту в подборе и получении ипотечного кредита – это специфическая компетенция, обладатель которой называется ипотечным брокером или кредитным консультантом. Компетенция эта требует специальных знаний, умений, навыков. И все они вовсе не из области недвижимости, а из финансовой области. Обязательно ли среднестатистическому риэлтору их осваивать? А среднестатистическому агентству недвижимости? Не знаю как кто, а я для себя выработал жизненное правило: не открывай капот забарахлившего автомобиля, если не разбираешься в нем досконально. Лучше привлеки специалиста.
Так и здесь. Нам удалось создать сервис, который забирает у риэлторов львиную долю хлопот по установлению контактов между потенциальным ипотечным заемщиком и различными кредиторами. Сервис, позволяющий любому риэлтору, вплоть до стажера, без лишних усилий, без специальной подготовки, смело предлагать своим клиентам ипотечные кредиты и оперативно получать согласие банков на их предоставление. Сервис, основанный на современных электронных технологиях, когда никто не бегает по банкам, а все решается на дистанции, через систему электронных кабинетов у риэлторов и банкиров.
- И создателем этого сервиса стала страховая компания?
Скажем так, со-создателем и со-инвестором, но главное, - продвиженцем. Огромная территориальная сеть ВСК и мощный административный ресурс этой компании задействованы в том, чтобы донести до риэлторов по всей стране, казалось бы, простые меседжи: о тех резервах развития бизнеса, которые скрываются в ипотеке, и том, как их эффективно использовать. Без малого четыре тысячи риэлторов побывали на «Ипотечных чаепитиях», тренингах и семинарах, проведенных за эти полгода в семидесяти филиалах ВСК. И эффект налицо. Более половины из них уже открыли себе электронные кабинеты, позволяющие риэлторам с нашей помощью оперативно общаться с головными офисами ведущих банков страны. На радость своим клиентам, которые после получения кредита становятся и нашими клиентами – на страхование.
Как видите, все очень просто.
- Насколько мне известно, ВСК в этой истории не только страхует, но и кредитует.
Верно. Клиенту в проекте ПИ-КВИК предоставляется выбор из нескольких вариантов возможного кредитования – до пяти. И среди этих вариантов ему предлагаются как кредиты, которые можно получить, пойдя вместе с риэлтором в ближайшее отделение соответствующего банка, так и собственные ипотечные займы от ВСК. Вернее, от специально созданной компании «ВСК-Ипотека».
Но говорить о том, что ВСК в этом проекте выступает не только организатором продажи кредитов, но и полноценным ипотечным кредитором, все-таки неправильно. В обоих случаях мы только продаем кредитные продукты от банков-партнеров. Просто во втором случае – с займами - наше участие в процессе чуть более глубокое, чем в первом: мы не только привлекаем заемщиков при помощи партнеров-риэлторов, но и осуществляем выдачу кредитных средств у себя в филиалах. Однако через две-три недели этот заемщик, вместе с выданным ему займом, все равно поступает на обслуживание в тот банк, по чьим стандартам заем выдавался.
- Признаюсь, вашему проекту не откажешь в логике и стройности концепции. И каковы же ваши планы на этом направлении?
Планы довольно солидные. Уже в этом году по объемам выданных кредитов и займов мы хотели бы войти в топ-10 ипотечных кредиторов России. А дальше…
- Не боитесь, что все это свернется, как практически свернулась наша ипотека в 2008-м? Ставки-то уже двинулись. И не в лучшую сторону…
Волков бояться – в лес не ходить. Мне думается, что даже при крайне неблагоприятном внешнем фоне российская ипотека так глубоко, как в прошлом кризисе, уже не упадет.
Во-первых, потому что нынешние ипотечные кредиты изначально не ориентируются на западное фондирование, как это было до кризиса. И, следовательно, «их» проблемы уже не так нас беспокоят. А основная угроза – оттуда.
Во-вторых, ипотечные портфели в России в кризис повели себя гораздо лучше, чем можно было ожидать. Поэтому, даже если накатит вторая волна, надеюсь, банки уже не будут столь же истерично реагировать на нее, полностью закрывая программы кредитования. А мы все-таки стараемся выбирать себе в этом проекте солидных партнеров, благо возможность выбора у нас имеется.
Интервью предоставлено автором специально для порталов РУСИПОТЕКА И ЛюдиИпотеки.рф